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De la venta del servicio a la venta de la ventaja competitiva Josep Mü Vilá Si hubiera que resumir el comportamiento afectando a todos los sectores productivos la económico de estos últimos años habrárecesióiL que hablan por un lado de globalización y Estos factores han contribuido1 entre otros1 a por otro1 de un fenómeno que ha aparecidoconfigurar un nuevo escenario de actuación para recientemente con cierta virulencia y que estálas empresas1 que podrá caracterizarse funche 83 mentalmente por una necesidad constante de incrementar sus niveles de competitividad y retv tabiliclacL no sólo para asegurarse una estabilidad a medio plazo en el mercado1 sino1 en muchos casos1 simplemente para sobrevivir Esta situación está provocando un fenómeno de búsqueda desenfrenada de ventajas compet úis sólidas y ciaras1 que les permita consolidar su posición y aparecer ante los dientes con unos niveles de oferuu calidad y servicio superiores a la de sus competidores May muchos factores que es preciso tener en cuenta para lograr estos objetivosI peroT a mi juN cio1 quizás uno de los más importantes sea el detectar cuáles soil del conjunto de procesos llc vados a cabo en la empresa aquellos que veixk deramente son claves para el desarrollo de su negocio principaL pariL una vez identilicadosr analizarlos y optimizarlos al máximo1 con vistas no sólo a lograr una mejora de la eficacia interna 1 sino también a conseguir un aumento en la calN dad de los sen icios y productos ofrecidos a los clientes En este contextoI las Tecnologías de la Información están llamadas a desempeñan y de hecho están desempeñando yaT un papel trasceiv dental en este cambiol ya que son una de las herramientas básicas que van a permitir a los equipos de dirección de las empresas1 poner en marcha y optimizar este tipo de procesos1 adap tándolos1 permanentementeI a las nuevas exigeiv cias planteadas por el mercadoi Desde el punto de vista de los servicios iníbi máticosl esta situación afecuu de una manera muy directa1 a la estrategia 1 orientación y conten do de los servicias que las compañías que preteiv dan operar en este sector deben estar en disposN ción de suministrar lista incidencia esI a mi modo de ver tan importante en nuestro sector que me atrevería a decir que estamos asistiendo a la consolidación de lo que podríamos denominar una Bnueva era11 dentro de los sen icios infonnáticosI y en gene ralde las Tecnologías de la Información carac terizada por unos planteamientos totalmente diferentes a los de épocas anteriores tanto por paite de los suministradores como por pane del cliente o usuario final de los servicu A mi juicio1 esta nueva situación podrá quedar sintctizudaI desde el punto de vista del sumin trador1 por la necesidad de evolucionar de la venta del sen icio tradicionaL a la venta de la veiv taja o ventajas competitivas que ese sen icio o esa solución tecnológica va a suponer para la empre sa1 y desde el punto de vista del cliente por medir ese servicio o solución con otros parámetros1 totalmente diferentes de los actuales centrados en una serie de criterios1 relativos a la mejora de eñcacial rentabilidad1 aumento en los niveles de calillad de los servicios ofrecidos a sus clientes mejoras de posicionamiento en el mercado1 etc que ese o esos servicios van a suponer para la empreSL Ys como se puede aprecian wí plante miento radicalmente diferente del actuaL en el que para tener éxito y poder llevarlo a cabol será imprescindible desarrollar una nueva cuN tura en las empresas1 orientatku fundamentaN mente a lograr un acercamiento y un entend miento mucho mayor de los problemas del diente y conseguir de ese modo su plena sat facciónI Se trata1 en definitiva de aportar con los servicios y soluciones suministrados1 bvalor al negocio del cliente Algunas de las empresas de sen icios ya hemos iniciado esta undadunu y para ello1 uno de los fac tores clave con el que es preciso contar es sin ducku el capital humane La razón es evidente un cambio de esta enve gadura tiene que comenzar desde dentro ele las propias empresa I la de ser un cambioJ ademáss en el cjuic todo el personal tiene que estar invok crado y profundamente convencido1 no sólo desde un punto de vista Bintelectualn por conv prensión real de la necesidad y de la urgencia de este cambio1 sino1 y esto es lo más importante desde un punto de vista emocional sintiéndolo y viviéndolo profundamente liste nuevo esquema lleva consigo ver y en consecuencia hacer11 las cosas de un modo muy distinto del tradicionaL liste cambio significa desarrollan entre otros aspectos1 un nuevo modc lo y una nueva filosofía de contemplar y atender al cliente nuevas organizaciones y métodos de trabajo que faciliten un mayor y mejor conocU miento del mismoI nuevos conocimientos y habia lidades que permitan entender mejor su casuística aumentando de este modo la calidad y utilidad del trabajo realizado1 mayores niveles de entrega y autoexigencia personal etc Todo ello se podrá concretar en una sola idea1 desarrollar una nueva cultura en este tipo de empresas1 orientándola a conseguir la plena satis facción del cliente y también la plena satisfacción del personal de la compañía 1 derivada de la util dad y la calidad del trabajo bien heclKx En mi opinióiL las empresas de sen icios infoi máticos tendrán que situarse a partir de ahora mucho más cerca del aplano del cliente11 contenv plando a éste de una manera distintal entendieiv do sus problemas y aportándole permanentc mente soluciones útiles y novedosas con vistas a establecer con él unas relaciones duraderas en el tiempo que generen Confianza y no sólo unas relaciones puntuales derivadas de la realización de un determinado proyecto 1 wEstamos asistiendo a la consolidación de lo que podríamos denominar una wnueva dentro de los servicios informáticos caracterizada por planteamientos diferentes tanto por suministradores como por el usuario final de los servicióse Josep Ma Vilá es l Hcepresidente y Consejero Delegado de lintel

La crisis del sector informático La circunstancia de que las empresas informál cíis en general están inmersas en una situación de crisis sectoriaL es conocida no sólo por las personas dilecta o indirectamente afectadas1 sino también por el público en general en virtud de una larga y continuada serie de noticias de prensa que reflejan quizás la vertiente más catastrofista de isa realiilatl lü hecho de que empresas de gran visibil dad pública se vean afectadas por esa crisis tiene un indudable Sex appeal algo morlxxso1 para period Luis Carrera Agrasso las y lectores que hace más evidente la situación del sector lodos los sectores de actividad están sujetos a civ sis específicas más o menos profundas y relacionadas directamente con cambios importantes en la tcenoN gía y en el mercados cambios que se producen con una periodicidad que es función del tipo de tccnoU gía del sector correspondiente En el taso de la infoi mática1 sector muy modernOi de clara tecnología UL con una rapidez de cambio enorme con MONOGRÁFICO bit 83 oo lescencias tecnológicas de caracterísiicas casi propias de producios perecederos no podía por menos que esperarse situaciones como la actual jQué es lo que está originando tan profunda transformación en el sector cine es lo que se ha dado en denominar ia cr sis del sector informáticos Un túmulo de situaciones que de forma sucintal quisiera relacionar En primer lugarI un cambio tecnológico1 cine ha dado lugar a una transición irreversible y en continua aceleración desde grandes ordenadores y ccnuali ción de reclusos y servicios hacia redes de PGs y csu ciones de trabajo con la correspondiente descentralh zacióiv Admás el cambio de mercado1 también con una transición irreversiblej desde situaciones de dependencia casi absoluta de los usuarios trente a los fabricantes en cuanto a equiposl tecnologíaj precio1 servicios y soluciones1 hacia otra de libertad de cleo ción prácticamente total en un entorno autocontro do por la propia competitividad entre fabricantes1 y donde ninguna decisión de hoy condiciona la clecv sión del mañana en proveedores1 soluciones1 acceso a nuevas tecnologías1 etc Otra razón es el cambio producido en el propio usuarioi desde el antiguo res ponsable del Centro de Proceso de Datos centralizi do1 que difícilmente podría conocer y satisfacer adc cuadamente las necesidades particulares de todos sus usuarioSg hacia usuarios con perfecto conocimiento de sus propias necesidades1 con capacidad decisoria sobre su propio destino informáticos y cada vez más conocedor de las opciones disponibles en el merci clo Y finalmente el cambio que se ha producido en los participantes del sector con la entrada de nuevas compañías más jóvenes más centradas en nichos de mercado nuevos y de gran crccimicnu más eombaln vas y más ágilesi Esa transformación en la cine el sector está inmep so supone cambios1 riesgos y oportunidades Se trata de adecuar estructuras de recursoSj de costost de plantillasl de procesos de producción1 etc a las necc sidades del mercado y del entorno actual competitivo y enormemente dinamias listo supone en general drásticos cambios organizativos1 reducciones dramál Cas de personal y de gastosl distintas actitudes hacia el mercado1 una utilización más racional y orientada al usuario de las nuevas tecnologíasj en definitival una adecuación al nuevo entorno I ruto de los canv bios profundos y continuos indicados antes Mientras tanto se siguen produciendo o se están sentando las bases para nuevos cambios que a su vez y sin pausal tienen su impacto en las tomas de posición o reorientación de los participantes1 una clara tendencia a la integración de las Telecomunicaciones con la informática personal I portátiles con capacidad de comunicaciones celuk resK la esperada penetración de la informática en el ámbito domésticol la disponibilidad de sistemas opt rativos que eliminan la barrera psicológica hombre máquinal combinación de Tecnologías cine permiten aprovechar lo mejor de mundos diferentes fPCs híbri dos con teclado y lápiz electrónicos disponibilidad de soluciones económicas en hardware que hacen obsoletas complicadas solucionas soltvvare fulminafr le entrada en tecnologías de pantallas planas colorque convertirán en piezas de museo los aparatosos monitores aciualesl etc Y todo ello sin olvidar un fenómeno de la máxima importancia como es la fabulosa facilidad de las nuevas generaciones para la utilización de ordenadores y cine va a suponer a muy corto plazca un salto cuantitativo en el ámbito de las aplicaciones de la informática y1 por tanto1 en la demanda de productos informáticos De todo lo anterior se concluye que en un entoi no tan complejo y cambiante en el futuro no se trau rá tanto de decidir periódicamente un nuevo rumbo empresarial y acertar como de tener la capacidad de análisis y reacción suficientes para adoptar rumbos variables de forma suave para seguir el curso óptimo reduciendo al mínimo los golpes tic timón Cada participante tiene iin reto particular ele características propias y específicaSj fruto de su part cular inadecuación a la situación del momento las experiencias o las recelas no son directamente trasi sables de unos a olrov Algunos superarán la situación y saldrán lorlalecN dos1 renovados1 más ligeros ele equipaje mucho más conscientes de la necesidad de evolución continua de su propia entidad para adaptarse en cada momento a las nuevas situaciones que se irán produciende I labran aprendido su propia lección y pagado su pn pio precio por elloj y se encontrarán con un mercado enormemente interesante muy lejos de la saturación cada día con nuevos horizontes nuevos riesgos y nuevas oportunidades OtrosJ en cambie no serán capaces ele adaptarse o no podrán soportar el coste de esa adaptación y desaparecerán Es1 en definitival la aplicación de un principio más general la necesidad ele la adaptación al medio que cambia continuamente y la supervivencia ele los mejor aclaptadosi jAhL y no nos olvidemos de1 los dinosaurios pll están de mockL wLa transformación en la que el sector está inmerso supone cambios riesgos y oportunidades para adecuar estructuras de recursos de costos7 y I Luis Carrera AgrassOf es Director General de COMPAQ COMPUTERiU desde sti incorporan ción a la compañía en lebrero de 1988y Consejero Delegado desde199Z Ingeniero Superior de Telecomunicación

MONOGRÁFICO EXPORTACIÓN n momentos de crisis generalizada como la presenta la salud de la economía nacional exige soluciones que pasan en gran parte7 por ganar la batalla siempre pendiente de la exportación Por esa razón y ante las salidas cada ve más frecuentes de nuestras empresas para buscar su nicho en otros países surge la necesidad de analizar perspectivas y realidades Otros mercados se abren a las empresas medianas y pequeñas pero aún queda un cierto wmieao escénico77 al extranjero como lo define Julio Iglesias Zamora Sin lugar a dudas cuando el mercado interno está en baja el exterior ofrece muchas oportunidades por explotar Para documentarnos sobre la importancia de la exportación os traemos a nuestras páginas al secretario de Estado de Comercioí Miguel Ángel Feitoj al vicepresidente del Instituto de Comercio Exterior Luis Martíj al director de Exportación de una empresa privada como Televés7 Ramón Bermúdez de Castroj y a Manuel Gamella jefe del Área de Prospectiva Tecnológica de Fúndese bit moo bit 84MONOGRÁFICO EXPORTACIÓN Miguel Ángel Eeitof secretorio de Estodo de Comercio La industria debe actuar como si el comunitario fuera un mercado verdaderamente domésticoff wLa exportación española está creciendo más rápidamente que el comercio mundial La situación actual de crisis económica generalizada por la que atraviesa nuestro paíSj exige una respuesta también en el campo de las exportacionesI Kn ese desarrollen tiene una importancia primordial la actuación de la Administraciórij sus planteamientos a corto y largo plazol y las expectativas que se No sería deseable un mayor protagonfa mo de la empresa españolad Miguel Ángel Feitor Casi todos los países desarrollados tienen una importante presencia de capital extranjero en su econontá de hecho1 los dos mayores receptores de inversión directa Para conocer la realidad de la situacióiL hemosen el mundo son actualmente el Reino Unido y solicitado una entrevista con el secretario de Franciaj estos países tienen multinacionales operando en su territorio y simultáneamente tic nen empresas industriales de tamaño grande con una gran presencia exterior multinaciom Estado de Comercio1 Miguel Ángel Fei BITt No tenemos un país excesivamente dependiente de la inversión extranjerasles también Klkx probablemente hace que sean M O N O G R A F I C Obit 84 too percibidos como menos dependientes de la inversión exteriorj las grandes empresas tienden a transmitir una imagen de solidez e indepeiv dencia1 lo que no siempre es cierkx Kl desarrollo industrial de España ha dado lugar a pocas empresas de gran tamañe Más bien han surgido empresas de tamaño medie Algunas de estas empresas son muy competitN vas y están llevando a cabo una significativa internacionalizados Lógicamente es deseable que las empresas españolas estéis cada vez en mayor medidal a la cabeza de la incorporación de tecnología y de la internacionalización de la economía españokL BITi iQué mecanismos de apoyo a la exportación pone la Administración a dis posición de las etnpresasf En concretOt explícanos brevemente lafut ción que desempeña el lCEX AAF El Instituto Español de Comercio Exterior tiene como misiones fundamentalest la organización y desarrollo de actividades de prc moción comercial en el exterior para las emprc sas españolaSj ya sea por medio de actuaciones individuales o colectivasI y la prestación de sei vicios de información y de formación para estas empresas1 tanto en lo referente a exportaciones como a inversiones en el exterior acceso a lic taciones internacionales y cooperación con empresas extranjen El ICEX facilita a las empresas instrumentos de información formación y promociónl que van desde los fundamentos para abordar la labor de exportación tales como la provisión de una formación básica para los directivos técn cos de las empresas o de una información que permita a las empresas dar los primeros pasos en los mercados exterioresJ hasta acciones de promoción más próximas al momento de la rea lización de las ventas1 como puede ser la particN pación en ferias o el desarrollo de campañas promocionales para productos y en mercados determinados El ICEX desarrolla su función con alcance estatal apoyando las iniciativas de las empresas exportadoras bajo el principio de cofinanciación y mediante un estrecho contacto con las mis maSj y de manera selectiva1 orientándose prefiv rentemente a la empresa de dimensión pequeña y mediana con política exportadora definida y marca y distribución propiasI No obstante1 quisiera destacar ques además del ICEX la Administración Comercial española también dispone de instrumentos financieros de fomento de las exportaciones y de internaciona lización de la empresa españolal es decir7 el crc dito a la exportación ya sea en términos conec sionales ÜvXDX en términos comerciales ÍCARIX y la cobertura del seguro de crédito a la expoi tación que se realiza a través de CESCI BITt iNo resulta un sin sentido dedicar fondos públicos a apoyar la exportación de nuestras empresast al tiempo quet internamentet se crean unas condiciones macroeconómicas intereses altost política laboral poco flexibley presión fiscal en alzeu etcX que perjudican fuertemente a nuestras empresas y les hacen perder competitividadfrente a tercerosl MJVaF Es evidente que la exportación se ve directamente afectada por el marco macroeco nómico general yJ en este sentido1 quisiera señalar en relación a los asuntos que usted ha mencionado5 como la falta de flexibilidad del mercado laborad que el Gobierno ha anunciado la adopción de medidas en este sentidoj por lo que a los tipos de interés se refiere1 es notorio su descenso y previsible que aún desciendan másj en el aspecto fiscaK señalaría que el Proyecto de Ley de Presupuestos Generales para 1994I va acompañado de modificaciones tributarias destinadas a aliviar la presión fiscal a las empresasI Todos estos aspectos macroeconómia ade más del nuevo tipo de cambio de la pesetaI tie nen y tendrán un influencia positiva en la corr petitividad de nuestras empresas que ya se ha traducido en un fuerte crecimiento de las expor tacionesI Pero esto no es de ninguna forma contradio toria con la aplicación de una política específica de fomento de las exportaciones y de la interm cionalización de la empresa española1 porqi a pesar de que la exportación española está cre ciendo más rápidamente que el comercio mu dialI todavía nuestras empresas no han llegado al grado de internacionalización de sus homólo gas europeas1 Es ésta una carencia de carácter estructural que no se puede pretender resolve la a corto plazo y requiere una política de apoyo continuadaI Incluso los países más desarrollados del mundo mantienen una política de apoyo a la exportación por ser éste un imperativo que se deriva de la liberalización del comercio mu diaL BITi iQué defensa existe frente a quienes opinan que hemos perdido una década desde el punto de vista industrial no sólo por la política macroeconómica antes mencionada sino además porque la wLas empresas españolas están a la cabeza de la incorporación de tecnología y de la internacionalización de la economía españolaw too bit 84MONOGRÁFICO wSin olvidar el contexto comunitario y las limitaciones de la coyuntura actual7 una liberalización gradual considero que sería positiva7 para el conjunto de nuestra economía77 ra del compre LW fuera y ya lo que necesí te no ha colaborado a tener industria pro pia y sí a hundir nuestras balanzas comei cialy tecnológica AAF No comparto la opinión de que hemos perdido una década desde el punto de vista industrial La industria y la construcción representan el 51J8füt del PIl que es un porceiv taje similar al de los países de nuestro entorno comunitario y1 por otra parte quisiera señalar que hoy la industria española se encuentra en una posición más favorable para afrontar la competencia exterior que hace diez añosI Las exportaciones españolas son en un 84nXo exportaciones de carácter industrial si incluimos los productos energéticoSj y las exportaciones españolas han pasado de representar el 236 en 1986 del total de las exportaciones mundialesI al 396 en l992 Con motivo de nuestra adhesión a la Comunidad se produjo una fuerte liberalización de nuestro comercio exterior que dio lugar a un incremento del déficit comercial pero esa te deneia se ha invertido de forma notoria este año 19931 en cuyos diez primeros meses las expom ciones han crecido un 193 y las importaciones han disminuido un tX2o7o con respecto al mismo período del año anterior BITi iCómo se vet desde la Secretaría de estado de Comerciof la situación en la que se encuentran las empresas españolas de las tecnologías de la información de cara a su actividad exportadoras tAAS La importancia de las operaciones de exportación de equipos completos en Latinoamérical China y Europa Oriental por una parte así como las exportaciones de aplicackv nes informática por otra1 nos hace pensar que los mercados exteriores van a jugar un papel determinante en este sector BITi iQué peso tienen las PYMES en la política que se sigue desde la Secretaría de Estado de Comercios tAAf Las pequeñas y medianas empresas son las destinatarias directas o indirectas de todos los instrumentos de apoyo a la expoiu ción de la Secretaría de listado de Comercie En particular como ya lo he señalado anteriormeiv tc la política del ICEX tiene a este gran conjunto de empresas entre sus objetivos prioritariosI Esto se produce en todos los programas del Instituto es decir los relativos a la información a la formación y a la promoción comercial píx piamente dicluL Algunos instrumentos financieros como el fondo de Ayuda al Desarrollo son utilizados directamente por grandes empresasI pero muchos de estos proyectos importantes conl van una importante subcontratación a pequeñas y medianas empresas españolasÉ No obstante1 también están utilizando este instrumento direc tamente1 empresas de bienes de equipo de tamaño medkx BITr iQué posición tiene Miguel Ángel Feitoy como Secretario de Esladoy frente a la ola de liberalización de servicios y prí valizaciones que tenemos en ciérnese jAyudará eso a la empresa españolas jMejorarán nuestras exporlacionesS MtAaFiS Kl sector servicios tiene un peso espe cífico creciente en nuestra economía y esto es una tendencia general en los países de nuestro entorno1 Es importante que dispongamos de unos servicios competitivoSj no sólo désele el punto de vista del consumidor final sino tanv bién porque son insumos utilizados por el sec tor industrial Por tantol sin olvidar el contexto comunitario y las limitaciones de la coyuntura actual una liberalización gradual considero que sería positN vat para el conjunto de nuestra economía1 BITl jPuede explicarnos la trascendencia de lasnegociacionesdel GATT para M O N O G R A F I C Obit 84 wEn el actual momento de incertidumbre y falta de dinamismo de la economía mundial la expansión del comercio internacional será un instrumento fundamental para relanzar el crecimiento económico Europa y para nuestro país en concretoP 4N0 va en contra del alguno de los tiempos dejar para más adelante las negociaciones en materia de telecomunicaciones P MASni España atribuye la mayor importancia a la pronta conclusión de un acuerdo global equilibrador justo y duradero de las negociacio nes comerciales multilaterales comenzadas en 1986 y que constituyen la actual Ronda Uruguay del GATT En el actual momento de incertidunv bre y falta de dinamismo de la economía muiv diaL la expansión del comercio internacional cine generará la puesta en práctica de los acue dos alcanzados será un instrumento fundametv tal para relanzar el crecimiento economice Otra de las causas de la gran trascendencia de estas negociaciones multilaterales para nosotros y para la Comunidad Europea en su conjunto es que en el actual momento de reforzamiento de los bloques regionales ícon la aprobación del Tratado de Libre Comercio Norteamericanol la creación del Forum de Cooperación Asia Pacífico y el Acuerdo para crear MKRCOSUR y de aumento del comercio intrarregionaL los acuerdos de liberalización multilateral alcanz dos en el GATT son la mejor garantía para que la Comunidad Europea mantenga y mejore su acceso a los mercados exteriores íespecialmeiv tc los de los demás países desarrolladosX lo que constituye un elemento estratégico fundamental en cualquier iniciativa de recuperación y crecN miento en Europa1 Por lo que se refiere a las negociaciones en materia de telecomunicaciones como VcL sabel en esta Ronda Uruguay se ha incluido el come cio de servicios en el sistema multilateral de comercio regido por el GATTj sin embargoI la importancia económica de estos sectores y la complejidad de sus regulaciones internas en la mayoría de los paísesl ha hecho que las negodte ciones sobre las condiciones de acceso mutuo a los mercados de servicios de los demás países deban proseguir después del l de diciembre i fecha límite para la conclusión de la Ronda Truguayl pero1 en cualquier casol la negoi ción en el sector de telecomunicaciones conert tamentc está inspirada por una voluntad clan mente liberalizados BITr Tratándose de un medio dirigido a ingenieros muchos de ellos ocupando puestos de responsabilidad en sus empre sast jdeseas añadir algo que se baya qi dado en el HnteroP AApF En el sector industrial mi mensaje seríar que consideren y actúen como si el mercado comunitario fuera un mercado verdadero domé ticc Sin olvidar los acuerdos ele la Comunidad con terceros paísesf como por ejemplo con los países del Centro y Hste de Europa1 con los que en breve tendremos un régimen de libre cambio para la mayor parte de los productos industriales1 es decir arancel cero En el sector serviciosI auiv que el proceso no ha sido tan rápidol tiene una línea tendencial claramente liberalizados

Colaborar para competir fuera La empresa debe siempre tratar de influir sobre las preferencias de los demandantes para conseguir el desplazamiento a su favor de la curva de demanda1 El éxito derrK traría que la empresa es realmente ncompetit vanj porque está expandiendo su cuota de me cado a costa de los demás oferentes que habrán visto a las respectivas curvas de demaiv da desplazarse en sentido opuestcx El instri mento apropiado para este objetivo habrán sido inversiones en promoción comercial enfocadas Luis Martí Espluga hacia los elementos singulares de diferenciación del producKX Este es el problema al que ha de hacer frente la industria expoliadora española en los mercados exteriores Sin embargo5 la falta de planteamientos sistemáticos en materia de marketing que revela una encuesta recientemente realizada por el ICEX entre las empresas españolases indicativa de una insuficiente mentalización de las empresas sobre su propia capacidad de atracción de la demanda hacia su producKx Las causas de esta actitud M O N O G R A F I C Obil 84 too den ser muy variasf pero la que aquí se va a subn yar es la económica aparte de5 y además cle1 los costes de diferenciar la oferta 1 están los costes de emprender las inversiones comerciales necesarias para estimular las preferencias de consumidores y usuarios por el producto de la cmprcsaI lisos costes los costes de venta de la literatura económica son muy elevados1 por lo que muchas empresas probablemente se resignan a ignorarlos o sea1 renuncian al ejercicio activo de su papel en este tipo de mercado o1 lo que puede ser pe or1 incurren en costes de venta 1 moderados0 y no llegan a los niveles críticos necesarios para prodl cir el impacto deseado sobre la demanda1 Sin embargoI lo que una PYMK circunscrita a sus propios límites no puede realizar estaría al alcance de agrupaciones de PYMES que consiguieran deíh nir un área de coincidencia de intereses para ejeci tar una política de marketing común y compartir los costes consiguientes Es ocioso repetir se ha dicho tantas veces que no se traía de proponer objetivos innecesariamente ambiciososI como u siones o absorciones tanto porque chocan deiTU siado de frente con la psicología del empresario iiv dividual como porque tampoco son estrictamente precisos para resolver el problema planteadc üi propuesta es bastante más modestar PYMES con l neas complementariasl a veces incluso competidcH raSj pueden aunar esfuerzos en un mercado 1 en a rioSj en todosI mediante sen icios comuneSj incL pendientes de cada una1 consiguiendo objetivos prácticos que no están al alcance de cada una de ellas operando por su cuenta exclusiva APEIACIONAVOCES DE FUERA La debilidad de la empresa pequeña o media frente a las políticas de mercado es tema recurrente en muchos análisis de los propios empresarios1 de representantes de asociaciones de expoliadores o de instituciones empresariales del Instituto Ysp ñol de Comercio Exterior y a él se dedica el conte nido de numerosos seminarios y debatesI Pero no se crea que el tema es solamente español Enera de España1 el problema de las empresas cuyos recu sos son insuficientes para afrontar inversiones de contenido puramente comercial forma parte del índice de muchos libros de la especialidad y es olv jeto de serio tratamiento profesional üi terminología es muy varíal entre otras cosas porque los tratadista de marketing son muy dados a acuñar expresiones íno siempre necesariasí con desbordante laciiidacL Se habla de marketing sinv biótico1 de asociaciones estratégicas1 de teaming itfi de marketing federado1 de sistemas horizorm les de marketing Pero la realidad a que se alude es siempre la misiruL Empresas dispuestas a crecer1 pero no sacrificando su individualidad o si se quiere emplear un tecnicismoJ empresas con estn tegias nontegradorash empresas con déficit de capilaL de experiencia1 de capacidad para realizar políticas de mercados empresas que perciben la posibilidad de captar sinergias mediante fórmulas de colaboración con otrasI Soil al fin y al calxx los rasgos que pueden describir exactamente la realN dadespañoUL Para esas empresas con mayores ambiciones que recursoSj llla alternativa evidente0 dice WiU son O992X que trabaja como consultor privado1 igual que otros muchos tratadistas de marketing lles que las empresas combinéis por lo menosI aN gunas funciones de exportación para reducir cos tes y riesgos111 Cómo traducir esta recomendación en sugerencias practicase El mismo autor citado concreta algunas circunstancias que deben reunir las empresas aspirantes a actuaciones conjuntasi producciones complementarias1 productos conv patibles en tecnología y calidadl culturas empres riales comiiatiblesI líl paso decisivo que han de dar las empresas es el de constituir otra entidad nc pendientel que se haga cargo de las responsabil dades propias de un centro de beneficiost y es fun damentaL siguiendo todavía a Wilson1 que un miembro de esa entidad sea algún gabinete de d rección de empresas1 con plenas funciones polít cas y ejecutivas en el desarrollo de sus actividades1 El director gerente de la empresa conjunta procc derá normalmente de ese gabinete Li presencia de este socio no exportador se justifica no tanto por la presumible competencia técnica que aporte sino por el papel que debe desempeñar en cii cunstancias críticas crisis de Bcelosn entre los so cios exportadores y otras semejantes que siempre amenazan a iniciativas de este tipo en las que un coordinador independiente pero formando parte del proyeettx dispone de la credibilidad necesaria para buscar fórmulas satisfactorias de arreglo intei noque permitan su continuidadI IODO ESJA INVENTADO Me parece interesante hacer observar que las prescripciones anteriores encierran un concepto de proyecto asociativo que coincide casi íntegi mente con el de Consorcio11 que propone a las env presas el Instituto Español de Comercio Exterior De hecho si existe alguna falta de coincidencia es en un arca en la que el criterio del Instituto es 1x tante más abiertos el programa del Instituto no ex ge que las producciones de las empresas tengan que ser necesariamente complementariasl porque la experiencia demuestra que entre empresas conv petidoras pueden también plantearse iniciativas conjuntas eficaces quizá con el objetivo de unifN car marcas en el futuro1 o de aprovechar separatk mente determinadas acciones de promoción co juntaI Es probable de todos modos queI en este 7YMES con líneas complementarias a veces incluso competidoras pueden aunar esfuerzos mediante servicios comunes consiguiendo objetivos prácticos que no están al alcance de cada una de ellas operando por su cuentaw bit 84MONOGRÁFICO wUna encuesta recientemente realizada por el ICEX indica una insuficiente mentalización de las empresas sobre su propia capacidad de atracción de la demanda hacia su producto punto1 Wilson sea más flexible con sus clientes de lo que aparenta en el texto del libre KI Instituto insiste en la necesidad de creación de una entidad independiente dotada de perso nalidad jurídical y de un director ajeno a las empresas participantes1 como garantía mímima de que el proyecto se contempla como algo estable y duraderol reflejo de un compromiso SIEMENS iYa tenemos el K3000I RDSI al alcance de la mano El nuevo equipo de servicio K3000 para la RDSI es un equipo de medida y un teléfono RDSI en uno Práctico y de fácil mane Sin un entrenamiento especial se pueden reconocer rápidamente los problemas y resolverlos en el momento y lugar D La instalación es corred IActividad1 Tensión de alimentación y polaridad controladal D La conexión funciona iEjecución correcta del protocolo de señalización e indicación de fallo probadol D La calidad de la transmisión es la corred íComprobación de la tasa de error y veredicto según G 82D El equipo almacena los resultados1 con una autonomía de hasta 25 horas sin red1 Protegido contra polvof golpes1 salpicaduras de aguaf es ideal para la instalación y el mantenimiento Si desea recibir más información envíenos el cupón ai Siemens1 S A D Telecomunicación HD Ronda de Europal 5 28760 Tres Cantos1 Madrid Tel 803 12 OCKexL 3336J Siemensí equipos de medida para comunicaciones fiables1 MONOGRÁFICOS meditado de sus socic También es admisible la presencia en el capital del consorcio de un socio no exportador descrito en principio como Hentidad financieras que de un ladOj aporte recursos adicionales yI de otro1 pueda jugar el papel conciliador y pragmático de socio que no persigue otros intereses que los del éxito del propio consorcic Kl programa no prevé anákv ga participación por parte de gabinetes de direc ción de empresas1 que no son figura con arraigo establecido en la economía española de serv cios pero1 en su casOj los criterios del Instituto se amoldarían a las demandas de la realidad para dar cabida en los consorcios con el doble fin ya visto a entidades de esta clase u otras análogasI FJ mundo teóriavpráctico internacional que se mueva en torno al marketing comparteI por tantoI la preocupación por una realidad de empresas pequeñas y medianas imposibilitadas para actuar aisladamente en los mercadoSj y corrobora los principios esenciales de eficacia que el programa español impone a las fórmulas asociativas que soliciten su aplicación Pero hay una coincidencia más que es conveniente resaU tar INACCIONSOCIAL La realidad y sus protagonistas son muy to zudosl y por conveniente que sea la búsqueda de proyectos conjuntos1 lo cierto es que las PYME es pañolas son sumamente reacias a adoptar iniciatN vas que impliquen alguna pérdidal incluso menor de soIxTanía empresarial Muchas veces se ha se ñalado la importancia de enfocar esta cuestión de cle el punto de vista de la vida empresarial huyeiv do de planteamientos que colociuen en primer téi mino a las administraciones públicas y sus progn mas de incentivados La diferencia entre uno y otro enfcxiue es patente1 porque no es cuestión de preguntarse me parece por el nivel de estímiH los oficiales a la formación de consorcioSj sino por las razones del manifiesto desinterés empresarial hacia iniciativas cuya ejecución en común puede asegurar perspectivas de consolidación exterior de crecimiento y de rentabilidad de cada una de las empresas implicadas5 o1 dicho en términos negat vos1 por las razones de querer ignorar el hecho de que la PYME aislada no puede hacer frente al coste en alza de las políticas de marketing impuestas por el modelo de mercado en el que tiene que dc senvolverse v sobrevivir Como se ha dicho antcs1 wLa supervivencia de muchas PYME está ligada a la adopción de fórmulas asociativas que dependen de un esfuerzo de solidaridad interesada que debe partir e impulsarse desde el propio mundo empresariar bit 84 MONOGRÁFICO wExisíen fórmulas asociativas muy diversas que permiten a las PYME compartir costes de venta y practicar políticas eficaces de diferenciación de producto77 Luis Martí Esplitgay es Vicepresidente Ejecutivo del Instituto de Comercio Exterior el problema no es el de la dimensión es el del r chazo a estrategias prácticas de supervivencia Se echa en falta aquí una toma de conciencia más enérgica por organizaciones típicas ele la so ciedad civiL como las agaipaciones empresariales de toda clase1 cuyo carácter representativo de intc reses privados les permite abordar con un buen conocimiento del terrenoI cuestiones cine no son materia de Boletín Oficial ni de despachos aclm nistrativosI sino de delicada psicología empiw riaL identificar en localidades o comarcas determU nadasI empresas de perfil adecuado para una inte gración de esfuerzos comercialesI promover los contactos personales y añadir los elementos de persuasión necesarios1 proporcionar asesoramieiv to jurídico y fiscah todo ello constituye la secuencia ordenada de actuaciones que deberían realizar sen icios profesionales ad hoc dentro de las orjy nizaciones de empresarios clel pafe1 Luego vendría la utilización práctica de los mecanismos de apeno del Instituto Español de Comercio Exterior o de otras instituciones pero el ataque al sentido prirm rio de insoliclariclad que caracteriza incluso bajo la amenaza a la supervivencia al empresariado pequeño y medio sólo puede tener éxito si se co cibe y se ejecuta dentro del propio mundo empre sarial La antes mencionada encuesta encargada ix cientemente por ICEX permite observar que el comportamiento más general de las empresas e cuestadas todas ellas exportadoras corrientes es muy poco activo en las áreas típicas de markfr liiifi que debieran revelar interés por innovación de producto y promoción comerciaL Se trata de actividades que exigen una organizi ción adecuada de la empresa e imponen costes muy elevados que la PYME característica de esos sectores difícilmente puede afrontar en solilaricx May algunas PYME que en el curso del tiempol han encontrado fórmulas de crecimiento interno y han sabido adaptarse a los mercados imperfectos en que rige la dinámica del producto diferenciade Para muchas otrasl existen múltiples estrategias iiv tegradoras1 quizá como única fórmula de supervv venciaj pero ni se aprecia tendencia alguna hacia el asociacionismo espontáneo en el mundo de las PYME españolas ni la sociedad civil actúa frente a esta deficiencia básica que amenaza la continuN dad de sectores exportadores muy tradicionales La Administración puede ofrecer diversos eslínu los y compartir costes de estructura y de pronKV ción con PYME dispuestas a asociarse1 pero no es su papel y sí lo es el de las propias instituciones empresariales el de convencerlas de que su ges tión aislada como tomadoras de precio1 sin polítN cas de mercadoI es insostenible Parece adecuado afirmar1 como conclusión L Que en muchos sectores de gran tradición ex portadora las empresas españolas siguen orientándose como tomadoras de preciOj en lugar de asumir un papel activo como oferentes en mercados de competencia imperfecta 1 L Que este cambien que desde un punto de v ta comercial exige afrontar fuentes costes de ventas desborda los recursos financieros y pro fesionales de la PYME aislackL 31 Que existen fórmulas asociativas muy diversas que permiten a las PYME compartir costes de venta y practicar políticas eficaces de dilereiv ciación de producKX 4 Que la supervivencia de muchas PYMEt y quN zá de sectores enteros de la industria export clora tradicionaL está ligada a la adopción de fórmulas asociativas que dependen no de n didas administrativaSj sino de un esfuerzo de solidaridad interesada que debe partiré impuU sarse desde el propio mundo empresariaL Ui mayor parte de las empresas exportadoras de electrónica profesional en España hacen frente al tipo de problemas aquí discutidosI Naturalmente no es igual el planteamiento promocional dentro de esle sector que el que pueda interesar a expor tadores de maquinaria textil o de calzadoI pero también es obvio que cada empresaI o grupo de empresasI o sector delxf hacer su propia interprc tación a partir de reflexiones ele validez generaL Existen elementos diferenciales singularesJ como es la importancia predominante de capital hurr no en las empresas de electmnica1 que proporcic na características de movilidad y adaptación muy superiores a las de empresas con Inerte dotación de activos materiales fijos1 El sólido posiciom miento de algunos miembros ele AENTEC en otros países es buena muestra clel comportamiento co mercial ágil de la electrónica profesional español Al mismo tiempo1 EspañSj que arrastra un fuerte déficit de credibilidad industrial en el entorno internacional necesita un gran fuerte esfuerzo promocional para sentar el principio de cjue su sector electrónicOj en áreas determi nadas1 es plenamente competitivo cualquiera que sea el standard de comparación Esta definN ción pasa por la asistencia regular de grupos significativos de empresas a ferias especializ das1 O a exposiciones de tecnología española como las Hxpotecnias que organiza el InstitutA o por la celebración en otros mercados de sem narios y jornadas técnicas dirigidas de forma específica a técnicos y profesionales de la industiúL Probablementej esta actividad admite una planificación del propio sector mucho más sistemática que la efectuada hasta ahoral y las empresas de electrónica profesional harían bien en dotar a su Asociación de los medios necc rios para diseñar y ejecutar iniciativas de esta clase

El dilema tecnológico desarrollar o comprar fuer al o parece necesario profundizar mucho en el razonamiento para comprender la ventaja que supone para cualquier empresa el disponer ele avances tecnologías tanto en sus productos como en sus procesos de producción por delante al menos del pro medio de sus competidores reales o potencií lesi Ya sea por la vía de una mayor productivv dad Cmenores costesX o por la de mayor calidadManuel Gamella o prestaciones de los productos1 este tipo de ventaja permite a las empresas ampliar merc dos y beneficios1 asegurando así una más elev da y estable generación de riqueza y de empiece No deja de sorprender por ello que en esta fase baja del ciclo económico las políticas de gobiernos como el nuestrol y su eco en los medios de comunicación pongan tan a menudo en primer plazo temas como los costes labon M O N O G R A F I C Obit 84 too lesI por delante de la promoción del avance te nológicc Mucho nos tememos que en este asunto las políticas Cy los políticosj tiendan con demasiada frecuencia a poner la prioridad en lo más simple aun asumiendo su alto coste sociaL antes que abordar objetivos que implican una compleja y arriesgada combinación de aspectos y de intereses a trono y largo plazo en terrenos muy variadoSj que van desde el sistema educat vo a la coordinación de inversionesJ comprasI formas de cooperación interempresariaL etc afectando a la imbricación entre el sector públ co y el privade Esto es así a pesar de la consE tación empírica de que no son precisamente los países con más bajos costes salariales los más competitivos globalmente en el panorama inte nacionaL Suele aducirse en sentido contrario el ejenv plo particular de las nuevas economías indus triales de Asia Oriental pero conviene conside rar que se trata allí de países que hacen de la necesidad virtud para superar rápidamente situaciones de sulxlesarrollo en las que resultan indudables avances planteamientos que aquí son recesivos Por otra parte un examen más detenido de países como Corea o Singapur que representan la vanguardia de ese grupos mue tra también una mayor importancia relativa ele las políticas tecnológicas e industriales activas más allá de los aspectos puramente laborales La importancia de la innovación como factor de competitividad resulta aún más crítica en el caso de las tecnologías de la información íelec trónica1 informática y telecomunicaciones ate diendo a varios tipos de consideracionesi as extraordinaria rapidez de la evolución actual de estas tecnologíasI que acorta los tienv pos de vida útil de las innovaciones1 haciendo que sólo las empresas capaces de desarrollaran o al menos incorporarlas de manera temprana1 puedan obtener la parte principal de los benefU cios derivados de la ventaja competitiva 1 os elevados costes de la RD en gran parte de estas áreasr su carácter intensivo en trabajo de alta capacitación y la necesaria concurrencia de un rico tejido de relaciones entre empresas líderesI suministradoraSg subcontratistas1 clientes principales o instituciones específicas de formi ción e investigación que siendo imposibles de improvisar configuran las trayectorias tecnoUV gicas de las sociedades más desarrolladas y actúan como barreras de entrada protegiendo las ventajas competitivas que se derivan no ya de los productos concretos5 sino del conjunto dinámico de los resultados de esas trayectorias1 l carácter horizontal de estas tecnologías1 en el sentido de que sus aplicaciones se extieiv den prácticamente a todos los sectores de las economías modernass multiplica en cascada los efectos de sus innovacioneSj haciendo insufih ciente cualquier análisis reduccionista de sus impactos económicos y socialesi Hay1 obviamente1 dos vías para poder acc der a las innovaciones1 una en su desarrollo locaL la otra su asimilación en las industrias por diversos procedimientosi la copia Cen la medida de lo posibleX la adquisición de patentes1 dero chos y know hownI o la incorporación a través de filiales o asociadas de grupos industriales transnacionalesI De hechoI considerando en su conjunto la industria de cualquier país desanx UadOj siempre se combinan ambas víasI ya que es impensable hoy que en un solo paísI ni siquiera entre los más avanzadosr puedan desa rrollarse de manera autónoma innovaciones capaces de mantener un liderazgo de competit vidad en todas las áreas abarcadas por estas tec nologías1 Kl problema en este sentido no ese planteat por lo tantoJ en términos de una imposible inde pendencia tecnológicas sino en términos de equilibrios o desequilibrios en la proporción en que las innovaciones se producen o se obtienen del exterior La importancia de este enfoque deriva del hecho de que la localización de las innovaciones no es neutral respecto a la cues tión del valor añadido y de su distribución a lo largo de la cadena integrada por el desarrollo de nuevos productos y procesosI su materialización y su usOj lo que da lugar a ventajas o desvei jas para las distintas sociedades Esto es así por varias razones En el lugar en que se generan las innovaciones tecnológicas se concentran actividades de investigación y des rrollo de alto valor añadido1 realizadas por equN pos técnicos cuya cualificación es lentaI costosa Vj ademásl madura y se actualiza con la propia actividad en un proceso acumulativo que tiende a mantener las diferenc La existencia de estos equipos permite ademásJ el surgimiento de nuevas actividades que pueden dar origen a la creación de nuevas empresas1 A lo largo del ciclo de vida de las innovaciones se genera un continuo trabajo de evolución y adaptación que continúa añadiendo un importante valor añacln áo Más aúiL gran parte de las innovaciones en productos5 cuando éstos son también medios de producción se desarrolláis incluso desde su or genI en relación con sus clientes locales que pueden así aprovechar con ventaja los resu clos1 rentabilizando en mayor medida que sus competidores internacionales los beneficios de su empleo1 Es interesante puesl echar un vistazo a la situación española a este respecto en cuanto a las tecnologías de la informacióir Utilizaremos wLos elevados costes de la kD configuran las trayectorias tecnológicas de las sociedades más desarrolladas y actúan como barreras de entrada protegiendo las ventajas competitivas que se derivan del conjunto de los resultados de esas trayectorias bit 84 MONOGRÁFICO Midiendo la competitividad por el incremento en la cuota de exportaciones aparecen como estadísticamente significativas las relaciones que podemos considerar lógicas7 con la excepción precisamente de la relación entre competitividad y esfuerzo tecnológico en los sectores de más alta tecnología77 para ello la parte que se refiere a estas tecnolo gías de los resultados de un trabajo presentado por la profesora Paloma Sánchez de la UAM en octubre de 1992 durante la primera conferencia RICTKS delaciones entre IndustriaI Tecnología1 Ciencia1 Economía y Sociedad L sobre el contc nido tecnológico de los sectores industriales p A partir de los datos oficiales disponibles para 19801 el trabajo de la profesora Sánchez permite examinar el siguiente panoramai GASTO EN kD EN ESPAÑA Los gastos en ItD para este año en los apan dos correspondientes a umaquinaria de oficina y ordenadores1 y a 4 material electrónico11 íelectixV nica y telecomunicaciones de la clasificación CNAKt fueron de 10 410 y 2200 millones de pesetas1 respectivamente Sobre unos valores añadidos en la industria local de 89 590 y 178 990 millonesl estas cifras de HD supusieron un 261 y un 12i29iMjj superando a cualquier otro apartado industrial de la CNAE a este nivel PAGOS TECNOLÓGICOS AL EXTRANJERO Al mismo tiempoI los pagos por royaltíes y asistencia técnica en estos apartados fueron de 31 690 y 8 060 millones de pesetasl respeetm mentc La primera de estas cifras sólo aparecía superada por el apartado de la industria del automóvil y por la industria química la seguiv CONTENIDO TECNOLÓGICO DEL VALOR DE LAS IMPORTACIONES Utilizando la metodología aplicada por la OCDE para imputar porcentajes medios de co tepido en HD al valor de los producios de los diferentes sectores industrialeSj el trabajo al que nos referimos estimaba el valor de este conten do para las importaciones realizadas por nuestro país en estos apartados en 81 960 millones de pesetas í sobre 304 760 millones importador y 30 690 millones ísobre 328 160X respectivame ic lisias cifras superan a las de cualquier otro apartado a este nivel de la CNAI DISTRIBUCIÓN DEL VALOR DE LA TECNOLOGÍA OBTENIDA POR ESTAS TRES VÍAS La comparación de este conjunto de cifras evidencia un enorme desequilibrio entre el esfuerzo económico dedicado a la WD propia en las tecnologías de la información y el dedksh do a la compra de tecnología1 considerando tanto los pagos directos como los incluidos en el valor de las importaciones de productos1 Los porcentajes de estos tres componentes IHD pro pia1 pagos tecnológicos al extranjero1 contenido tecnológico de las importacionesí de la tecnok gía obtenida por España durante el año conside rado fueron para el apartado de 1 maquinaria de oficina y ordenadores11 respectivamente y para el apartado de nmaterial electrónico1 Celectrónica y telecomunicacionesí LOS RESULTADOS OBTENIDOS DE IA kD PROPIA Sin desanimarnos aún por el panorama cuaiv titativo que acabamos de perfilan consideramos interesante añadir alguna consideración sobre los resultados para la industria del esfuerzo rea lizado en España en investigación y desarrollo MONOGRÁFICOS para estas tecnologíasa Utilizaremos para ello los resultados de otro trabajen realizado por Fundesco en 19921 sobre la base de una encue ta a 310 casos ele desarrollo de productos en empresas de electrónica informática y teleco municaciones instaladas en nuestro paísI El VWo de los casos analizados por el estudio habían culminado en el lanzamiento real de nuevos productos1 De éstosl un 810yíi declan ban haber obtenido beneficios económicos de la innovación un 77nAi haber conseguido mejo ras en la tecnología disponible para la empresa1 un 760Xi haber abierto nuevas líneas de aclivN elacL un 70 nuevos segmentos ele mercado1 y un 57o7o haber incrementado en conjunto la capacidad productiva impactando positivameiv te en el empleo y en el equipamientos Todo ello da una idea del interés positivo de estos esfuerzos para las propias empresasI Por otra parte un 80fKi de los casos1 repre sentando al 9dVo del valor de los productos1 se dirigían a una demanda de tipo profesionaL indicando hasta qué punto el esfuerzo innov dor en estas tecnologías está orientado al aumento de la capacidad productiva del co junto de la economíai Un 27Vo de los casos1 representando al 370xíi del valor de los productos5 se dirigían a clientes institucionales Qncluyendo aquí a Telefónicaí1 y un 350Xü de los casos1 representando al AiyVo del valor de los productos1 se habían originado bajo influencia de los clientes principales Podemos ver así el grado de importancia ejue pueden tener para este campo en España las políticas de coordinación entre clientes detei minantes y sus suministradores1 Exceptuando esta incidencia ele los clientes principales 1 en muchos casos públicos1 no se observa sin embargej un grado significativo ele cooperación para los nuevos desarrollos entre distintas empresas o entre empresas y otras ir tituciones de investigación Tóelo parece indicar que se está lejexs de disponer de un tejido bien desarrollado de relaciones para la innovación como los que son característicos para estas teo nologías en los países más avanzade Sólo un 21o7o del vakír de los productos resultantes de estos casos de desarrollo se había exportado al realizarse la encuesta 1 Cabe pensar en un mayor plaze de maduración de las ventas al extranjero frente a las nacionalesl pero aún así la cifra parece bajat teniendo en cuenta que en los años en que se realizaron los proyectos U 9889901 los índices medios de exportación para este sector en España se situaban alrededor elel 30 Esta observación resulta congruente con los primeros resultados de otro estudio sobre conv petitividad exterior de los sectores industriales españoles presentados también por la profesev ra Paloma Sánchez en octubre de este año durante las segundas jornadas RICTESI Midiendo la competitividad a través del inci mento en la cuota de exportacieínesI y consick ranelo como variables explicativas los precios1 los tipos de cambio e indicadores de esfuerzo tecnologías aparecen como estadísticamente significativas las relaciones cjue podemos cons elerar lógicasI con la excepción precisamenter ele la relación entre competitividad y esfuerzo tecnológico en los sectores ele más alta tecnok gía como los que estamos aeiuí consicleranckx Li explicación que se apunta a este hechol que podríamos denominar uparadoja ele la exportación se refiere a la dificultad de matc rializar en estas áreas ventajas comparativas directas cuando la distancia con los líderes mundiales es aún muy amp Sin embargo hay ejue tener en cuenta que buena parte de lo que se considera esfuerzo tecnológico en los restantes sectores industriales viene a ser reaN mente incorporación de tecnologías de la infoi mación para la renovación de industrias más tradicionalesI Volvemos asú para finalizar a las considen ciones que sineron de partida para este artíci lo1 La difusión de los avances tecnológicos resultantes de una adecuada combinación de esfuerzos propiexs y adquisiciones externas constituye un instrumento esencial para mantc ner e incrementar la capacidad de las empresas para generar riqueza y emplee La importancia de la componente propia no debe nunca subestimarse particularmente en tecnologías horizontales como las ele la información cuyew efectos se extienden por tóela la economía1 incluso cuando su nivel ele desarrolk como en nuestro cases dificulta la obtención de ganaiv cias inmediatamente observables en la compet tividael internacional de este mismo secteir industrial Como hemos intentado mostrar hay mucho por hacer en este terrenc Manuel Gamellat es Jefe del Área ele Prospecttt n Tecnológica íle Fundesco wTodo parece indicar que se está lejos de disponer de un tejido bien desarrollado de relaciones para la innovación como los que son característicos para estas tecnologías en los países más avanzadosw

Exportación cómof cuándos por qué Ramón Bermúdez de Castro Olavide Vivimos tiempos difíciles1 Nuestras empresas han de moverse en mercados saturados y tremendamente competit vosI Los productos tienen ciclos e vida muy coi tos minimizándose así su rentabilidad y por si todo esto no fuera suficiente la apertura de nuestras fronteras permite entrar a competir libremente en nuestro mercadcx a firmas extrafr jerasI en la mayoría de los casos mucho más preparadas para luchar en este tipo de circun tanciasl que nuestral hasta hace pocxx superpro tegida emprcsíL Enfrentándose con este panorama tan deso lador qué posibilidades tienen nuestros PYMES de sobreviviré Es evidente que a nuevas circunstancias1 habrá que aplicar nuevas estrategiasl y que lo que en un pasado pudo tener éxito1 no M O N O G R A F I C Obit 84 mente ha de tenerlo hoy en día y en el panon ma en que nos moverme Estoy segure que con imaginación se podrán encontrar muchas solo ciones para sacar a nuestras empresass de la crN sis en que están inmersas1 pero la gran mayoría de ellas pasarán por cualquiera de los tres canfr nos siguientesí desarrollar nuevos productos1 Entrar en nuevos campos de actividad 1 Penetrar en nuevos mercadea Es evidente1 que la combinación de las tres vías sería la solución idónea 1 pero esto sería impracticable en la mayoría de los casosI Analizaremos en este artículo la tercera solución es decir la penetración en nuevos mercados internacionalesI Por estar el tejido empresarial de nuestro país constituido por pequeñas y medianas empresast haremos nuestro análisis desde el punto de vista de una empresa de este tipo1 y por ese motivo1 solamente analizaremos la primera etapa del proceso de internacionalización de una empre sa5 es decir la exportación No pretendemos analizar aquí un tratado sobre exportación existe abundante literatura al respectOj publicada por gente mucho más cual ficada que los autores de este articule Sólo pic tendemos plasman de forma muy sencilhL nlles tra experiencia de diez años al frente del depai tamento de exportación de una PYME española del sector de las telecomunicaciones 1 Espero que sepáis perdonar mi osadía1 DE COMO UNA PYME DECIDE EXPORTAR Cualquiera de las razones expuestas en la introducción a este artículo1 sería válida para comenzar nuestra andadura exportadora5 en efectOj la mayoría de las firmas pequeñas y medianaSj comienzan a exportar por necesidad de aumentar su volumen de ventas1 lo cual no malmente ocurre en períodos de recesión de la demanda de su mercado domésticc Pocas son las firmas de nuestro país que comienzan con una vocación exportadora1 o incluso que planN fican sus actividades de exportación cuando las cosas van bien en el mercado interior En la mayoría de los casos la razón principal que nos mueve a salir al mercado exterior es solamente unai en España no hay mercado surV ciente1 y hay que buscarlo fuenu Nuestro histt rial exportador es más bien pobre y no hay mejor cosa que echarle un vistazo a nuestra balanza de pagos para ilustrar esta afirmación El aislamiento secular de nuestro paísJ tiene la culpa de todo esK El español no se encue tra bien en el extranjerof los conocimientos de idiomas por parte de nuestros profesionales son bastante limitados1 y por si fuera poco1 existe un cierto complejo de que nuestros productos no están a la altura de otros procedentes de las naciones desarrolladasI Pero creedme la cosa no es tan grave Si bien es cierto que no existe tradición exportadora en nuestro paísI sin embargo la imagen exterior de España lia variado muy positivamente en los últimos añosI Nuestros productos industriales pueden ser tan buenos como el que más1 y una vez vencido ese miedo inicial a lo exterior y ñ xibilizando un poquito nuestra mentalidad1 la actividad exportadora se convierte en algo fáciL y al mismo tiempo gratificante Una vez dado el pasol las ventajas son muchasI Desde una mejora de los costes de los productosl como consecuencia de una mayor producción pasando por un aumento del ciclo de vida de los productos ícon el consiguiente incremento de la rentabilidad de los mismosí al poder dirigirlos a mercados menos desarrolU dos que el nuestro una vez comienzan a decaer en éste hasta una mejora de nuestra capacidad innovadora consecuencia del reto permanente que producen la necesidad de competir en mei cados extranjeros Por un consejoi seamos consecuentes La exportación no es una válvula de regulación de nuestra capacidad de producción Nunca puede verse como el ángel de la guarda que acudirá en nuestro auxilio cuando las cosas van mal en el mercado doméstiax Hay que cuidarla y desa rrollarla cuando las cosas van bien dentro para que una vez funcionet nos proteja de los des censos en la demanda del mercado domésticc iCOMO ENFOCAR IA EXPORTACIÓN t Una vez nos hemos decidido a exportan lo primero que hemos de hacer es mentalizarnos para elle No se puede acometer una actividad en la que no se cree La actividad exportadora requiere compromisos por parte del más alto nivel de la empresa Es prácticamente imposible el éxito en la exportación si ntt se involucra la alta dirección de la empresa y este compromiso no es transferido al resto de los trabajadores Una vez todos están convencidosí es hora de ponerse a trabajar Lo primero que hemos de hacer es selecckv nar los mercados exteriores más interesantes para la empresa a cortol medio y largo plazoa El principio básico para esta selección es muy sinv pleí un mercado exterior es interesante para una wLa mayoría de las firmas pequeñas y medianas comienzan a exportar por necesidad de aumentar su volumen de ventas7 lo cual normalmente ocurre en períodos de recesión de la demanda de su mercado doméstico77 AONOGRAFCObit 84 Exportar productos duraderos con poca necesidad de adaptación y normalmente en mercados poco competitivos no exige muchas experiencia en exportación y produce resultados a corto plazow empresa si se adapta a sus características y a sus objetivos comercialesI Para llegar a esto deberemos realizar un esti dio de las características básicas de los posibles mercados extranjeros y una vez hecho esto elc gir aquel o aquellos que mejor se adaptan a las características propias de nuestra empresiL El prweso de selección podría ser el siguientei LEnumerar posibles mercados exteriores para la empesa Normalmente comenzaremos por los más próximos geográfica o culturaU mentc En el caso de España lo normal es elegir países de la CEE1 Aunque en otras ocasiones puede resultar más interesante elegir mercados lejanos pero más atractivos para nuestros productosi En definitiva los posibles mercados exteriores para nuestra empresa pueden ser muy variados y canv biar con el tiempo1 2Decidir el número de mercados en donde actuar Aquí existen dos posibilidadesi Concentrarse en unos pocos mercadosi 5 ó 6 máxime Diversificar a muchosí más de 61 Ambas posibilidades disfrutan de ventajas e inconvenientes y requieren de una estrategia distintió En el caso de la concent racióiL al decidirnos por un reducido número de mercados1 podre mos también concentrar esfuerzos1 y por tanto disfrutaremos de un mayor conocimiento de los mercados elegidos pudiéndonos adaptar fáciU mente a los mismos1 Como consecuencia teiv clremos un mayor control sobre estos mercados y podremos crecer por penetración Esta estrategia1 adecuada para productos de compra repetida que exigen adaptaciones al mercado de destino generalmente muy competN tivOj es normalmente costosaI y no da resultados a coito plazoi En el segundo casot al decidirnos por un gran número de mercados1 nuestro compromiso con los mismos será inferior al igual que el riesgo ya que la inversión necesaria será míninuL La experiencia exportadora necesaria será pequeña 1 y estas expe riencias se trasladan de un mercado a otroi Como consecuencia de esto el crecimiento vendrá como resultado de la ampliación de los mercados1 Esta estrategia1 adecuada para productos duraderos con poca necesidad de adaptación y normalmente en mercados poco competitivas es normalmente poco costosa1 no exige muchas experiencia en exportadora y produce resulü dos a corto plazcx Cualquiera de las dos estrategias es válida y mi experiencia es que al final se terminará en una estrategia mixta 1 en la que nos involucrc mos activamente en unos pocos mercados1 y mantengamos operaciones ele exportación con otrosI Vii los primeros buscaremos cuota de mercadOj y para conseguir esto probablemente estableceremos filialesI en los últimos simplc mente mantendremos distribuidores que se encargarán de vender nuestro producto La decisión por uno u otro camino exige una profunda reflexión por parte de la empresaI Equivocarse cuesta mucho dinero y en este caso los errores son mucho más caroSj monetaria y psicológicamente Una vez decidido cómo lo vamos a hacer habrá que priorizar lis evidente que no podre mos ir a todos los países al mismo tiempo y por tanto habrá que elegir a cuá too bit 84 MONOGRÁFICO Ramón Bermúdez de Castro Olavidet es ingeniero Superior de Telecom n n icación Vdirector de Exportación de TliLV VHSSA Si descartamos un tipo ele selección oporti nistaI en que decidimos los países a ir en fur ción de las oportunidades que nos san surgieiv dOj y nos concentramos en un proceso sistemá tico de búsqueda1 lo primero cine tendríamos que determinar serían las características que deberían tener los países objetivos de nuestras acciones exportadoras1 Para ello analizaríamos criterios tales como geográficos5 demográficos1 culturalesl políticosI económicos y cualquier otro relativo al mercado para nuestros produe tos1 La obtención de esta información1 no siempre es fácilj ni barataI Si bien es muy fácil de obte ner para sectores tradicionales de la economía española como viiru calzados5 etc sin embai go hay otros sectores en que la obtención de la información es francamente difícil puesto que simplemente esa información no existeI Mi consejo para enfocar la búsqueda de la información sería que siguierais los siguientes pasos i L Desempolvad la información acumulada en la empresa y que pueda ser de utilidadi estudios de mercado1 proveedores y teSj transporteSj información de la tencial etc Muchos de estos ciatos están olvidados en los archivos y os podéis llevar sorpresas muy agradaba 2Acudid a fuentes externas con información de acceso público tales comoi Instituto de Comercio Exterior ClCEXÍMinisterk Cámaras de Comercie Embajadas y oficinas comerciales de España en el extranjercx Bancos y Cajas de Ahorre Universidades1 Centros de documentación estadística Tanto las fuentes internas a la empresa1 como estas últimasI constituyen información barata1 de fácil acceso1 y en muchas ocasiones tremendamente útiL Es muy posible que vul tros primeros contactos los consigáis por algi na de ellas1 Si vuestro sector es muy especializado y carece de datos fiablesI lo mejor es que acudáis a una feria internacional del misiiKx Kl primer año en calidad de visitantes solamente para deambular por la mismal hablar con la gente y repartir unos cuantos catálogos y tarjetas íse me oKidalxL antes de comenzar a exportar debéis preparar al menos un catálogo e vuc tros productos en inglésK Posteriormente ya se verá si merece la pena asistir como expositor Existen también empresas especializadas en estudios de mercadOj pero normalmente esos estudios suelen ser de tipo muy general por lo que habitualmente yo los descaré Mi experierv cia es que los mejores en detectar mercados para Nuestras empresas seréis vosotros mismosI La misión comercial puede ser también úliL dependiendo de quién la organice y de que las empresas que participen en la misma sean del mismo tipoI De cualquier forma es una manera de salir arropado y da confianza en las primeras salidasI Para mú y sin lugar a dudas1 la feria es el método ideal y si ésta es monográfica mejor Las ferias grandes son más frías a la hora de establecer contactos y por tanto menos útiles que aquéllas dedicadas solamente a un sector Yo soy un enamorado de la feriaI y sincen mente creo que el dinero mejor invertido es el que se gasta en asistir a una1 siempre que sea la correctaI Y recordadi si decidís asistir como expositores no se trata de ir con un stand enot mc Lo importante es estar presente aunque sea pequeño1 lo fundamental es que sea digrux De aquí saldrán vuestros contactos comerc leSj vuestras primeras ventasI y a partir de ahí todo comenzará a moverse Es como el niño una vez ha dado sus primeros pasosI No voy a extenderme más sobre lo que sigue después1 existe abundante literatura sobre formas de distribución políticas de p cioSj etc Sólo un último consejoi estar seguros de a donde vamos antes de comenzar el viaje

LA DGTel POR DENTRO raemos a nuestras páginas a la DGTel porque nos gustaría ayudar a mejorar el conocimiento que de la Administración tenemos todosI Con derr siada frecuenciaí nos rimos a la Administración como algo abstraed sobre lo que poco o nada pode mos influir desde posicio nes individuales cuando la realidad es quef tras esas siglas hay gente con cara y nombreí muchos de los cuales probablemente hayan incluso sido compa ñeros de promoción ni Hasta 1985f prácto mente ayer7 las telecomih nicaciones ibaní desde el punto de vista oficiala unh das a correosl A partir de la creación de la DGTet las telecomunicaciones inician un imparable desarrollo en nuestro país alcanza dof como en el resto del mundoí el máximo protih gonisme Inmersos en el nacN miento de desarrollos teo ai j t nológicos hasta hace poco Algunos de nuestros companeros de la DGTel con Javier Nadal impensablesf en pleno debate sobre la liberalización de las telecomunicaciones con nuevos y espectaculares servicios en el horizonte la existencia de una normativa que los coordine y saque el mayor provecho social del conjunten ha sidoí desde su nacN mientoí el papel desarrollado por nuestra DGTeL Casi nueve años de intenso trabajoí que han supuesto grandes logros y algún que otro asunto pendientc Esperamos que nuestro granito de arena logre un mayor entendimiento entre administradores y administrados posiblemente una de las asignaturas pendientes de nuestro paiss MT Javier Nodot Hoyf la sociedad respira telecomunicaciones La Dirección General de Telecomunicacio nes es a Javier Nada lo que Javier Nadal es a la Dirección General de TelecomunN cacionesi llevan inseparablemente unidos desde su creación de forma que Javier est con segurN dadj el más longevo de los Directores Generales de nuestra actual Administración Igual que esas empresas que nacen con esfuerzo1 tímidamente inician su despegue y se afianzan gracias al buen trabajo diario7 la DGTel se ha convertido en un equipo de casi 900 pe sonas1 con una presencia cada vez mayor en la sociedad1 partiendo no hace sino unos años de un pequeñísimo núcleo de profesionales1 más jóvenes y con menos experiencia de la que tie nen ahora íy con menos canasX Entre ellos estaba Javier Nadal Le confiaron los responsables de entonces esta Dirección Y bit 85 parece haberlo hecho con acierto7 como lo demuestra la confianza puesta en él y renovada por los sucesivos ministros responsables de las telecomunicaciones Quisimos tener con Javier una charla difereiv tc en la que conociésemos su opinión como responsable de un grupo humanol y su posicte namiento personal ante el cambiante mundo de las telecomunicaciones1 Con él estuvimos Jorge Pérez Martínez y Enrique Gutiérrez Bueno BITr gQué recuerdas de la etapa previa a la creación de la DGTelP S Nadah Recuerdo muchas cosasI Por aqu lla época yo era Secretario del COIT1 y en las Juntas tratábamos de lograr el reconocimiento de la importancia de las telecomunicaciones en un mundo que las desconocL Puede decirse que sólo había entonces dos agentes importa tesi Telefónica y una industria muy concentn úíl NosotrosI desde el COITt y seguro que vosotros os acordáis de aquella etapar intentíU bamos cambiar ese estado de cosas1 La verdad es que si miramos hacia atrásI no han sido nada más que diez añosI pero han supuesto un cambio enormej que demuestran que teníamos razónI Las telecomunicaciones merecían y necesitaban una atención social que entonces se les negalxL De hecho1 podemos decir que las telecomunicaciones han llevado a nuestro país al siglo XXIJ y espero que la DGTel haya contribuido a elkx BITr iQué hizot en tu opiniónt que el Gobierno de entonces valorase la intpo tancia de ordenar nuestras telecomunica cionesf SM La sensibilidad de los gobiernos hacia las telecomunicaciones nunca había sido importante en España En aquellos añosl Francia y otros países de nuestro entornoempezabana concederle importancia y recuerdo la envidia que nos provocaba el hecho de que los máximos res ponsables políticos de estos países introdujesen referencias a las telea municaciones en sus principales discursos Eran los años del Infoi me NORAINC y de la Tercera Ola de Alvin Toffer Esto fue calando en España y nuestro wEl COIT luchó mucho por sensibilizar al Gobiernen Sin embargoí lo cierto es que al finalf se tomó un camino algo distinto77 Gobierno asumió también el destacado papel que1 también aquí1 iban a tener en el futuro1 Por otra parte j tampexio hay que ser mocles tosi el COIT luchó mucho por sensibilizar al Gobierne Sin embargol lo cierto es queI al flnalj se tomó un camino algo distintc Recordad que desde el Colegio proponíamos un IyTT en toda regla y que se integrase el sector de telecx municaciones en el sector públiox Lo que al final surgió fue la creación de una unidad adm nistrativa que concentrara todas las actividades reguladoras de las te comunicacioneSj que se tradujo en la Secretaría General de Comunic cioneSj con la DGTel dentrOj que no tenía res ponsabilidad en la explotación sino en el control y la organización del sector Andando el tiempoJ y al entrar España en la CE y redactarse el Libro Verde de las Telecomi nicacionesl la propuesta comunitaria fue crear organismos dedicados a la regulación y el bit 85 wEs importante haber conseguido la LOT y un Plan Nacional de Telecomunicaciones y haber logrado la universalización del servicio telefónicow Las personas que forman la OGTel han estado siempre muy mofr vadas por su trabajen En la foto algunos telecos de la DGTel tro separados de la explotación de los serv cios1 Lo hicieron los ingleses y también noso trosI Así que lo que en principio pudo parecer una decisión light fue una decisión acertada al final y en gran medida pionera BITz iQué problemas encontraste como primert y único responsable hasta laa la hora de crear la DGTelS JM Podría decirse que empezamos cuatro gatos Fijaos que ahora somos 51 ingenieros de telecomunicación y un total de 851 personasI Que estamos presentes en todas las capitales de provincia1 más Ceuta y Melilla1 donde tenemos distribuidos el 600x6 de todo este colectívc Son cifras importantesI La DGTel ocupa una pos ción avanzada como empleadora de ingenieros de telecoI Me doy cuenta cuando tengo entre mis manos la relación de ingenieros de teleco municación que publica periódicamente el COIT y estamoSj como institución entre los de cabeza1 El crecimiento en recursos humanos se ha producido paulatinamente PeroJ durante mucho tiempo1 me preocupaba que la gente pensara que no contábamos con personal espe cializado suficiente para afrontar tareas funcU mentalesI Me inquietaba que la gente que recibía nues tros servicios reclamara más medios para la Administración porque no nos conocía por dentro Yo creo que actualmente la dimensión es la adecuada BITt jCrees que el rango administrativo de las telecomunicaciones es suficientes No deberíamos tener un Ministerios JahLi Hace diez años la existencia de un Ministerio de Comunicaciones era una reivindn cación permanente del COI lo cual era muy congruente con el tipo de planteamientos glc bales para el sector a los que me he referido antesI Hoy no creo que la solución de los gra des retos planteados exijaJ necesariamentej ese trámite Por otra parte ya formamos parte de un Ministerio1 aunque no en exclusivaI Es dec sión de cada Gobierno organizarse con más o menos Ministerios En cualquier caso1 estamos representados en la Administración con un buen niveL Otros países también funcionan asL BITr De todo lo conseguido en estos añost ide qué te sientes más orgullosos JtNLi Tendría que hacer un breve repaso de lo más destacadol aunque me dejaría muchas cosas en el tintenx Por ejemploJ es importante haber conseguido la LOT y un Plan Nacional de TelecomunicacionesJ y dentro de elloJ haber logrado la universalización del servicio telefón cc Recuerdo los planes de Telefónica de los pr meros años7 con unos costes tremendos para lograrles Gracias a que hemos encontrado la tec nología adecuadaJ en pocos años no habrá que pensar más en elta También destacaría el esta blecimiento de un sistema de satélites con la puesta en órbita del sistema Hispasat Fue algo que arrancamos desde aquí hasta que le pasa mos los trastos a la entonces recién creada Sociedad Hispasat La puesta en funcionamiento de programas como el STAR también ha sido importantel o la implantación de la red de te visión privada 1 lograda en tiempo récord por Retevisióa Hay otros temas1 como que España sea el segundo país en Europa en desarrollo de serv cio Videotex o la creación del sistema de certifV caciÓn1 con los laboratorios que1 para ello hemos montado en la DGTelt la creación de la Red de Comprobación Técnica de Emisiones o bit 85 la base de datos de Gestión del Espectro que también tienen su importancia1 BITrjCuál es tu experiencia personal en cuanto a gestionar una plantilla tan extet JtN La experiencia es muy enriquecedonL He contado con gente muy valiosa yt en generad puedo decir que las personas que forman la DGTel han estado siempre muy motivadas por su trabaje Otro aspecto importante ha sido la continuidad La mayoría de las personas que in ciaron esta historiaI siguen aquí1 y esa es la clave La verdad es que esta organización necc sita una flexibilidad que no siempre dan los esquemas administrativos 1 Pero la realidad es que hemos ido modificando nuestra ción en función de las necesidadesI Puesto que contáis con una explicación lladaI en otro lugar de estas mismas páginasI de lo que cada subdirección haceI no voy a exte derme Sí os diré que tratamos deI en primer lugar definir el servicio que cada una ofrece1 ya sea hacia dentro o hacia fuera1 y luego intentar ofrecer la mejor calidad en el mismoI como si de una empresa que ofrece su Bproducton se trata BITliCómo has vivido el nuevo protago nismo social de las telecomunicacionesf JSN La verdad es que desde que salimos de la Escuela hasta ahora5 ha habido una acelera ción considerable Entonces pensábamos que lo progresista era el servicio público desde el sector públicOj un PTT como los que tenían nuestros vecinos1 Sin emlargo1 hoy se busca liberalizarserviciose incrementar la compt tenciat y el COIT está planteando sudebate sobre el segundo open dorIdebate necesario paralos vivimos7ymeparece logiceAunquenos enfrentemos a una apa rente contradicción creo que hoy lo progresista está en esta vía1 porque el entorno ha cambiackx La sociedad respira te comunicacionesl cuando hace años no se sabía nada El riesgo más palpablet quizás sea hoy el que si no somos ágiles1 la corriente podría sobrepasarme 1 i i 1 m r y i BITt Otro riesgo sería esa tendencia que tenemos en España de dejarnos influir por modas que vienen defuera que imponen soluciones que pudieran no ser las mejo res para nuestro futurot JSN Es cierttx Hay que tratar de que cada país encuentre su campo de actuación sin ir contra las grandes corrientesI No es que se vaya uno a salir de la Unión Europeal porque somos Unión Europea1 Lo que pasa es que hay que definir nuestro papel dentro del contexto en que estamosI Debemos liberalizar en unos determinados plazos1 pero España probab mente necesite unos plazos distinta Tenemos un margen para adapta nos según nuestra co venienciaI que debemos utilizar adecuadamente wLa sociedad respira telecomunicaciones El riesgo más tiempos Sea hoy el que SI nOsí el Estado debe fo somos ágiles la corriente podría mar par4te deloPer irdor principal o no sobrepasarnosUn asunto objeto de debate en los momentos actuales eses tu posición ai respectoJ N Opino que sí debe hacerle Por qué noP Creo que el Estado puede seguir teniendo participación en Telefónica que puede continuar perfectamente en ese treinta y tantos por ciento actual jPor qué va a renunciar el Estado a tener su dinero invertido donde le too bit 85 Ingenieros de la DGTel con Javier Nadalf que siempre ha valorado especialmente su capital humano convengaP Privatizar por privatizar no es nientc Algún sector financiero ha caído recie temente y era privadoI No siempre ha de ser malo ni ineficiente lo públicc Lo que sí es importante es que1 a pesar de esoI el órgano regulador actúe con independe cia1 Y no creo que ahora existan dificultades en ese terremx Es cierto queJ donde haya más de un operador que todos estén controlados por el sector público no parece conecte Por el contn rio1 tampoco parece necesario dejarlo todo1 Es necesariot eso sí1 que el sector público encueiv tre un equilibriol de forma que sea posible una participación del Estado en la actividad ecomV BITt Un aspecto que mencionaste anterío mentet es el papel de la DGTel como empleador Eneste sentidOy jcómo ves la educación del ingenie ro que sale de nues tras Escuelast NLr Tecnológicameiv teI impecable Pero sería bueno que tuviera una mayor preparación en aspectos legislativos1 eco nómicos o de gestión Es necesario adaptarse a los nuevos tiempos1 y asumir la necesidad de que el ingeniero sepa más sobre economía y legislación No se trata de hacer ingenieros a los abogados y abogados a los ingenierc Pero es necesario adaptar la enseñanza al mundo labo ral real BITt Ihialmentc iqué retos tiene pendie tes la DGTett JtN Nos queda mucho por hacer Hay pocas dudas respecto a lo que el futuro nos va a depa rar Gracias al debate planteado en la UE y en España sabemos cuáles son los grandes intem gantes sobre los que debemos trabajar Desde la regulación de la TV por CableI pasando por la competencia en comunicaciones móvileSj por la existencia de otros operadores y hasta las llsuperautopistas de la información ese fenóir no que acaba de inventar la Administración air ricana pero que estaba descubierto hace muchos años Estamos en una espe cie de vorágine y es necc sario ordenar las cosas de forma beneficiosa para el paísI Es el reto mayor Nos queda mucho tralx jOj pero están delimitá dose los márgenesJ para estar a la altura de lo que los acontecimientos nos van a pedir próximamente Finalmentel y en el ámbito interno5 es necesario mantener el dir mismo y la motivación que tiene la gente que tr baja aquít de la que estoy muy satisfechc wEs necesario adaptarse y asumir la necesidad de que el ingeniero sepa más sobre economía y ación bit 85 MOMENTOS GRÁFICOS DE LAS TELECOMUNICACIONES 2 1 Javier Nadal en el acto de izado de bandera en el Pabellón de RETEVISION en EXPO 92 íoctubre 19911 2i Firma del contrato de Telefónica con el Estado diciembre 1991L 3i Inauguración del primer EUROTELECOMÍ celebrado en Presidencia del Consejo Ase sor de Telecomunicaciones en noviembre de Torre de Collserola1 Firma del acuerdo del Proyecto ETSIT de teleenseñanza en la sede de COIVAEII José Barrionuevo saluda a Javier Nadal y José Aznar en el EUROTELECOMC 3i Torrespaña 4i Entrega de diplomas a los alumnos de la ETSIT de Madrid en mayo de 19921 Si El ministro José Borrell la secretaria general Elena Salgado y el director generad Javier Nadat en la visN ta que realizaron a las instalaciones de Matraf durante el ensamblaje del Hispasat 5

bit 85 MONOGRÁFICO la Dirección General de Telecomunh cadones se crea en el mes de julio de 1985 Real Decreto dependiendo de la Secretaría General de ComunicacioneSf dentro del enton ees Ministerio de Transportesf Turismo y Comunicaáones De acuerdo con el citado Real Decretof la DGTel se estructuraba en cuatro Subdirecciones Generalesi Redes y Sistemasf Concesiones y Gestión de tspectrof Control e Inspec dón de Servicios yf por últimof Orde nación y Reglamentación En la actualidadf después de la publicación del Real Decreto 989f 1992 de reestructuración de la Secretaría General de Comunicadonesf ya con el nuevo Ministerio de Obras PúblicaSf Transportes y Medio Ambientef hay que añadir a la estrur tura el Adjunto al Delegado del Gobierno en Telefónicas con nivel orgánico de Subdirector General y por otro ladof el Área de Tecnología al frente de la cual está un Vocal Asesor En ambos casos el funcionamiento es similar a una Subdirecdón General AdemáSf el organigrama de la DGTel que se incluye en estas págh nas ípágst 44 y 45Je recoge dos áreas de actividad que hay que seña lar para completar la estructura de la DGTel por un lado las Jefaturas Prom vindales de Telecomunicación áepew dientes de la Subdirecdón de Control e Inspección y por otro lado la Unidad de Apoyo quef como su propio nom bre indicaf presta soporte al Director General y coordina las relaciones con las SubdireccioneSf así como los temas de Formación y Publicaáonest Comprende además el Área de Rel dones lnternaáonalesf encargada de coordinar esta actividad para toda la DGTel y el Área de Organización y Sistemas que hace lo propio en los aspectos relacionados con la informá tica a nivel de usuarfa Se incluyef a continuaciónf una descripción de las principales funciom nes y actividades de cada Subdirer áónr relatadas por sus responsables respectivos Concesiones y Gestión del EspectroIsaac Moreno Peral Isaac Moreno Peral es Subdirector General de Concesiones y Gestión del Espectro Radioeléctrico Esta Subdirección tiene la función de ges tionar y administrar el espectro de fve cuencias radioeléctricas1 además de oto gar las concesiones y autorizaciones derivadas de su utilización Nuestro objetivo primordial es realizar una gestión y una administración eficaz del espe tro radioeléctrico de forma que este bien esca so1 pueda ser utilizado por todos los ciudada nos que1 cada vez más1 demandan los serv cios de radiocomunicacionesJ libres de interí rencias Por otra parte1 también constituye una función de nuestra Unidad el gestionar el prc ceso concesional de los diferentes servicios de radiocomunicaciones que utilizan el espeo Para lograr los objetivos1 la Subdirección está dividida en cuatro Áreas CPlanificación del Espectroj Ingeniería del Espectroj Servicios Fijos y Móvilesj Concesiones y Autorizaciones y un Servicio de Régimen Jurídico de Radio y Televisión Las líneas de actividad se pueden concretar en la elaboración de normativa1 con particular dedic ción al Cuadro Nacional de Atribución de Frecuen cias CCNAFX En la planificación del Espectro Ra dicneléctrico con el principal resultado de la elalx ración de Planes Técnicos Nacionales de Radiod fusión Csonora y de televisiónX así como las normas y reglas de uso para las diferentes bandas de ñ cuencias a las que están atribuidos los diferentes servicios de radiocomunicaciones1 Además1 se rea lizan los análisis de compatibilidad previos a la asignación de frecuencias a los distintos servicios de radiocomunicacionesJ lo que se plasma en el Registro Nacional de Frecuencias RENAFE y por último1 destaca su función para expedir los títulos habilitantes para la utilización de frecuenciast pre vio análisis de los proyectos técnicos y de las co rrespondientes instalaciones1 M O N O G R A F I C Obli 85 PRINCIPALES RELACIONES Para llevar a cabo su cometido esta Subdireo ción General se relaciona con las Administracio nes públicas1 particularmente con aquellas que demandan un mayor uso del espectro radk léctrkxx Así1 con el Ministerio de Defensa 1 para alcanzar acuerdos que permitan un reparto equitativo de las frecuencias en los usos civiles y militaresI También con las Administraciones AutonómicaSj como consecuencia de sus eonv petencias en materia concesional de emisoras de radiodifusión sonora en frecuencia moduk da y de las derivadas de la demanda de frecue cias para sus propios servicios radioeléctricosI Por últimOj con las Administraciones Localesi dada la concesión de emisoras de radiodifusión sonora en frecuencia modulada a las Corpon ciones Locales y por las solicitudes de frecueiv cia para sus servicios Cpolicia municipah berosJ etc ACTIVIDAD INTERNACIONAL En el plano internacional hay que mencionar a la Unión Europea1 con ocasión de la elaboi ción de Directivas para el uso del espectro radioeléctrico Ccomo por ejemplo las del ERMES1 GSM1 DECD La Conferencia Europea de Administraciones Postales y de Telecomunicaciones CCEFD exige también una participación en la elalwración de Decisiones y Recomendaciones sobre el uso del espectro radioeléctricc Otro ámbito es la Unión Internacional de Telecomunicaciones dJITX con motivo de la preparación y celebración de Conferencias Mundiales de Radiocomunicaciones y de la pa ticipación en las Comisiones de Estudio del Sec tor de RadiocomunicacionesI Las Administraciones extranjeras también demanda su atención con motivo de la coordN nación bilateral de uso de frecuenciasl en áreas fronterizasi Fuera del ámbito de las Administraciones u Organismos tnternacionales1 la Subdirección se relaciona con entes públicos Ccomo RETEVN SIONX empresas públicas1 estatales y autoncV micas Ccomo Radio Televisión Españolat telev siones autonómicasl etcX En cuanto a las empresas concesionarias de servicios portado res y finales destaca Telefónica 1 También con empresas operadoras de redes de valor añadN do1 que dan servicios a tercerosj concesiom rios del servicio de radiodifusión sonora y usuarios en generah grandes como las emprc sas eléctricas y pequeños1 que operan sencillasEL ESPECTRO RADIOELECTRICO EN CIFRAS Servicio Fijo Frecuencias asignadas sistemas terrenales Frecuencias asignadas sistemas terrenost Servicio Radiodifusión Sonora Emisoras CXNT Emisoras F municipales Emisoras F no municipales Total Servicio de Televisión Canales Servicios Móviles abonados TMA900 Radiobúsqueda Nacional Redes Trunking servicio a terceros licencias regionales a concurso Radiotelefonía móvil privada Concesiones Frecuencias Equipos Radioaficionados Clase Banda ciudadana pero numerosas redes móviles privadas1 cuyo número se acerca a las veinte miL AdicionaU mente cabe citar la existencia de más de un cuarto de millón de titulares de licencias de Banda Ciudadana CCB 27 y los cerca de ci cuenta mil radioañcionadoSg en lo que al uso no privativo del espectro se refiere wNuesíro objetivo primordial es realizar una gestión y una administración eficaz del espectro radioeléctrico77 Modelo Digitol del Terreno ÍMDD bit 85 MONOGRÁFICO PROCESO REGUIAOOR Nuestro papel se concreta en la preparación del Pliego de Bases y participación en el proo so de concesión de licencias para nuevos servN cios móvilesI Podemos mencionar la radiobú queda nacionaL ÍConcesión de 3 licencias en 1992X el sistema trunking donde recientemente se ha convocado un concurso para otorgar licencias para la colxírtura de ocho zonas geo gráñca En cuanto a la radiobúsqueda locall se ha convocado un concurso para otorgar 36 lice cias para la cobertura de diferentes zonas geo gráficas en 16 provinciasI Próximamente se sacará también a concurso la licencia para el segundo operador de telefc nía móvil CGSMX Por otra parte están en estudio las posibilicU des futuras de nuevos servicios como la telefc nía desde aeronaves CTFTSi Terrestrial Fligh Telephone SystemX y las comunicaciones móv les de datosI A medio plazo1 se está trabajando igualmente en el concepto de comunicaciones móviles pe En lo referente al servicio de radiofusión CsonoraX actualmente se están otorgando frc cuencias para las emisoras de las Corporaciones Locales habiéndose reservado ya1 desde hace un año1 un número cercano a las 550 firecuer cias ACTIVIOAOESENOESARROLLO Para mejorar la planificación y gestión del espectro radioeléctricoJ es necesario aumentar su aprovechamiento1 obtener una mayor fiabil dad en los cálculos y procedimientosJ así como reducir el tiempo empleado en la tramitación de los distintos expedientesI Para ello1 se ha emprendido en esta Subdirección General un ambicioso programa de desarrollos informáticos que tienen el punto central en el proyecto que denominamos RADIOCOlvL Este proyecto1 básicamente1 consiste en intc grar en un solo sistema la base de datos de esta ciones radioeléctricas y la base de datos digital del terreno1 de España y zonas de interés de los países vecinosI con algoritmos de cálculos radioeléctricas que nos permita realizar una pU nificación y gestión del espectro radioeléctrico automatizad Su desarrollo se ha comenzado recientemente y tiene su plazo de ejecución en los próximos dos a