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Conquistar nuevos mercados innovando Atravesamos un momento histórico en el que nuestro país necesita, de una vez por todas, que emerjan un gran número de emprendedores para las empresas de base tecnológica. Una fuente de emprendedores es la Universidad, pero parece que los inversores no entienden a los investigadores, y los investigadores tampoco entienden a los inversores. Además, ¿entendemos todos lo mismo cuando nos referimos a una "empresa de base tecnológica"?. La innovación es la generación o aceptación de ideas, procesos, productos, o servicios, que se perciben como nuevos, bien por la empresa que los genera, por el cliente que los acepta, o por ambos. Dependiendo del grado de innovación pueden ser clasificadas como “incrementales” o “disruptivas”. Las primeras suponen cambios menores en la tecnología o en los productos, mientras que las segundas, las disruptivas, modifican los patrones de consumo del mercado. Alrededor de estas ideas básicas se desarrollan todos los demás conceptos, estrategias y tácticas relativas a la innovación. Por ejemplo, el Manual de Oslo, del que recientemente se ha publicado una versión actualizada, propone una visión con perspectiva amplia, y así ocurre con otros modelos de gestión de la innovación. No obstante, quiero traer a estas líneas una visión que he leído recientemente y me ha entusiasmado, pues es práctica y muy adecuada para el entorno actual. Se trata de un artículo aparecido en el Journal of Marketing de la American Marketing Association, que es una revista cuyo objetivo es promover el uso de los conceptos del marketing, no sólo para los negocios sino también en otros ámbitos. El autor del artículo, muy amablemente, me ha enviado una copia en .pdf que se puede descargar desde www.rafaelmompo.com ¿Competir mediante la tecnología más avanzada, o partir hacia nuevos mercados? La innovación tecnológica debe estar presente siempre en las empresas, para mantener su competitividad. La cuestión es cuánto de innovadora necesita ser dicha tecnología. En principio, es suficiente con ir dotando al producto, a los procesos de producción y a los procesos comerciales de una innovación incremental, esto es, estar a la altura de las circunstancias del mercado y ser capaces de operar en él con soltura. En cambio, en ocasiones no es suficiente con dicha innovación incremental. Bien sea por la ambición de crecimiento de la empresa, o por el peligro de no poder seguir compitiendo y quedar fuera del mercado, el producto o la empresa se plantea innovaciones disruptivas. Las innovaciones disruptivas no son sólo aquellas que se basan en la tecnología, sino también aquellas que se basan en el mercado. Por ejemplo, cuando se empezaron a popularizar los primeros ordenadores personales a mediados de la década de los ochenta, la tecnología de los mismos se consideraba como un producto inferior al de los ordenadores pequeños que realmente valían la pena, que eran los del tipo microvax. En cambio, la aparición del ordenador personal tipo PC supuso el desarrollo de un mercado emergente, formado por aquellos que no necesitaban la fiabilidad o capacidad de procesado de un costoso microvax, pero que en cambio accedían al uso del ordenador gracias a estos PCs de menor coste. Con el tiempo, el PC acabó conquistando al resto de usuarios. En este caso, el PC no incorporaba innovaciones tecnológicas disruptivas, sino que aprovechaba la incipiente madurez tecnológica de los componentes de ordenador para producir un producto menos avanzado tecnológicamente, pero que daba respuesta a un mercado emergente. Podemos fijar las siguientes reglas sobre el comportamiento que podemos seguir cuando aparece la necesidad de acometer innovaciones disruptivas: – Si pretendes competir en el mercado de siempre, incorpora innovaciones disruptivas basadas en la tecnología. – Si no consideras oportuno competir en los mercados de siempre, desarrolla tu producto o servicio para un mercado emergente. Para ello desarrolla innovaciones disruptivas basadas en el mercado. En efecto, el mercado de siempre aprecia que el producto vaya incorporando mejoras tecnológicas continuamente (innovaciones disruptivas basadas en la tecnología). Este es el caso de los terminales de telefonía móvil que, año tras año, nos sorprenden con un despliegue de innovaciones tecnológicas, incluso inesperadas, que dejan fuera de juego a las empresas que no puedan seguir el ritmo de desarrollo tecnológico que requiere este mercado. En cambio, en la industria de los terminales de telefonía móvil encontramos un ejemplo paradigmático de una empresa que encuentra su ventaja competitiva gracias a las innovaciones disruptivas basadas en el mercado. Es el caso de VITELCOM, empresa malagueña que empezó a fabricar móviles hace tan sólo dos años y cuya cifra de negocio hoy es del orden de 300 millones de euros. Al principio muchos pensaban que esta empresa era un fabricante de teléfonos móviles de marca blanca, lo cual resultaba extraño pues en este terreno sería difícil competir con China o el Sudeste Asiático, pero no es así, si no que está construyendo un nuevo mercado emergente: la fabricación de terminales, por encargo, con las especificaciones de las operadoras. El innovar basándose en el mercado no significa, ni mucho menos, que se le de la espalda a la tecnología. Por ejemplo, VITELCOM dedica aproximadamente un 4% de su facturación a la I+D, que es una cifra elevada. El motivo de esta inversión es conseguir que sus terminales incorporen los avances tecnológicos que previamente han incorporado los grandes fabricantes de terminales, pues este es un requisito de sus clientes, los operadores. Es en este punto en donde conviene pararse a reflexionar acerca de lo que se entiende por “empresa de base tecnológica”. Empresas de base tecnológica Las empresas de base tecnológica son aquellas que basan sus estrategias competitivas en el dominio del conocimiento tecnológico. El concepto no debería ir más allá de una definición simple como la del párrafo anterior. Por ejemplo, VITELCOM domina el conocimiento de la tecnología de diseño y fabricación de terminales móviles, aunque su innovación disruptiva no está basada en la tecnología sino en el mercado. Supongo que nadie pondrá en duda que esta empresa es de base tecnológica pero, ¿qué opinaríais del caso de un gabinete de consultoría de un grupo de ingenieros de telecomunicación, con dominio de un determinado conocimiento tecnológico? En la opinión de algunos un gabinete de este tipo sería una empresa de base tecnológica, a la que se debería apoyar por el bien de la economía de nuestro país, pero bien es verdad que en ciertos ambientes no se piensa así, pues se duda si se debe apoyar a una empresa que presta servicios y que, por consiguiente, no tiene un producto tangible… Y me atrevo a ir más allá, ¿qué opinaríais de una empresa comercial cuya fuente de competitividad derivase del dominio del conocimiento tecnológico relativo a las nuevas formas de comercio? Quizás el rasero para medir el interés de un nueva empresa, de base tecnológica, no debiera ser la tangibilidad de sus productos, sino su propuesta de innovación disruptiva, tanto si esta se basa en la tecnología como en el mercado. La universidad como emprendedora Me ha gustado mucho la normativa sobre empresas de base tecnológica y de servicios tecnológicos de la Universidad Politécnica de Madrid, aprobada el pasado mes de abril. Es una normativa que sienta unas buenas bases para que los miembros de la comunidad universitaria puedan emprender el camino de creación de empresas de base tecnológica. Digo bien al decir “miembros de la comunidad universitaria” pues hay que considerar el potencial que los alumnos tienen para poder crear dichas empresas sobre la base del conocimiento y habilidades adquiridas en los períodos de tiempo en el que algunos completan su formación mediante la estancia en grupos de investigación universitarios, generalmente como becarios. No obstante, no se puede pretender dejar a la Universidad sola con la responsabilidad de promover las empresas de base tecnológica. Es necesario que se unan a este cometido primero los business angels (ya sea personas individuales o empresas que busquen innovaciones disruptivas) y luego los inversores, muchas veces provenientes del capital-riesgo. Sobre este asunto queda todavía mucho que avanzar: Estuve antes del verano en el Instituto de Empresa, en la Escuela de Business Angels del proyecto NETI (www.proyectoneti. com), y después de lo que allí pudimos debatir ya no me queda la menor duda que queda mucho por avanzar en el entendimiento entre los investigadores de la universidad y los inversores. Para ello es necesario empatizar los unos con los otros… pero también los otros con los unos. Por cierto, se me había olvidado comentar que las innovaciones disruptivas basadas en el mercado sólo son posibles si se da una condición necesaria en la estrategia de la empresa, y en las personas clave que la componen: ser emprendedor.

Mileurianos. Rafael Mompó Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa. [email protected]. Fue un conocido (también habitual de las diversas reuniones, conferencias y otros saraos relativos a la promoción del emprendizaje, que proliferan últimamente por Madrid) quien me llamó la atención acerca de una nueva palabra que se había difundido a raíz de un artículo del suplemento dominical del periódico El País aparecido a finales de octubre: mileurista. La inventora de la palabra mileurista la define como “aquel joven licenciado, con idiomas, posgrados, masters y cursillos, que no gana más de mil euros, gasta más de un tercio de su sueldo en alquiler porque le gusta la ciudad, no ahorra, no tiene casa, no tiene coche, no tiene hijos, y vive al día”. La verdad, tal nueva palabra parasintética me parece, en si misma, un tanto pesimista pues parece que aquellos que se asemejan a esa descripción tienen como único oficio el de traspasar la barrera de los mil euros de sueldo, y luego la de los dos mil, tres mil… Estoy seguro de que eso no es así. Por eso, prefiero tomarme la licencia de crear otra palabra, mileuriano, que es básicamente lo mismo que el mileurista pero con una matización: El mileuriano es aquel que vive atrapado en un país cuyas costumbres empresariales, económicas y políticas parecen despreciar el progreso basado en la competitividad y en la excelencia. Fiel reflejo de ello son las bajas tasas de innovación y productividad de España, que no se corresponden con las capacidades profesionales de su población ni con el potencial económico del país en general. Detrás de un mileurista, es más que probable que encontremos a un mileuriano, lo cual es una buena noticia, porque significa que los buenos recursos humanos existen. Mileurianos emprendedores. Conozco a muchos mileurianos, con los que tengo la oportunidad de conversar a menudo sobre sus vidas profesionales, sus ambiciones, sus capacidades, sus alegrías y también sus frustaciones. La mayoría de los que conozco son telecos, aunque también los hay de otros ámbitos, incluso provenientes de las Humanidades. Generalmente pasan por una primera etapa de inserción en el mundo laboral en la que esperan que sus empleadores les digan lo que tienen que hacer y que se responsabilicen del desarrollo de su carrera profesional. Por otra parte sus jefes, por supuesto, esperan más proactividad por parte de tan capacitados jóvenes. Valoran mucho a aquellos jóvenes profesionales que son capaces de erigirse como líderes en las diversas pequeñas oportunidades que ofrece el día a día del trabajo, y que tienen interiorizado su rol de colaborador en la detección de nuevas oportunidades de negocio, el desarrollo de las mismas y su consolidación. Esta actitud es propia de los emprendedores, y se aprende si se practica. Es como hacer todos los días una tabla de gimnasia: Al final te pones en forma. Cuando uno va creciendo en sus habilidades y actitudes emprendedoras, o bien encuentra nuevas y mejores oportunidades en la empresa en la que trabaja, o bien se cambia de empresa a un puesto mejor porque aporta el bagaje obtenido anteriormente. No es mala recompensa. Finalmente, cuando ha pasado un tiempo, algunos deciden incluso convertirse en empresarios pues no sólo han conocido nuevas tecnologías y nuevos mercados en sus empleos anteriores, sino que además lo han interiorizado gracias a su actitud emprendedora, por lo que están listos para competir como empresarios. Un caso especialmente paradigmático son los becarios que han estado trabajando en universidades, centros públicos de investigación o buenos departamentos de I+D de algunas empresas, y que por el motivo que sea no encuentran la oportunidad de acceder a un puesto de trabajo estable dentro de dichas organizaciones: Ni se imaginan lo atractivo que sería para los inversores, el que decidiesen crear una nueva empresa de base tecnológica con los conocimientos adquiridos durante esa etapa. Oportunidades para emprender: Pafet IV. El 2 de Noviembre se presentó el nuevo PAFET IV (“Perfiles Profesionales TIC para la Implantación de Servicios y Contenidos Digitales”), promovido por AETIC y por nuestro Colegio, y publicado por el servicio de publicaciones de AETIC. El capítulo cinco es una recopilación muy acertada de las nuevas oportunidades tecnológicas y nuevos mercados, que se están empezando a presentar como atractivo destino para muchos de nuestros perfiles profesionales. Lo bueno es que la recopilación está hecha desde el punto de vista de los negocios que se desarrollarían en España, o desde España. PAFET IV también apunta una serie de innovaciones, necesarias para cubrir los objetivos derivados de las nuevas oportunidades. Todo ello es una fuente de inspiración para los emprendedores, y no sólo para los emprendedores mileurianos sino también para los más veteranos que necesiten o deseen modificar su actual estructura laboral o profesional. Por ejemplo, para los veteranos emprendedores existen fondos de capital-riesgo especializados en operaciones BIMBO (Management Buy In – Management Buy Out), o lo que es lo mismo comprar empresas pequeñas, o con necesidades de reestructuración, y desarrollarlas aprovechando la experiencia del veterano. Asimismo, con motivo de la presentación de PAFET IV, Gonzalo León nos brindó una conferencia (con ese estilo tan dinámico y directo que caracteriza su discurso) titulada “El Ingeniero del Mundo” en la que ponía sobre la mesa la paradoja del nuevo reto educativo, o sea, formar hoy ingenieros que sean capaces de resolver en el mañana problemas desconocidos empleando herramientas aún no existentes en empresas u organizaciones que no han sido aún creadas. Por ese motivo, desde la Universidad, hay que desarrollar en los jóvenes ingenieros su capacidad de aprender, o sea, su predisposición para asimilar nuevos concep tos, técnicas y herramientas, y a ser catalizadores de la innovación (dinamizadores del proceso innovador en todo tipo de organización), o sea, a ser emprendedores. Todo ello sin olvidar la acuciante necesidad de que los nuevos ingenieros tengan una absoluta predisposición a la movilidad, tanto geográfica como funcional, y la capacidad de integración rápida en equipos de trabajo multidisciplinares e internacionales. Recetas para la Transformación. Miras a un lado y ves al mileuriano; miras a otro y ves al sector de los usuarios de las TIC ávidos de nuevos perfiles profesionales (emprendedores sobre todo); miras al frente y ves un universo, al que puedes percibir como un abismo, o por el contrario sentirlo como un estrellado de oportunidades. La sociedad debe saber que para alcanzar esas estrellas debe impulsar el emprendizaje tecnológico, y que el espíritu emprendedor generalizado es el que hará progresar nuestra economía y nuestra industria. Recomiendo un artículo especialmente clarificador de Sankaran Ventakaraman1, que analiza el motivo por el cual dentro de un mismo país unas regiones presentan una intensa actividad de emprendizaje tecnológico, y otras no. Una conclusión interesante, que saco a colación en estas líneas para animar a la reflexión, es que si la principal medida para promover a los emprendedores es la inyección de capital-riesgo, el resultado será un emprendizaje de baja calidad. Por eso, Ventakaraman propone que dichas medidas se vean acompañadas de otras. De todas ellas, quiero destacar dos: Universidades que retengan el talento y que primen a aquellos que lo orientan hacia la cooperación con las empresas de su entorno, buscando objetivos comunes de I+D+i. En los años ochenta ese fue el rol más apreciado de los ingenieros de telecomunicación que trabajaban en la universidad y los resultados fueron socialmente muy satisfactorios. Ahora, las nuevas leyes y costumbres, parece que priman sobretodo la actividad de corte más científico lo cual no deja de ser incoherente con la necesidad actual de impulso rápido de la innovación como motor de desarrollo de la economía e industria española. Modelos de referencia válidos, es decir, que el joven emprendedor aprecie una cultura emprendedora en las grandes empresas, y que se conozca y reconozca públicamente el valor y viabilidad de los casos de éxito de emprendedores. En este sentido es muy acertada la emisión por TVE2 de casos de éxito de emprendedores (los lunes y miércoles, un poco antes de las nueve de la noche), que también se pueden ver en www.banespyme.org. Eclipses de sol. ¿Disfrutásteis del eclipse de sol del 3 de octubre? Una experiencia inolvidable. El próximo eclipse total es el 29 de marzo de 2006, y pasa por Turquía. El siguiente, el 1 de agosto de 2008, por zonas cercanas al Circulo Polar Artico (la belleza del fenómeno será excepcional con esos paisajes), y el siguiente… es el 22 de julio de 2009 y se podrá apreciar estupendamente desde Shangai. ¡Qué bien, son fechas de vacaciones estivales! Quizá esta puede ser una buena oportunidad para explorar un nuevo camino. Algunos jóvenes amigos han empezado a incluir el siguiente párrafo en un lugar destacado de su curriculum vitae. Si te sientes identificado, puedes incluirlo, tal cual, por ejemplo bajo el epígrafe “Mi Visión Profesional” “La mezcla equilibrada de ser joven e Ingeniero de Telecomunicación, abre un abanico de posibilidades que estoy deseoso de explorar. Mi casa es Europa, y mi lugar de trabajo el mundo. La ética profesional me hace reflexionar constantemente sobre qué es lo que puedo ofrecer a la empresa que me contrata, y qué puedo aportar a mi país. A mi empresa, un perfil de Ingeniero de Telecomunicación moderno, orientado a ayudar al negocio de mis clientes, tanto desde posiciones técnicas, desde la gestión de negocio, o practicando la profesión comercial. A mi país, asumir la responsabilidad del liderazgo que debe tener el Ingeniero de Telecomunicación, que innova porque conoce unas tecnologías especialmente potentes para dicho fin, y que cuida de que los recursos que gestiona alcancen las máximas cotas de competitividad y productividad.” TABLA DE GIMNASIA PARA MANTENERSE EMPRENDEDOR: Reflexiona y desarrolla tus ideas. Cuando tengas una idea escríbela, y enriquécela poco a poco con documentación, opiniones de tus amigos, tus pequeñas investigaciones del mercado… Cultiva la tenacidad. El emprendedor se caracteriza por “seguir siempre hasta el final”. Aplica esta filosofía en tu trabajo habitual. Tu empresa, y los clientes de tu empresa, lo agradecerán y a ti te servirá de entrenamiento. Networking. Dedica tiempo a mantener y ampliar tu red de contactos personales. Es el mejor sistema para disponer de recursos humanos (colaboradores) para tus futuros proyectos. Además, también te vendrá bien para llevar a cabo tu trabajo actual con más eficacia. Relaciones Públicas. Procura cooperar en las acciones de tu empresa relativas a la promoción y venta. Es el mejor entrenamiento para adquirir la habilidad de vender tus ideas a desconocidos, que es fundamental para obtener financiación. Respecto a las ideas, éstas tienen que ser innovadoras. Recuerda que la innovación se da en tres vertientes: en el producto (diseño, tecnología…), en el proceso, y en lo comercial. No hace falta que las ideas sean muy especiales y espectaculares, pues con tan sólo ser innovadoras ya son susceptibles de servir como base para construir un posicionamiento válido en el mercado. 1 Sankaran Ventakaraman. Regional transformation through technological entrepreneurship. Journal of Business Venturing 19 (2004), Elsevier, pp. 153-167

wei ji Rafael Mompó. Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa [email protected] En el diccionario del uso del español actual (editado por SM y cuyo objetivo es facilitar la unidad del español), la palabra "crisis" hace referencia a la situación complicada de un asunto, hasta tal punto que está en duda su continuación. Cuando se escribe en el idioma chino esta palabra es la combinación de dos símbolos que significan "peligro" y "oportunidad". Fue John F. Kennedy quien popularizó esta visión de la palabra crisis en chino, gracias a un discurso que pronunció cuando quiso inspirar a los americanos para que se marcasen retos continuamente y para que convirtiesen los intentos fallidos en logros definitivos. También dijo Winston Churchill: “The optimist sees opportunity in every danger; the pessimist sees danger in every opportunity”; una frase que nada incita al equilibrio pues, si así fuese, quizá el mensaje iría orientado a una recomendación para ser pesimista y optimista al mismo tiempo. Ya se sabe, el equilibrio de las fuerzas. Según parece, cuando el chino de a pie utiliza la palabra “crisis” (wei ji), no parece estar pensando con mucho misticismo y con esa palabra está significando que las cosas se ponen feas y que hay que activar los estados de alerta. En eso parece que no somos muy diferentes. Pero bueno, vamos a pensar (la ignorancia nos hace atrevidos) que la palabra en cuestión proviene de alguna época ancestral en la que el pensamiento taoísta quiso hacer tangible, mediante el lenguaje, una realidad inherente a la propia vida: ¿acaso la entrada en crisis de un enfermo no es un mecanismo natural del cuerpo que activa los mejores recursos de nuestro organismo para su regeneración? Estamos inmersos en una crisis… En efecto, leo con tristeza una noticia en la prensa, relativa a la presentación en Bruselas de la quinta edición del European Innovation Scoreboard, esto es, el ranking internacional sobre el desempeño de los diversos países en cuanto a la innovación. Dice el informe que España se encuentra clasificada en el peor de los grupos posibles: el grupo de los que pierden terreno, junto a Estonia, Bulgaria, Polonia, Eslovaquia, Rumania y Turquía. Lo malo es que los resultados están por debajo de la media. Lo peor es la tendencia a ir hacia atrás en lugar de progresar. Dentro del cómputo global, España está en el puesto número 16 de entre los 25 miembros de la Unión Europea, lo que es una mala posición. Tenemos muchos universitarios, pero cada vez una peor formación de los jóvenes, y una muy deficiente formación a lo largo de la vida. Las empresas reciben numerosas subvenciones públicas y las universidades reciben muchos fondos de las empresas, pero la inversión de las empresas en I+D sigue siendo paupérrima. Donde peor estamos, con diferencia, es en innovación y espíritu emprendedor. Estamos en el puesto número 22. Resulta que nuestras pequeñas y medianas empresas no colaboran para innovar y el capital semilla invertido en la creación de nuevas empresas innovadoras es realmente bajo. ¿Qué está pasando? Muchos son los debates que se están produciendo continuamente sobre este preocupante asunto: por ejemplo, Antonio García Marcos, presidente del grupo Teldat (BIT 154 de Enero de 2006) se sorprende del poco interés que el tema industrial suscita, así como de la poca atención que se le dedica a los informes que los diversos gobiernos han ido encargando para encontrar soluciones al desarrollo de la Sociedad de la Información. Estupendo artículo de Opinión. Como bien dice, no sólo es cuestión de destinar recursos a la I+D sino también de controlar dichas inversiones. Me pregunto, ¿será que el dinero público destinado a la I+D no se está aprovechando adecuadamente? Si eso es así, aquí tendríamos una posible causa de lo que está ocurriendo. Es sabido que cuando existe un exceso de fondos públicos faltos de control se produce una utilización de los mismos de baja calidad. Algo similar comenta también Ventakaraman1, con relación al exceso de fondos para capital-riesgo, que conduce a un espíritu emprendedor de mala calidad el cual puede provocar que el ecosistema del espíritu emprendedor caiga en un círculo vicioso. ¿Será también extensible el hecho constatado por Ventakaraman a los resultados de las inversiones en I+D? Si así fuese, entonces el esfuerzo inversor de los fondos públicos para la I+D estaría provocando la entrada del sistema español de innovación en un círculo vicioso. Justo el efecto contrario al que se busca. Sería más inteligente aplicar otro tipo de medidas, como las propuestas por Antonio García Marcos en su artículo, que ya dieron buenos resultados en España en los años ochenta y principios de los noventa (Hispasat, las Olimpiadas…). Esto es, proyectos ambiciosos a varios años vista, que puedan ser aprovechados para el impulso público hacia despliegues de tecnologías inciertas en fases emergentes, o para la utilización de tecnologías no tan inciertas pero aplicadas a destapar mercados emergentes a nivel mundial. El resultado es el éxito empresarial visible, que anima a otras empresas (emprendedoras) a seguir el mismo camino, que ilusiona y motiva a los jóvenes y no tan jóvenes hacia la I+D de excelencia, pero con resultados industriales tangibles y, en definitiva, provoca la entrada en un círculo virtuoso; ese “tejido industrial” del que habla Antonio García Marcos. Julia Julia es una joven ingeniera que me escribió hace poco. Me decía que una vez terminada la carrera llega el momento de buscar trabajo y que, si quieres hacer algo medianamente interesante, la cosa no resulta tan fácil. Ella está ahora trabajando en una empresa de las líderes del sector, pero sigue buscando algo que realmente le guste. Hablamos del artículo del BIT anterior (el de los Mileurianos). Se sentía identificada. Me dijo que todos sus amigos están en proceso de búsqueda de empleo y de crisis existencial. Crisis existencial, ¿cómo es posible que nuestros jóvenes ingenieros se sientan así? En otro intercambio de correos me decía: “La verdad es que acabas la carrera bastante perdido, supongo que ya habrás pasado por esa experiencia….” Pues no, Julia, en 1988 no teníamos estos problemas profesionales que tenéis vosotros. Lo de ahora, es coyuntural. Y Julia seguía comentando: “ … y lo único que puedes hacer es consolarte viendo que tus amigos están más o menos igual, que no es poco, pero a veces se echa de menos la opinión o el consejo de alguien con experiencia”. ¿Sabes Julia?, todos pasamos en varios momentos de nuestra vida por situaciones en el trabajo en las que nos encontramos con encrucijadas. Incluso crisis. En estos casos, me suelo acordar de un antiguo disco de “Gabinete Caligari” que se llamaba “Privado” y en el que había una canción que se titulaba “Profesional”. La historia de la canción no tiene nada que ver con nuestro trabajo, sino con otras cosas, pero con ella entendí que el profesional no es el que da lo mejor de si mismo cuando hace lo que le gusta, sino el que es capaz de dar lo mejor de si mismo cuando lo que hace no le gusta. Para sobrevivir emocionalmente en ese caos, un truco es disfrutar de los 15 minutos de gloria que uno tiene de vez en cuando… y ser un trabajador duro el resto del tiempo. Lee “La practica de la Inteligencia Emocional” (Daniel Goleman) y también aprende a entrar en estado de flujo (lo explico un poco en el artículo “40/40/20” del BIT 152). Y así me quedé pensativo tras la conversación con Julia. Ciertamente, sacar adelante a estos chicos no es complicado, porque son buenos y están preparados. Conozco a muchos líderes, en la empresa y fuera de ella, que los impulsan estupendamente. No son los jóvenes los que están perdiendo oportunidades… sino la industria española. Oportunidades Las salidas que a los jóvenes os darán más satisfacción, a día de hoy, son las relacionadas con el sector transformador de las TIC (léase PAFET III), o la práctica del marketing guerrillero con fines emprendedores, tanto en empleos por cuenta ajena como en aventuras empresariales por cuenta propia. Muchos otros tenéis la posibilidad de, mochila al hombro, explorar oportunidades en cualquier país de la Unión Europea. Vamos… que esta crisis os ha levantado nuevas oportunidades. En unos años os vais a convertir en un robusto relevo generacional. Os esperaremos con ilusión y expectación. Nos divertiremos juntos. Mientras tanto, los que ya somos veteranos, seguiremos todos los días luchando duro, cada uno en nuestro puesto de trabajo, para sacar a España del número 22 del “ranking”. Nos alimentaremos con bocadillos de 15 minutos de gloria y así obtendremos la energía que nos hará fluir. Fluir para crear, fluir para innovar. Se me acaba el espacio. Otro día hablaremos de China. 1 Sankaran Ventakaraman. Regional transformation through technological entrepreneurship. Journal of Business Venturing 19 (2004), Elsevier, pp. 153-167

Rafael Mompó Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa [email protected] Hazle caso al maestro Hace unos días me encontré con Jesús Sánchez Miñana; hacía años que no tenía la oportunidad de conversar con él. Para que situéis a Jesús, os puedo decir que, tras pasar por Estados Unidos en los albores de los años setenta, fue uno de aquéllos que impulsaron la reforma de las enseñanzas de la Ingeniería de Tele comunicación. Supuso una reforma cuya consecuencia fue que los que empezamos la carrera a principios de los años ochenta, disfrutamos de una enseñanza universitaria modernísima, en comparación con las oportunidades que la universidad española ofrecía entonces. Los más jóvenes quizá no conozcáis a Jesús (podéis visitar la hemeroteca de BIT en www. coit.es, y buscar el número 113 del año 1999). Él es una de las referencias de mi juventud… y el otro día, pensándolo bien, entendí que también, tanto él como otros, deberían seguir siéndolo en mi madurez. Los profesionales necesitamos fijar referencias válidas alrededor de los más veteranos. Los míos se llaman Jesús, Miguel, Jorge+Félix, Antonio, Vicente, José María… Recuerdo que cuando daba mis primeros pasos profesionales siempre decía que cuando fuese más mayor yo quería ser tan emprende dor como mi maestro Miguel Calvo y tan equilibrado como José María Hernando Rábanos que, entre otros atractivos, dirigía tesis doctorales a muchos que trabajaban en empresas y no tenían la intención de ejercer la carrera universitaria. Por cierto, el tiempo le está dando la razón a esa actitud tan admirable de José María Hernando. Muchos pensamos que mejor le iría a la industria española si en las empresas abundasen los Doctores, a ser posible trabajando como directivos. ¿Por qué no procuramos incorporar más Doctores a las empresas? La Formación del Ingeniero Teleco Hazle caso al maestro… En 1999, leímos a Jesús Sánchez Miñana, en el BIT número 113: “Mejor le iría a la industria española si en las empresas abundasen los Doctores” bit 156 ABR.-MAY. 2006 71 JÓVENES PERFILES. Hazle caso al maestro “ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA IDEAL” “..si al ingeniero se le forma sólo para gestionar tecnología, no deberemos extrañarnos de que otros profesionales dirijan las empresas en las que se gestiona tecnología”. En el 2001 leímos a Antonio Alabau, en el BIT número 125: “Los nuevos profesionales van a tener que adoptar una vertiente gerencial mucho antes de lo que venía siendo habitual en este oficio. Por otra parte, no todo en la profesión es tecnología”. En el 2003 , leímos a Vicente Ortega en el BIT número 137: “La creación, además de libertad, requiere reflexión y ésta requiere tiempo, lo cual debe llevar a las Universidades a prestar más atención al fomento de la creatividad en los estudiantes mediante la innovación en los contenidos curriculares de las enseñanzas y en los métodos de concebir la formación”. Los tres también afirman otras muchas cosas, muy interesantes y valientes, acerca del funcionamiento de la Universidad. Os animo a leerlos. Y cuanta razón tenían… y cuanta razón tienen. Y que bien hicimos en hacerles caso y, por lo tanto, haríamos bien en seguir haciéndoselo. Bolonia nos espera. ¿Estamos suficientemente despiertos? A muchos nos gustaría escuchar en voz alta la visión de los maestros. Nos daría energía. Nos sentiríamos liderados. Hazle caso al maestro… Nuestra Historia Hazle caso al maestro… En el número especial del 25 aniversario del BIT (el 142, correspondiente al año 2004) me dejó impresionado un estimulante artículo de Jorge Pérez. Qué historia más bonita, cuando a mediados de los años ochenta pasamos de ser los “tele¿qué?” a ser “TELECOS, ingenieros con mayúsculas”; cuando a principios de los noventa entramos en crisis y el paro llamó a nuestra puerta; cuando a mediados de los noventa volvimos a liderar el desarrollo de Internet y de las comunicaciones móviles… Sobretodo, esta amplia visión que transmite Jorge en la historia que cuenta en ese artículo, clarifica tantas y tantas preguntas que los ingenieros jóvenes de hoy se hacen acerca de cuál es su profesión y hacia donde se dirigen… Por otra parte, el ánimo y el consejo para los nuevos tiempos: “Espero que escuelas de calidad, impartiendo contenidos innovadores, egresen "expertos naturales en las TIC" adaptados a las nuevas necesidades del mercado laboral. Si esto ocurre nos asentaremos defi nitivamente y alejaremos el riesgo de convertirnos en otra más de las profesiones subempleadas. Estoy seguro que, con nuestras tecnologías y nuestro esfuerzo, lo vamos a conseguir”. Reconozco que fue con la lectura de ese artículo de Jorge cuando empecé a prestarle atención a la historia de las telecomunicaciones; somos la consecuencia de acontecimientos pasados, que en nuestro sector han sido especialmente convulsivos. Por eso disfruté mucho del encuentro con Jesús Sánchez Miñana, que ahora tiene la tranquilidad para estudiar e investigar la historia de las telecomunicaciones. ¡Qué bien!, eso significa que en este periodo está especialmente accesible para acompañarle a uno en la reflexión. “Hay que aprovechar”, pensé, así que me puse a contarle mi última elucubración. Pues eso, que de repente me di cuenta que los alumnos de teleco que ahora están en último curso son los que empezaron la carrera en Septiembre de 2001 o durante el año anterior, es decir, la última generación que empezó la carrera probablemente porque sentían que ser TELECO es ser ingeniero con mayúsculas, y antes de enterarse de las consecuencias del estallido de la burbuja puntocom. La encuesta (que no pretende tener ningún valor estadístico, por supuesto) arrojó un resultado que, por una parte, no sorprende pero que, por otra parte, resulta inquietante: a día de hoy, los mejores alumnos de secundaria no hubiesen escogido nuestra carrera. Y así fui con mi “descubrimiento” a contárselo a Jesús: nos 72 bit 156 ABR.-MAY. 2006 JÓVENES PERFILES. Hazle caso al maestro podríamos dedicar a recorrer los institutos de secundaria vendiendo a los chicos y chicas de dieciocho años la idea de que somos los ingenieros con mayúsculas y conseguir así captar a los mejores expedientes y etc, etc, etc… Era un día lluvioso y estábamos dentro del coche esperando a un compañero, la carrocería del vehículo nos protegía de las gotas de lluvia, pero el jarro de agua fría que me espetó Jesús no lo pude esquivar: “No necesitamos a los más listos, sino a los que tengan mayor vocación”. Y me dejó pensativo, por lo menos, una semana. Ahora me pregunto: ¿cuál es la vocación del ingeniero de telecomunicación? Dejo esta pregunta abierta. De veras sería estimulante recibir correos electrónicos con ideas al respecto, que comentaríamos en esta sección. Hazle caso al maestro… Chupatintas y Contadores Hazle caso al maestro… Leemos a Eliseo Sánchez Trasobares, pionero del Internet de Telefónica, en el BIT de enero (el número 154): “Con la explosión de la burbuja volvimos al producto y al cliente. Menos mal. Pero el mal acecha de nuevo y ahora aparece una nueva amenaza: la de los chupatintas y contadores. Parece que la empresa está para gloria y orgullo de estos. Pero pasará”. Teniendo en cuenta que Eliseo es consejero delegado de Telefóni “A muchos nos gustaría escuchar en voz alta la visión de los maestros. Nos daría energía. Nos sentiríamos liderados” ca Soluciones, que tiene un marcado doble perfil tecnológico- negocios, que fue uno de los que puso en marcha Telefónica I+D y que, además, estuvo en el lanzamiento de Infovía, desde su posición de responsable de marketing para PYME de Telefónica…pues, sinceramente, si habla de una amenaza, lo mejor que podemos hacer es ponernos alerta. Quizá, lo que mis jóvenes amigos, a los que va dirigida esta sección, suelen percibir, en ocasiones, en sus empresas… y que les desmoraliza… es la amenaza a la que hace referencia Eliseo. Nuestros jóvenes telecos, debido a su especial formación y a la pasta de la que suelen estar hechos, no se conforman con un jefe (¿acaso lo perciban como un chupatintas o un contador?), que ejecute unas tácticas empresariales poco estimulantes o creíbles, sino que reclaman emplearse a fondo en equipos conducidos por auténticos líderes. ¿Cómo puede uno detectar si está empezando su carrera profesional en el lugar apropiado… o, por el contrario, debe salir corriendo en cuanto pueda? Fíjate si en tu empresa (o, al menos, en tu departamento o grupo de trabajo), la cultura que prevalece es la de la figura piramidal que acompaña a este artículo. Para mí, es el organigrama ideal de una empresa, sobretodo, si es de telecomunicaciones: el que manda es el cliente, y el director general está al servicio de toda la organización. Como puedes ver en la figura, las órdenes por las que se debe regir tu trabajo emanan del cliente… de TU cliente… porque en la empresa todos los ingenieros debemos también ser comerciales (de una u otra manera). También puedes apreciar en la figura que tus jefes (o, en su caso, líderes), están a tu disposición; gran responsabilidad para ti porque debes ser capaz de motivarlos para que te ofrezcan un buen servicio. ¿Cómo puedes conseguir esa motivación? La respuesta subyace en valores tan profundos como el compromiso y la lealtad, y en habilidades tan coloridas como la creatividad y la constancia (llámalo si quieres “productividad”). Pero la amenaza pasará; la ley del mercado siempre acaba triunfando. Hazle caso al maestro…

Rafael Mompó Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa [email protected] Technical Marketing Engineer (TME) Andaba el otro día preguntando a los amigos qué tal les parecería si, aprovechando el nuevo sistema de titulaciones que emerge por el proceso de Bolonia, se crease un “Ingeniero de Telecomunicación Mención Marketing”, que recibiría un 12,5% de su formación en materias propias del marketing y lo comercial, al estilo de las Escuelas de Negocio. Y resulta que ese perfil formativo ya existía: se trata del Technical Marketing Engineer que está haciendo furor en el mundo anglosajón. Ala pregunta me contestó enseguida mi amigo Javier Sanz (“mi hombre en Londres”, genuino joven perfil), que, como vive en la frontera de la tecnología, me manda cosas para leer, como tratamiento antioxidante de mi mente en su vertiente IP (Internet Protocol). Javier se fue allí a trabajar “una temporada”, y de eso hace ya años y no hay manera de que vuelva. Ingeniero Técnico- Marketing “Eso ya está inventado” -me dijo Javier- “Echa un vistazo al Technical Marketing Engineer, que está causando furor en Estados Unidos”. Y así lo hice. Y me gustó mucho lo que encontré. Ahora, ya he empezado a encontrarme Technical Marketing Engineers por todas partes. Me dedico a descubrirlos e identificar- “Los jóvenes ingenieros deben aprovechar bien sus cinco primeros años de profesión. No pueden perder el tiempo”. bit 157 JUN.-JUL. 2006 59 JÓVENES PERFILES. Technical Marketing Engineer (TME) “Las Telecomunicaciones los. Algu- nos, no se han dado cuen- ta de que lo son y, cuando lo descubren, que no hace más que adaptarse a la nueva visión del mundo con salvaron a Harry Potter”. el que ha arrancado el nuevo milenio. Mi amigo es ingeniero de teleco vocacional. Vamos, de los que cuando éramos estudiantes “cacharreaba” en su propia emisora de radioaficionado y se fabricaba su colección de antenas… Sabiendo, además, lo que hacía. Su primer trabajo fue en la emergente I+D de los ochenta, luego en una fábrica que no tenía nada que ver con las telecomunicaciones, posteriormente en telecomunicaciones de planta externa cuando los nuevos operadores empezaron a excavar en las calles.... Y, desde hace dos años, ¡director comercial de zona de los grandes clientes de una operadora! -Me has desmontado mi paradigma... ¿Cómo, tú, pasándote "al otro lado”? Me contestó sin titubear. -Ahora ya no se hacen las cosas de I+D que hacíamos antes con la radio y todo eso... Ahora hay clientes con problemas y un montón de tecnología para solucionarlo. Hay tanta tecnología que las propias empresas de tecnología podrían tener en su catálogo de soluciones mucho más de lo que ofrecen. En ese preciso instante, nos olvidamos de las cofradías y de los pasos. Me contó estos dos años en su nuevo trabajo. Alucinante. Lo primero: le encanta el trabajo. Lo segundo: es un director comercial muy atípico, tanto que ahora él es otro nuevo paradigma para mi: Technical Marketing Engineer. Mi amigo no se dedica sólo a las ventas; concibe soluciones innovado- ras para sus clientes. No os imagináis lo que puede hacer un Director Comercial... que domina la tecnología. El trata a cada cliente como a un proyecto de telecomunicaciones, y desarrolla su profesión comercial tal y como la percibe y no como establecen los clichés tradicionales. Y todo eso con una tranquilidad pasmosa; pues domina lo que vende. TME: ese es el camino. En Estados Unidos causa furor y ya sabemos que los americanos, por tradición, siempre han ido un pasito por delante en lo que a las Telecomunicaciones se refiere. Patricia Patricia lleva un año trabajando y ya ha conseguido ser Technical Marketing Engineer. Durante ese año ha tenido que dejar otras dos empresas, en donde realizaba buenos trabajos técnicos. Pero tenía claro lo que quería y en esas compañías no acababan de entender su inquietud y no le planteaban un plan de carrera de futuro en la línea TME. Patricia, has hecho bien en cambiarte de trabajo porque cuando en una empresa percibes que el plan de carrera que están pensando para ti no coincide con ¡les gusta! Precisamente, entre cofradía y cofradía del Viernes Santo, me encontré a dos amigos del alma con los que estudié la carrera y compartí muchas cosas de la vida. Hacia cuatro años que no los veía (¡cómo somos!), pues con 42 años la vida ya pasa algo más despacio. ¡Hay que ver lo que habían evolucionado profesionalmente en cuatro años! Es normal. Desde la crisis de 2001 los telecos nos estamos volviendo a reinventar, una vez más, y las consecuencias positivas empiezan a notarse ya. Realmente los telecos somos como el Ave Fénix: nos quemamos para resurgir, nuestra sabiduría pasa de vida en vida, y nuestras lágrimas lo curan todo. O sea, Harry Potter fue salvado por las Telecomunicaciones. Aunque con todo lo que me contaron tengo para inspirar varios artículos de “Perfiles Jóvenes”, hoy voy a hablar de cierto aspecto de la evolución de uno de ellos. Creo que con esta historia, muchos de los ingenieros de teleco jóvenes que aún mantienen ciertas reservas en relación al nuevo perfil, empezarán a convencerse del cambio de nuestra orientación profesional, “Los telecos somos como el Ave Fénix: nos quemamos para resurgir, nuestra sabiduría pasa de vida en vida, y nuestras lágrimas lo curan todo” 60 bit 157 JUN.-JUL. 2006 JÓVENES PERFILES. Technical Marketing Engineer (TME) “El TME es líder, emocionalmente inteligente, emprendedor, y un guerrillero de la innovación” Technical Marketing Engineer (TME) Este perfil posee muchas vertientes o responsabilidades posibles. Todas tienen en común que la persona debe tener una base de for- mación en marketing y comercial, además de una sensibilidad espe- cial hacia el mercado. Aquí van algunas de sus posibles funciones, extraídas de varias ofertas de empleo en Estados Unidos y el Reino Unido: Interfaz técnico entre el marketing de producto y los ingenieros de desarrollo. Trabajar estrechamente con los socios tecnológicos, los distribui- dores estratégicos y los primeros clientes que consumen un nuevo producto o servicio. Orquestar la estrategia de innovación dentro de la empresa y, tam- bién, ayudar en la estrategia de innovación de sus clientes. Desarrollar soluciones especiales para los clientes especiales. Apoyar y formar a la fuerza de ventas. Como veis, el TME necesita tener habilidades de líder, un alto grado de inteligencia emocional y perfil emprendedor. ¿Por qué? Para realizar su misión debe ser capaz de aunar voluntades, convivir con las vanidades y ser un guerrillero de la innovación. tus intereses, lo mejor es explorar otras posibilidades cuanto antes. Los cinco primeros años de profesión, después de terminar la carrera, son cruciales para tu buen desarrollo futuro. No se puede desperdiciar el tiempo. Uno no puede adoptar una actitud acomodaticia en un trabajo y dejar de evolucionar. Si no encuentras estímulo y variedad en tu empresa, busca otra que te permita evolucionar. Patricia me contaba que la transmisión por ondas guiadas, las ecuaciones diferenciales y los campos electromagnéticos le han permitido, sin duda, formar y desarrollar su mente de ingeniera y adquirir los conocimientos básicos que necesita ahora. Pero su base formativa de marketing es la que le ha dado la valiosa oportunidad de acceder a un mundo que le fascina. Ella es autodidacta: aprendió marketing con motivo de su proyecto fin de carrera. En su opinión, y a la vista de lo observa a diario, el futuro de los telecos es obviamente la generación de negocio en el sector. Sus amigos y familiares se quedan perplejos ante sus continuos cambios. Bueno, Patricia, eso es normal pues entender a un teleco siempre ha sido complicado. Terminando ya la conversación me dio un tironcito de orejas por aquello que escribí hace dos artículos, sobre lo de conformarse con los 15 minutos de gloria que uno alcanza de vez en cuando: “¡No hay que ser conformista! Tenemos que luchar por exprimir ese tiempo al máximo, porque los años en la escuela nos han preparado para luchar. Parece que yo, a fuerza de prueba y error voy consiguiendo exprimir ese tiempo...ahora el mercado laboral lo permite. ¿Por qué no intentarlo?” Tienes razón. Lo de los 15 minutos de gloria probablemente esté bien para cuando tienes 42 años pero, con tu edad, sería un desperdicio de energía. Así que rectifico aquello que escribí: ¡ánimo con tu lucha inconformista! La conversación del Viernes Santo con mi amigo me dejó ciertamente contento y esperanzado. Me contó varios casos y anécdotas, de esas que no se pueden escribir, pero sí comentar en la intimidad que uno tiene con sus alumnos cuando se cierran las puertas del aula y la obligación revolucionaria de la Universidad puede emerger, en sentido positivo, con la mejor intención de servicio a la sociedad a la que se debe. Cuando, después de tres o cuatro horas en el interior del aula, veo en los rostros de mis jóvenes alumnos -y pronto compañeros- un semblante de aprobación ante unas nuevas ideas que alguien veterano ha puesto encima de la mesa, entonces entiendo que el Ave Fénix del espíritu teleco ha entrado en acción, y que el inconformismo juvenil del que hablaba Patricia nos está conduciendo irremediablemente al fin de la época del enriquecimiento por el ladrillo, dando paso a un nuevo tiempo de crecimiento económico, que tanto necesitamos, basado en una industria competitiva, innovadora y tecnológicamente vanguardista. •

Business Manager Junior Rafael Mompó Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa [email protected] Si eres consultor de Recursos Humanos y en una entrevista de trabajo descubres a un joven Ingeniero de Telecomunicación que disfruta cogiendo el teléfono y conociendo gente (nuevos clientes)… no lo dejes escapar. Seguramente posee el perfil de un “Business Manager Junior”. Las Telecomunicaciones han modificado la forma de hacer negocios. Ha ocurrido sin apenas darnos cuenta y sin que nos haya dado tiempo, por ejemplo, a poner en funcionamiento las estupendas plataformas universales de comercio electrónico y de relaciones electrónicas entre empresas que concebíamos y beta-probábamos a finales de los años noventa. De nuevo, los usuarios, han marcado los ritmos y las tendencias… Las frases como la anterior son muy del agrado de la dialéctica que se escucha en las escuelas de negocio y foros empresariales diversos. Uno hace un MBA (Master in Business Administration o Master en Administración de Empresas), le cuentan que hay que centrarse en el cliente, le dicen que todo esta convergiendo…que la tecnología es lo de menos. Y van y se lo creen…. Menos mal que los ingenieros de teleco sabemos que sin tecnología no hay cliente en el que centrarse. ¿Cliente innovador? Leo en un interesante foro de discusión una afirmación proveniente de un destacado profesor, consultor y articulista, que me deja estupefacto: “Hoy en día el cliente no pide innovaciones radicales: las realiza. Pero cuando le parece que ha llegado el momento y no cuando la industria las desea”. No puedo estar de acuerdo con esta afirmación. Si el cliente es el encargado de llevar a cabo las innovaciones radicales... entonces es que la industria está fallando. Si tenemos que esperar a que el cliente efectúe las innovaciones radicales podemos quedarnos sentados hasta que nos den las uvas. En el mercado de las TIC (Tecnologías de la Información y de la Comunicación) la industria propone... y el cliente dispone. El cliente no lidera la industria: no llevemos la posición cliente-céntrica a esos extremos. Otro participante en dicho foro, al hilo de esta discusión, ponía el ejemplo de los avatares por los que han pasado los servicios UMTS (Universal Mobile Telecomunications System o Sistema Universal de Telecomunicaciones Móviles). Comentaba que, aunque las empresas ya han invertido mucho dinero en el desarrollo de estos servicios, el cliente no los usa porque lo que desea fundamentalmente es hablar y para eso le valen los servicios GSM (Global System for Mobile Communications o Sistema Global para Comunicaciones Móviles). O sea, ¿hay que esperar a que los clientes decidan un día que van a utilizar la red UMTS y a que, de manera espontánea, diseñen y desarrollen sus propios servicios radicalmente innovadores? Pues no. Los operadores de comunicaciones móviles están ordeñando ahora la vaca del GSM… pero esa vaca no dará siempre leche. Por ejemplo, la próxima regulación asociada a los nuevos operadores móviles virtuales puede amargar tan lácteo manantial de oro. Así, lo que hacen es aprovechar las plusvalías obtenidas con los productos que ahora triunfan, para construir tecnologías radicalmente nuevas con las cuales diseñar otros nuevos, que vayan progresando en la cartera de productos de los operadores y sus partners, hasta convertirse, en el futuro, en las nuevas vacas lecheras. Cuando el cliente realmente se entera del nuevo producto, éste ya lleva avanzado bastante en la cartera de la empresa. Lo siento: el cliente es menor de edad. ¡Por eso el marketing -que no es otra cosa que el desarrollo de la cartera de productos- es tan apasionante para un ingeniero! Das a luz una idea (con dolor, siempre con dolor) y luego la ayudas a crecer con cariño. Quizá la vida te hace perderla de vista… hasta que un día la descubres atornillada en las fachadas de las casas o en las pantallas de miles de ordenadores ¡funcionando! Eres el padre y la madre, aunque sabes y reconoces, que hay cientos o miles de madres y padres de esa idea. Pero da igual: es tu idea. Y de todas las intervenciones de ese foro la que me encantó fue la de un joven perfil técnico-marketiniano, que debe estar metido en un proyecto de “n-play” y que decía: “Cierro los ojos, pienso en un año vista y todo será muy distinto... Para los amantes del vértigo...” ¡Uy!, me estoy poniendo en plan gurú marketiniano de multinacional y/o escuela de negocios (¡que osadía!, ¡y esto es la sección “Jóvenes Perfiles” del BIT!, o sea, guerrilla marketing). Pilar Hay un término que se ve a menudo en las ofertas de empleo: “desarrollo de negocio”. Generalmente se refiere al trabajo que consiste en captar nuevos clientes (o vender más a los clientes que ya se tienen), pero disponiendo de la potente arma que supone el poder crear nuevos productos o modificar los que se tienen. A este perfil se le conoce también como Business Manager. Cuando se trata de clientes empresariales, medianos o grandes, un puesto de trabajo de desarrollo de negocio no es otra cosa que entrar a formar parte del equipo que gestiona la cartera de productos de la empresa así como la venta a los principales clientes. Si no es de esta manera, desconfía. Quiero decir que se puede tratar de un excelente puesto de ingeniero técnico-comercial, pero no de un puesto de Business Manager. (En el cuadro adjunto a este artículo verás una descripción de lo que es un Business Manager). Parece que ya todo el mundo está bastante de acuerdo en que muchas veces los profesionales de las TIC no están preparados para el desarrollo de negocio, tanto de su empresa como de sus clientes, porque su formación e intereses están demasiado centrados en aspectos meramente tecnológicos sin poner énfasis en cómo aportar valor a sus clientes. Desde luego, este no es el caso de Pilar. Ella aprovechó su proyecto de fin de carrera y un trabajo de becaria en Francia, en temas tecnológicos, para aprender marketing por sí misma (una teleca, evidentemente, está más que preparada para ser autodidacta en el aprendizaje del marketing). Como a ella le atrae el trabajo comercial, ya de vuelta en España estuvo varios meses buscando trabajo como ingeniera técnico- comercial. Una búsqueda activa, al mismo tiempo que exigente, es decir, buscando ofertas de empresas que realmente quisiesen comerciales con un fuerte perfil técnico. No tuvo mucho éxito. Alegar que tienes una buena base de marketing, que hablas idiomas, que vales para el trabajo comercial… parece que no es suficiente. Te piden algo más contundente (un master), que no seas tan joven, cierta experiencia comercial, estar ya dentro de la empresa para entonces promocionarse a técnico comercial… Además, resulta curioso: por lo que se ve en las webs de ofertas de empleo cuando buscan a un Business Manager Junior, lo normal es que pidan perfiles de empresariales o económicas, a ser posible con un MBA. Señores y señoras que entrevistaron a Pilar. No saben lo que se pierden. Como decían los del Café de Redacción del BIT 155, “¡ Ponga un teleco en su vida!”. Las vueltas que da la vida. A Pilar la llaman de una importante empresa consultora para un puesto técnico (a veces pinchaba en Infojobs alguna oferta de este tipo), y en la entrevista ella les dijo que le atraía el trabajo de Business Manager Junior. Esta empresa es inteligente porque al cabo de un mes y medio, y tras haber avanzado en el proceso de selección como técnico, la pusieron de repente en contacto con la responsable de Recursos Humanos y con un Business Manager veterano. Ahora están manteniendo conversaciones. ¡Ponga una teleca en su vida! -¿Por qué te gustaría ese trabajo?, le pregunté a Pilar. - Me gusta el procedimiento. En definitiva te ofrecen el apoyo de su nombre y un sueldo base. A cambio, tú les haces crecer en la medida que crece tu unidad de negocio. Para mí es bastante atractivo. Primero ayudas a un Business Manager veterano para aprender, y luego ya te dejan sola con tu propia unidad de negocio. Hace un par de semanas se me ocurrió poner en contacto a Pilar con Javier Sanz (mi amigo en Londres), pues a ambos les interesa y estudian la tecnología VoIP/Networking (Voice Access Over Internet Protocol o Acceso de Voz sobre Protocolo de Internet). Javier le explicó cómo se busca trabajo en la capital británica (fundamentalmente a través de www.jobserve.com) y la han llamado enseguida para un par de entrevistas. No sé muy bien para qué puesto pero está claro que a Pilar le esperan experiencias profesionales interesantes, en algún lugar del mundo. The world is smaller than you think (El mundo es más pequeño de lo que te crees). BUSINESS MANAGER Este es un perfil típico para el Business Manager, por ejemplo en una empresa de consultoría tecnológica. Según el tipo de empresa o el mercado, hay matizaciones en cuanto a las funciones. Si eres Junior, ayudarás a un veterano hasta que estés preparado para un cliente a tu medida. • Captación de clientes. Teléfono y teléfono, empezando incluso por las páginas amarillas. • Gestión comercial del negocio en lo relativo a tus clientes. • Gestión de los recursos humanos. Buscar a los mejores consultores –que no son baratos– y conseguir que su trabajo aporte suficiente valor al cliente como para justificar el precio que le vas a cobrar. • Motivar a los consultores cuando estén trabajando en el proyecto. Estar al tanto de cómo se desarrollan las relaciones de tus consultores con tu cliente. Se necesita mucha inteligencia emocional, en el sentido de no ser vanidoso cuando tienes éxito, pero tampoco venirte abajo si pasan los meses y no consigues suficientes ventas o, simplemente, que tu cliente no te haga mucho caso o te presione en exceso.

Los ingenieros doctores Rafael Mompó Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa [email protected] Una de las posibles causas de la ausencia de innovación en las empresas es la carencia de doctores en las mismas, motivada, quizás, por el escaso aprecio a los ingenieros-doctores que llevan a cabo I+D, una cultura lamentablemente muy arraigada en nuestro país. El otro día cayó en mis manos el ranking elaborado por la Fundación Altran sobre el potencial innovador: parece que en España seguimos empeñados en guardar el ordenador y sacar la pandereta. El estudio parece solvente. Según la agrupación estadística de los datos que se manejan, el potencial innovador se mide por cuatro parámetros: – Titulados superiores de los que dispone el país. – Si los investigadores (doctores u otros) trabajan en las empresas o sólo en la Universidad. – El número de personas que trabaja en empresas de alta tecnología. – El dinero disponible (capital semilla) destinado a crear nuevas empresas de base tecnológica. España está razonablemente bien en cuanto al número de titulados superiores pero muy mal en el resto. En resumen: en el pelotón de cola. En definitiva: hacen falta doctores en las empresas. Doctorado en empresas Reconozco que el problema de la falta de doctores en las empresas me preocupa ya que creo que es una de las principales razones por las cuales las compañías invierten tan poco en investigación y desarrollo. Y, lo que es más grave, porque se crea una cultura de aprecio insuficiente a los ingenieros de I+D, sobre todo cuando éstos son profesionales externos. Son muchos años, demasiados, observando esa actitud. Por esa razón, debemos empeñarnos en formar a doctores cuyo objetivo sea el desarrollo de su carrera dentro de las empresas. Esta será la mejor medicina para curar la anemia de potencial innovador que padecemos. No es un problema de ahora sino una carencia de siempre. Así que es un tema que, cuando se tercia, saco a colación al conversar con la gente sensata de la universidad. En una de estas conversaciones, mi amigo Ignacio de Miguel, doctor, profesor de universidad y hombre sensato, me habló de una iniciativa promovida por la principal agencia del gobierno del Reino Unido (la Engineering and Physical Sciences Research Council cuya web es: www.epsrc.ac. uk), dedicada a la financiación de la investigación en Ingeniería y Ciencias Físicas: el “Engineering Doctorate (EngD)”. Se trata de realizar la tesis doctoral sobre un tema de investigación que esté desarrollando la empresa. El trabajo se lleva a cabo dentro de los propios equipos de I+D de la empresa. El “Engineering Doctorate” se desarrolla a lo largo de cuatro años. Este programa comenzó en 1992 y los primeros doctores entraron en el mercado laboral en 1997. Los veinte centros de investigación ingleses adscritos al mismo lo entienden como una alternativa radical al doctorado tradicional, como más apropiada a las necesidades de la industria y que proporciona un doctorado en ingeniería más vocacional. Además, parece que los “EngD” gozan de mejores condiciones laborales y salariales. Es una buena idea, ¿no? Podríamos copiarla. Quiero hacer una tesis en la universidad Seguro que, a estas alturas de la lectura de este artículo, más de uno está pensando: “Quiero hacer una tesis doctoral”. Ciertamente, no es algo sencillo e, incluso, es mucho más complicado para el que no está trabajando, como becario o contratado, en un organismo público de investigación. Varias veces al año, jóvenes colegas y amigos, sienten la inquietud del doctorado y me preguntan acerca del camino a seguir. Cada caso es un poco diferente pero a continuación voy a contaros los aspectos clave que, en mi opinión, deben tenerse en cuenta. El primer caso es el de aquellos que quieren formarse como doctores justo a continuación de terminar su carrera. Si ese es tu caso, la mejor opción es ponerte en contacto con un grupo de investigación universitario y empezar a trabajar con ellos en una línea de investigación bien definida, aunque sea sin beca o contrato durante el primer año (a partir del segundo es muy conveniente disponer de una beca o contrato). La forma de contactar con estos grupos es solicitar una entrevista con alguno de los líderes y comentarle tus inquietudes. Al cabo de un año evalúa la situación. Los parámetros para esta evaluación cambian con los tiempos pero, en la actualidad, debes fijarte en dos aspectos: el primero es la proyección internacional de tu trabajo (es decir, si de manera natural se producirán estancias en universidades extranjeras); el segundo consiste en comprobar si está ya razonablemente definido el tema, hipótesis y plan de trabajo de tu tesis y si ya existe una planificación realista sobre las revistas científicas internacionales en las que se podrán publicar los resultados. Actualmente sólo se consideran válidas un conjunto de revistas, listadas en un índice acotado que se llama “Journal of Citation Reports” por lo que, a veces, no todos los temas de investigación te pueden resultar válidos para publicar los resultados con ciertas garantías de aceptación por parte de estas revistas. Si tu intención es vincularte a la Universidad (pública o privada), después de finalizar tu tesis, debes ser cauto al apostar por que te consideren como mérito la colaboración con empresas en el impulso de su innovación. Antaño, en España, era un mérito valorado pero ahora las comisiones nacionales que evalúan los méritos sólo lo tomarán en consideración siempre y cuando se pueda justificar documentalmente con facilidad, como es el caso de la obtención de patentes en las que figures como autor. Si crees que no vas a conseguir patentes (y en Telecomunicaciones no es algo natural), mejor no te vuelques en la colaboración con empresas sino en estancias en centros extranjeros y en publicaciones en el “Journal of Citation Reports”. Es una pena, pero debes adaptarte a los tiempos que corren. Se supone que esta ridícula limitación cambiará en algún momento. Si todo va bien, podrás sacar adelante tu tesis en tres o cuatro años. Quizá cinco. No es mucho tiempo comparado con la formación que obtienes. La salida natural en este caso (los que hacen la tesis nada más terminar la carrera, dentro de un grupo de investigación en la Universidad), es la carrera universitaria pues, de momento, el mercado laboral en las empresas españolas no está valorando esta formación, incluso, a veces, se considera un inconveniente. En cambio, se te abrirán interesantes posibilidades en el extranjero porque el mundo es grande… pero más pequeño de lo que parece. Quiero hacer una tesis mientras trabajo Esta opción es apropiada para los que ya llevan un par de años de ejercicio profesional, han traspasado el umbral del primer aterrizaje en el mundo profesional y están en disposición de volver a concentrarse en el estudio. Dentro de este escenario, ser veterano es una ventaja: no importa si ya se han traspasado los cuarenta. Un ingeniero veterano que haya desarrollado su carrera innovando aporta un gran valor, no sólo a su tesis doctoral sino también a su director de tesis y a sus compañeros de doctorado en la universidad. El tiempo para realizar un doctorado, en este caso, es del orden de cuatro años. La falta de dedicación completa se suple con la veteranía profesional y con la madurez personal. Quizá necesites tomarte entre tres y seis meses de vacaciones, justo antes de terminar la tesis, pero eso no lo debes ver como un inconveniente pues puedes hacer coincidir el final de la tesis con un nuevo de puesto dentro de tu empresa, o con un cambio de compañía. Incluso, puede que tu empresa te apoye y facilite la recta final: un doctor siempre viene bien. Eso sí, debes dedicarle tiempo a la tesis de manera continuada. Necesitarás también la comprensión y el cariño de tu familia. “Head hunters” que se especializan También me encontré a una “head hunter” (cazatalentos), con la que comenté esta situación. Me sorprendí gratamente cuando ella me confirmó que, en efecto, tenía muchos clientes que estaban demandando perfiles para investigación y desarrollo, preferiblemente doctores, y que era realmente difícil conseguirlos. De hecho, ella estaba pensando en especializarse en este tipo de perfiles pues intuía que cada vez serían más demandados por las empresas. O sea, que las perspectivas del perfil ingeniero doctor, son buenas.

Los Ángeles de Cabello Blanco A partir de los cincuenta años muchos ingenieros empiezan a sentir que su empresa (u organismo público) no les ofrece oportunidades interesantes. En bastantes ocasiones son relegados a funciones que están muy por debajo de sus posibilidades o, simplemente, entran en el absurdo proceso de la prejubilación. Todo un desperdicio de talento… que puede ser aprovechado por los jóvenes inteligentes que lo sepan apreciar. Rafael Mompó Master en Dirección Comercial & Marketing por el Instituto de Empresa [email protected] Seguramente todos hayáis oído hablar de los “Ángeles de los Negocios” (“Business Angels”). Son personas que invierten el dinero que se requiere para el primer lanzamiento de una idea empresarial. Su misión no es sólo invertir dinero, sino también aportar su experiencia. ¿Por qué se les llama “ángeles”? Porque habitualmente son personas que el emprendedor conoce, quizá un vecino o un compañero de trabajo, es decir, están ahí cerca. También se llaman “ángeles” porque le dan más importancia a las convicciones y pasiones del emprendedor que a los retornos económicos que el plan de negocio dice que se van a obtener. Los emprendedores tienen suerte: pueden buscar un ángel para su negocio pero ¿y los jóvenes profesionales que trabajan por cuenta ajena, en una empresa? Sin duda, también se merecen tener un ángel a su lado. Cada joven profesional necesita su ángel. ¿Acaso no te sientes sólo? Busca en la empresa en la que trabajas un “Ángel de Cabello Blanco”. Los veteranos que se van de las empresas No es malo que un veterano se vaya de una empresa, si su destino es otra organización en la que tenga la oportunidad de aportar más valor. La movilidad profesional, sin duda, es buena (aunque, por cierto, escasea por nuestras latitudes). En cambio, es terrible cuando el destino del veterano es su casa, u otra organización donde no tenga la oportunidad de aportar todo su valor. En este caso, nuestra sociedad y nuestra economía estarían siendo indecentemente derrochadoras. Aclaremos algo a nuestros jóvenes lectores: este derroche es habitual, inexplicablemente habitual, rayando la estupidez. Se suele decir que el motivo es el cambio económico-empresarial, que supone el que muchas empresas acaben teniendo plantillas sobredimensionadas o desequilibradas, por diversidad de motivos. Es cierto, no cabe duda, pero también es verdad que se nos debería caer la cara de vergüenza porque a nuestro sistema económicoempresarial no se le ocurra mejor idea para equilibrarse que quitarse de en medio a quien tiene un sueldo más alto y una valiosa (o quizá incómoda, para algunos) capacidad de crítica. Innovar: la unión hace la fuerza Los que tengan hijos, y la fortuna de que éstos puedan disfrutar de sus abuelos, saben a lo que me refiero. Los niños son una fuente inagotable de energía y creatividad. También son emprendedores, pues persiguen sus objetivos (insistentemente, muy insistentemente) por encima de cualquier obstáculo. Los niños, en las familias, son como los jóvenes profesionales en las empresas. Los padres nos sentimos incapaces de seguir el ritmo a los niños constantemente. Es normal, ya somos adultos, y tenemos la responsabilidad de que el frigorífico esté lleno de comida, de que la educación y la salud no falte a nadie de la familia... Además, también tenemos la responsabilidad de educar a los niños, o sea, de enseñarles a que se comporten de una determinada manera (menos mal que cuando se hacen mayores se comportan como su generación decide y no como quiere la generación de sus padres). Los padres, en las familias, a veces somos como los malos directivos de las empresas: tanta obsesión tienen con la cuenta de resultados, que descuidan la innovación y la investigación y desarrollo. Hay que jugar con los niños y, sobre todo, hay que proporcionarles todos los medios para que jueguen creativamente. Hay días en que el objetivo se consigue, pero muchos otros en los que sólo se consigue a medias. Los padres no nos quedamos muy satisfechos con esos días de éxito parcial pero, al final, no tenemos más remedio que priorizar el llenado del frigorífico… y procurar que los niños crezcan dentro de un cierto orden y disciplina. Esto es así durante la mayor parte del año pero, a veces, los abuelos de los niños vienen a pasar un par de semanas a casa. Entonces, ¡cambia el equilibrio de fuerzas! Los niños se hacen aliados de sus abuelos, y los abuelos se hacen aliados de sus nietos. Los padres, entonces, nos vemos superados por las circunstancias y no tenemos más remedio que dejarles a su libre albedrío y aceptar que los abuelos ‘maleduquen’ a sus nietos…Bueno, no es mal negocio, nosotros continuamos con nuestra tarea de optimización del frigorífico, y nuestros hijos juegan y se divierten más que nunca porque ¡tienen a un adulto a su disposición, para que les apoye en todo lo que a los niños se les ocurra! Los abuelos de mis hijos son, para ellos, sus “Ángeles de Cabello Blanco”. Directivos que son líderes valientes Lo dicen en todas las escuelas de negocio, lo promulgan todos los planes estratégicos de las mejores empresas: el liderazgo es la cualidad esencial del directivo. ¿Qué es un líder? Una conocida y bonita definición es la siguiente: “el que influye sobre la gente para que trabaje con entusiasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común”. Un líder es mucho más que un jefe; el jefe tan sólo ejerce su autoridad, es decir, consigue que la gente haga lo que él quiere debido a su influencia personal. Influencia frente a ejercicio de la autoridad. Liderazgo frente a jerarquía. La influencia sobre la gente, que acaba generando entusiasmo, sólo se consigue si el directivo es emocionalmente inteligente, es decir, si es hábil para percibir, comprender y regular sus propias emociones y las de los demás. El entusiasmo acaba generando cultura emprendedora en la empresa; la cultura emprendedora es la base de la innovación; la innovación es la fuente de la sostenibilidad de la empresa. El directivo tiene que ser un líder que comprenda y regule emocionalmente a los jóvenes y a los veteranos: el entusiasmo combinado de ambos producirá un caldo de energía y talento, los ingredientes del “emprendizaje”, que es, a su vez, el alimento de la innovación empresarial. Una empresa que margina a sus veteranos está matando, pues, la semilla del “emprendizaje”. La oportunidad para los jóvenes Cuando veas a un veterano que está relegado en un rincón profesional, adóptalo rápidamente antes de que otro te lo quite. Si resulta ser un “Ángel de Cabello Blanco” tendrás a tu lado a una persona que le dará importancia a tus convicciones y pasiones. ¡Justo lo que andas buscando! SECOT (http://www.secot.org/) Seniors Españoles para la Cooperación Técnica (SECOT). Este atractivo nombre designa a una asociación, ya veterana, que fue fundada en 1989. Está formada esencialmente por casi un millar de directivos de empresa jubilados que ofrecen su experiencia en gestión empresarial, asesorando gratuitamente a los jóvenes emprendedores, las pequeñas empresas o las organizaciones no gubernamentales. Su web es . Es muy fácil entrar en contacto con ellos y conseguir asesoramiento: puede empezarse rellenando un cuestionario en su web.