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lCafé de Redacción Como ha dicho en alguna ocasión Jose Mª España, gerente de DMR Consulting y conductor de este Café de Redacción, “nuestra formación como telecos nos centra casi exclusivamente en aspectos de red y olvida que los sistemas de soporte al negocio y la operación son imprescindibles para cualquier operador”. Para conocer un poco más lo que son los Sistemas de Información, sus tendencias y preocupaciones, hemos contado con la intervención de los siguientes Directores de Sistemas: Víctor Bravo, de BT; Alicia de las Heras, de Iberbanda; Isabel Jimeno, de Vodafone y Carlos Moreno, de 0N0 Cableuropa. BIT. La Red es el esqueleto de un operador ¿qué papel juega y cuál es la relevancia del departamento SSI en un operador de telecomunicaciones? Isabel Jimeno. Los Sistemas de Información tienen un papel fundamental en cualquier tipo de negocio, al que han de adaptarse. El negocio necesita evolucionar, como los SSI, ya que en compañías como las nuestras se interconexionan. Es muy difícil decir dónde termina SSI y dónde empieza la red. Sobre todo, si pensamos en servicios de valor añadido, hay una frontera muy difusa que delimita los campos. Hablando de los sistemas más clásicos, de sistemas más corporativos, es fundamental para el desarrollo de la empresa que los SSI aporten y hagan funcionar a compañías del dinamismo y la complejidad de las del sector de las telecomunicaciones. Víctor Bravo. Y si en las empresas de entornos modernos los Sistemas de Información son clave para la competitividad, en este sector lo son Sistemas de Información en los Operadores Mucha de la infraestructura de un operador y su organización es permitida por los Sistemas de Información (SSI) que directa o indirectamente apoyan los procesos de operación y de negocio. Su importancia radica en que son claves para generar valor añadido para el cliente y mejorar la eficiencia de los procesos, al facilitar el posicionamiento del operador en sus mercados. Además, es fuente recurrente de empleo para telecos. lo,modificarlo a distancia. En un servicio fijo la instalación hay que hacerla en casa del cliente. Víctor Bravo. Toda compañía tiene procesos de venta, desarrollo de producto o entrega de producto asociado al cliente. Pero cada una le pone su enfoque, según sus retos, sean de complejidad, de volumen, o ambos. Digamos que tenemos esqueletos similares, pero cada uno desarrolla luego los músculos que necesita para adaptarse a sus clientes. Alicia de las Heras. Independientemente del tamaño de una compañía, la oferta de servicios de voz, con un volumen de llamadas importante, implica la gestión de potentes y complejos Sistemas de Información. Carlos Moreno.Los esquemas de las empresas se parecen, pero dependen del momento de madurez. En el sector del cable somos auténticas máquinas de desplegar red. Eso exige una informatización que incluya la planificación de despliegue, la logística, la gestión de permisos del despliegue. Incluso instalas tarjetas en casa del cliente residencial con cado a equipos de red, a transmisión óptica y demás, es tan importante como los analistas que entienden el negocio y logran que esa red soporte el sistema. Víctor Bravo. Sí, somos cantera de profesionales para la misma empresa. Nos reclaman cada vez más para intervenir en el planteamiento del negocio. Y por otra parte, nuestros clientes son áreas de TI de otras empresas, además de que nosotros mismos somos clientes de red internos de nuestras aplicaciones, en definitiva, cada vez convergen más los dos mundos. BIT. ¿Varía el plan de sistemas de un operador en función de la tecnología de red? Isabel Jimeno. Nuestros planteamientos son similares . Incluso tenemos productos estándar bastante parecidos. Luego cada compañía le da su enfoque pero los procesos de las compañías son similares: al final, facturas al cliente, le atiendes. La diferencia más fuerte es el field service. En una empresa de móviles puedes actuar sobre el servicio del cliente, activarlo, desactivaraún más. Incluso las fronteras entre la fábrica, que es la red, y los sistemas de la información, se están borrando en este mundo IP. La red ya no consta de equipos propietarios, las tecnologías son cajas Uníx o Linux, que corren bases de datos. Las habilidades / skills que se necesitan para fabricarlos u operarlos pertenecen al mundo de la informática. En las operadoras tenemos una gran oportunidad para integrar los mundos de la Red y de los Sistemas porque, complementando conocimientos y perfiles de red que aportamos desde mentalidades y capacidades de desarrollo distintas, son posibles las convergencias. Mejoramos las carteras de las compañías y, finalmente, el sector sigue siendo uno de los más dinámicos de la sociedad. Alicia de las Heras. Es evidente que cuando marketing platea un servicio, los SSI estamos cada vez más presentes. Ellos inventan un producto o servicio, pero es la fábrica técnica, en la que se encuentra SSI, quien lo hace viable para ser comercializado. Aportamos un valor añadido y mejoras frente a la competencia. Tenemos que ofrecer soporte para la gestión del servicio y siempre en tiempo record. Todos hemos oído "todos listos menos Sistemas". Es cierto, porque nuestros procesos de trabajo requieren mayor tiempo. Carlos Moreno. En Sistemas de Información somos el granero de productos. Lo que hace al final que una compañía tenga más o menos valor, sea más o menos dinámica, productiva etc., cada vez es menos la red y más los sistemas de información, que permiten que a esa red se le extraiga lo necesario. Cada día, los equipos son más listos, la frontera más difusa y de skills. Y un ingeniero muy enfo- Ô BIT 146 AGO.-SEP. 49 2004 De izquierda a derecha: José María España, Carlos Moreno, Alicia de las Heras, Victor Bravo e Isabel Jimeno BIT 146 AGO.-SEP. 50 2004 teléfono, tv e internet, lo que hace a un operador de cable un tanto diferente. Los procesos de negocio lo distinguen, aunque hay denominadores comunes, como CRM o las herramientas de back-office. BIT. Este es un mercado dinámico y competitivo ¿Cómo se traduce en vuestras áreas la situación de continua competencia para adaptarse a las necesidades de mercado? Carlos Moreno. En términos de presión, como al final estamos en la cadena de producción y en un entorno competitivo, hay que hacerlo todo más rápido, con mucha innovación y con el control de costes alto. La presión hay que gestionarla con flexibilidad, se crece y se mengua según las circunstancias, con una mentalidad ágil. Isabel Jimeno. Siempre es así. La presión exige ser flexible y tener cintura. Se crece, se estabiliza, se ofrecen nuevos productos, cada año hay un reto nuevo, una innovación que aplicar. SSI está en todos los procesos de negocio, pero no siempre desde el comienzo del planteamiento. No te puedes relajar, deberíamos estar en todos los procesos de negocio para sustentarlos y apoyarlos desde el principio para no llegar tarde. Víctor Bravo. Si participas desde el principio en el proceso de negocio, ayudas a que otras áreas como Desarrollo de Productos puedan tomar decisiones basadas en la viabilidad de su realización en Sistemas. Estos "equipos virtuales" multiárea consiguen que la empresa funcione como un verdadero sistema experto. Alicia de las Heras. En Iberbanda empleamos tecnologías de acceso vía radio, en las que a menudo se añaden mejoras y nuevos desarrollos. Esto nos ha permitido ampliar nuestra cartera de servicios y el mercado al que nos dirigimos, obligando al departamento de Sistemas a ser muy flexible para adaptarse a los cambios y poder dar salida a los nuevos servicios. En esta labor, el tiempo siempre es nuestro peor enemigo, necesitando además hacer comprender al resto de departamentos la necesidad de los Sistemas de Información y la importancia de participar en el proceso de creación de los nuevos servicios desde el principio. BIT. Antes el foco de los sistemas estaba en la Red, luego en los clientes y en los sistemas fruto de la liberalización ¿Donde estimáis que está ahora? Isabel Jimeno.Básicamente, en el Customer Centric, el cliente entendido en un sentido amplio. Mi cliente es la distribución, los partners /socios. No es un producto único, mi cliente es un concepto nuevo generalizando al que hay que dar valor. La multicanalidad de CRM es lo que ha cambiado sobre todo al cliente. El acceso múltiple desde telefonía móvil, internet, etc., es fundamental para entender el cambio de relaciones. El reto ahora mismo es lanzar un producto, un servicio, por la complejidad del multicanal de acceso , no sólo para los clientes más avanzados. El problema es que la tecnología aún tiene carencias de seguridad importantes. Víctor Bravo. La multicanalidad es abrir los sistemas al mundo exterior. Eso hace que en BT, por poner Isabel Jimeno: “El reto tecnológico actual es lanzar un servicio con la complejidad del multicanal de acceso” lu Café de Redacción BIT 146 AGO.-SEP. 51 2004 un ejemplo, con respecto a Vodafone podamos ser simultáneamente clientes, proveedores y competidores. No es que sea “una promiscuidad confusa”, es aceptar la realidad. Hay que abrirse a los clientes, a los socios, a los proveedores y, claro, facilitar las conexiones dentro de la compañía. Carlos Moreno.Al desarrollar un servicio se piensa en replicarlo para muchos clientes. Pero incluso en el mercado residencial vamos hacia unas necesidades del cliente muy específicas. Si quieres mantenerle, has de ser flexible. Antes teníamos fases expansivas, luego de control de costes, después recortes y poco a poco iremos llegando a promociones, descuentos, tarifas y, en definitiva, a servicios más personalizados. Alicia de las Heras. En algunos casos los que comparten tu red, los distribuidores, los que proporcionan parte de tu red o la complementan, tienen menor capacidad para invertir en sistemas. A veces conviene que parte del acuerdo sea que utilicen tu capacidad de red, tu seguridad. Es un reto para los Sistemas de Información lograr que se utilice al máximo el potencial de inversiones tan altas. BIT. De nuevo se habla del modelo de Empresa Extendida ¿Qué responsabilidad tiene SSI en el manejo de la información de la cadena de valor, desde el socio/ proveedor hasta el cliente? Carlos Moreno. No sé si la responsabilidad de la información, pero la capacidad para poder utilizarla, sí recae en los SI. En Ono la verdad es que siempre se pone mucho foco en el dato. Desde el nacimiento de la compañía, la presión que imponía la financiación nos obligaba a vigilar mucho los datos de instalaciones, fallos, resultados, con lo que se ha creado una sana costumbre. El día que no está el Data Warehouse a las 9.00 de la mañana para toda la compañía, tenemos un problema. Isabel Jimeno. Todos sentimos la importancia de dar un servicio muy orientado al cliente. Por eso, las herramientas que nos permiten conocer sus hábitos son fundamentales porque será factor determinante de las adaptaciones de la red y de los productos y servicios. Ese valor añadido diferencia a nuestras compañías. SSI es donde está la información de un sector tan competitivo, tan dinámico. Alicia de las Heras. Muchas soluciones vienen del área de sistemas. Hay que dar a la gente de negocio los datos para que vayan viendo las capacidades que puedes ofrecer. Hay proyectos que no llegan a ser viables porque nacieron sin la información adecuada. No se consigue el valor que se esperaba por falta de atención a la información. Para ser competitivo hay que conocer al cliente y al sector. Víctor Bravo. En cuanto al enfoque a la consistencia de la información, este sector es modélico, probablemente porque hemos implantado nuestros Sistemas recientemente y hemos aprendido las lecciones de otros sectores como el financiero. Conviene reflexionar sobre cómo evolucionan las necesidades del cliente. Y saber dónde están los cuellos de botella de tu propia empresa. Crece la demanda personalizada. Pasamos de los productos estándar a las soluciones adaptadas. Y siempre teniendo en mente una gestión de costes, porque cuanta mayor sea la proporción de industrialización del producto, más bajo será el gasto. Otro reto es encajar dos extremos: personalizar e industrializar. Dar al cliente lo que necesita, sin hacerle un traje a medida. BIT. ¿Qué papel juegan las tecnologías de acceso - Internet y móviles- para integrar más a clientes y proveedores en los procesos de negocio? Carlos Moreno. El volumen y la gestión de los pedidos pueden alcanzar una complejidad enorme. Estamos a dos pasos de la integración con la cadena de valor de los proveedores y los clientes. Necesitas un Ô Victor Bravo: “Crece la demanda personalizada, pasamos de los productos estándar a las soluciones adaptadas” BIT 146 AGO.-SEP. 52 2004 Call Center, buenos sistemas de información, que quien atiende una llamada lo solucione. En pocos años se atenderá a la mayoría de los clientes por internet. Las empresas quieren facturas claras, ver el consumo diario, qué teléfonos son los más llamados. Aumentan los canales de soporte a los clientes y los que integran tu cadena productiva con tus proveedores. El despliegue de aprovisionamiento, clasificación, proveedores logísticos, gestión de stock, es imparable. En España además, salvo para Telefónica, las tecnologías que sustentan la red son muy nuevas. El gran reto es UMTS, que veremos cómo avanza. Alicia de las Heras. Por ahora, hay que propocionar al cliente herramientas en internet para que auto administre sus servicios. Lo que recae en SI, por cierto, como todo lo que relaciona al cliente con la empresa. Víctor Bravo. El que haya disponibilidad de banda ancha, movilidad o UMTS nos convierte en consumidores exigentes, como usuarios. Pero para SSI son retos a superar, en definitiva modelos de negocio nuevos. BIT. ¿Cómo veis la tendencia a externalizar, es una alternativa? Víctor Bravo. Depende del negocio. Hay una teoría muy extendida en el sentido de que SSI es una commodity, pero si realmente te crees que tus sistemas son un activo estratégico porque te permiten dar un servicio diferenciado, eso es precisamente lo contrario de una commodity. Crear valor no viene exclusivamente de reducir costes, sino de tu relación con el negocio, tus skills. Tienes que saber cuándo conviene. Isabel Jimeno. Hay casos obvios. Dudo que ninguno tengamos la nómina, por ejemplo, dentro de la empresa. Pero hay partes core que la compañía perdería mucha capacidad de gestionarse si externalizarse. Carlos Moreno. SSI es un catalizador, creador de oportunidades de innovar si forma parte de la cadena de valor. Salvo casos concretos, por unos costes desproporcionados, por ejemplo, la externalización no es más barato que mantener un equipo. Puedo entenderlo, pero no es lo mismo trabajar con gente que viene de otraa empresa con otra orientación. Aunque la empresa hoy sea el resultado de sumar varias, con diferente enfoque y proceso. Alicia de las Heras. No siempre se abaratan costes por externalizar. Pierdes agilidad, conocimiento de la función concreta. Carlos Moreno. Si las telecomunicaciones se convierten alguna vez en un sector muy maduro, como la banca o los seguros, será algo más factible. Pero por ahora es difícil. BIT.Vivimos un proceso de concentración ¿Cómo se afrontan desde SSI los procesos de fusión e integración entre operadores? Víctor Bravo. Tenemos experiencia de concentración con nosotros mismos. BT en Europa vive desde hace tres años un ambicioso proceso de integración y transformación. Y la "prueba del algodón" de la integración son los SI. Hay muchos aspectos a considerar pero SSI lleva la bandera. Si se hace así, el proyecto avanza y llega a puerto pe- Alicia de las Heras: “El perfil adecuado para Sistemas de Información no se conoce, aunque el teleco es básico para sistemas de gestión de red” lu Café de Redacción BIT 146 AGO.-SEP. 53 2004 ro sino es difícil, incluso en el liderazgo de áreas usuarias. El reto es la gestión del cambio sin que afecte a los usuarios. El componente humano es lo más importante y conseguir que su adaptación sea fácil y directa. Carlos Moreno. Antes hay que decidir cómo se instalan, cómo se quiere vender, gestionar la atención al cliente. Hay un proceso de análisis y decisión relativamente largo sobre métodos y tiempos. Pero una vez que decidido, viene el análisis técnico, la portabilidad. Lo fundamental es decidir cómo se hace sin parar la compañía. Isabel Jimeno. El orden lógico en un proceso de globalización sería primero los procesos y luego los sistemas pero siempre se tiende a realizar una convergencia en los sistemas que se utilizan como catalizador del proceso de globalización. Alicia de las Heras. Lo cierto es que si no está preparado Sistemas, no se ha terminado. Debe acompañar la gestión del proceso y crear una buena gestión del cambio que acompañe al desarrollo. La clave del éxito siempre ha sido contar con Sistemas de Información desde el principio. BIT. ¿Cuál es el perfil adecuado para vuestro departamento, quizás el del teleco? Alicia de las Heras. El perfil adecuado no se conoce, es muy importante el teleco para ciertos sistemas de gestión de red desde el punto de vista de desarrollo. No vale un informático tampoco, es una mezcla de los dos porque tiene que conocer la red, CRM ... El perfil es de los más difíciles. Víctor Bravo. Tiene que ser flexible para ponerse en el lugar del cliente. Pero es más fácil darle al técnico la preparación adecuada para que entienda el negocio, que a quien viene de marketing darle la información técnica. Reutilizas las disciplinas mentales de la escuela para reorientar sus conocimientos. No vale ningún perfil, pero el más cercano sería teleco/informático, con una mentalidad flexible, con energía y con bagaje técnico. Carlos Moreno. Un buen teleco es un excelente candidato por sus habilidades, el afán de superación que le da la carrera. Y el perfil de Sistemas de Información no es homogéneo, no tiene nada que ver la gente que está en SSI Geográfica con la que está en Gestión de Red. Isabel Jimeno. Si, son unas cualidades que exigen una capacidad de estudio, de entrega, de innovación innata. Es una cuestión de actitud más que aptitud. Una carrera técnica capacita por sus conocimientos y aptitudes. CONTERTULIOS: De izquierda a derecha: Victor Bravo, Isabel Jimeno, José María España, Carlos Moreno y Alicia de las Heras Carlos Moreno: “Una compañía consigue valor , dinamismo y productividad cada vez más gracias a los Sistemas de Información y menos por la red”

El organismo regulador dio el visto bueno en julio, asegurando que la petición de Telefónica no distorsionaba el mercado, para que la duplicación afectara a las diferentes velocidades 256 y 512 Kb/s y 1 y 2Mb/s. Con este respaldo la oferta mínima regulada quedaría en 512 Kb/s y la superior en 4Mb/s. Sin embargo, también puso como condición que el operador, propietario de la mayor red de acceso, garantizara la oferta al resto de proveedores mayoristas. El hecho es que la “revolución” parece haber comenzado y para que nos adelanten algo de lo que traerá el futuro, hemos pedido la participación en nuestra charla a Agustín Béjar, Director de Marketing de Ya.com; Valeriano de las Heras, Director de Regulación de Telefónica de España y Guillermo Hernández Martínez, director de Planificación Estratégica de Wanadoo. BIT. En principio ¿cuál es el motivo de esta estrategia? Valeriano de las Heras. El objetivo de Telefónica cuando le plantea a la CMT aumentar la velocidad es generar un mercado sostenido de crecimiento, que beneficia no sólo a esta compañía, sino a todo el sector. Telefónica planteaba conseguir lo que llamamos el “círculo virtuoso” de crecimiento que necesita una velocidad suficiente para que por la red puedan viajar contenidos, que genere una demanda por parte de los clientes, que a su vez generaría un incremento de número de hogares conectados, que permitiese incrementar la demanda y oferta de servicios, y así sucesivamente. Ese círculo virtuoso va a producir un incremento del valor de mercado, que será un beneficio para Telefónica pero también para los demás operadores, fabricantes y todos los niveles del sector. En cuanto a la medida que nos impuso como condición la CMT de que sea abriera a todos los operadores, lo vimos como algo interesante. Queremos que el mercado alcance una masa Banda Ancha Se puede decir que la “revolución de la banda ancha” comenzó el pasado junio cuando Telefónica solicitó permiso a la CMT para duplicar la velocidad de ADSL sin variar precios al consumidor, comenta Juan José Sánchez Águila, miembro de las Juntas del COIT, que conduce el presente Café de Redacción para BIT. Fastworld, o con Wanadoo en donde es operador alternativo. Viene ya la BA de verdad y Telefónica responde. Agustín Béjar. Hay que aplaudir la actitud de Telefónica porque es un beneficio para el usuario, pero es un movimiento natural y que coincide con el de otros países del entorno. Mantener el precio al cliente y aumentar la velocidad. El momento se ha elegido para frenar las ofertas agresivas de los operadores alternativos. Coincido en que es un movimiento defensivo por parte del operador principal. No había argumentos alternativos de cara al mercado para mantener que el usuario tuviera que pagar 45 euros. Los operadores alternativos nos encontramos con márgenes que no permitían aportaciones de valor añadido a la línea ADSL. Los ingresos eran la cuota mensual. Estamos viendo cómo evolucionan los países del entorno en el sentido de este aumento de velocidad gratuito, sin contar a Italia, que siempre tiene un componente de subvención. Pero se ve que los precios son extrapolables a España, como los costes. Desde Ya.com hemos mejorado la oferta por arriba con mayor ancho de banda y por abajo un ADSL rápido, paclave. Hay diversos actores alternativos que están embarcados en la desagregación del bucle local (o el ULL), que permitirá ofrecer en una amplia zona de España un ADSL verdaderamente rápido y a un precio muy competitivo, hablando de una BA de verdad, de 1 ó 2 megas. Hay ciertas ofertas en el mercado que son punta de lanza de lo que va a venir, muy rápido y generalizado. Con respecto a por qué se produce en este momento la duplicidad de la velocidad, casi la pregunta adecuada es ¿por qué no se ha producido antes? Telefónica ha buscado el momento adecuado que le favoreciera. Hasta ahora, los operadores alternativos dependían de la oferta mayorista de Telefónica y no podían dar este paso. Sin embargo, ahora la situación es distinta gracias a la desagregación del bucle local o ULL, que justamente es ahora cuando se está lanzando. La acción de Telefónica, por tanto, responde también a una defensa ante las acciones que, en base al ULL, los operadores alternativos llevan preparando hace varios meses y surge como respuesta a las ofertas agresivas que se iban a lanzar en cuanto a BA. Como ha ocurrido en Francia con Free o en Italia con crítica que nos permita avanzar en ofertas y clientes. Cabe preguntarse por qué ahora. Lo cierto es que veíamos que, aunque continuaba creciendo a buen ritmo, el incremento de la BA empezaba a ralentizarse. Por eso, tanto con la apertura del bucle local por una parte, como por el ADSL, se busca esa aceleración necesaria. El “ADSL a la Carta” es lo que puede dinamizar la demanda, al incrementarse la velocidad. Se abren las posibilidades a gente que debido al nivel de precios no estaba enganchado. Digamos que va en la misma línea de alimentar este círculo virtuoso, sin menoscabar el valor de mercado. Guillermo Hernández Martínez. Nosotros, desde Wanadoo, vemos que es una medida muy positiva, que crea valor para todos los agentes del mercado y especialmente para el cliente final. Lo único que añadir es que tenía que haber llegado mucho antes. En España teníamos un internet rápido, pero no BA real. Si comparamos con Francia, que oferta un mega y dos a 20 euros, con Holanda que se mueve al mismo nivel, el desfase con la BA en España era un punto importante. Los operadores alternativos, por lo menos Wanadoo, lo veníamos demandando hace tiempo. Los precios del ADSL 256 eran altos para la velocidad que tenía, lo que dejaba dos opciones, subir la velocidad por el mismo precio era una de ellas. Incluso, nosotros consideramos que todavía debían bajar más los precios o aumentar más la velocidad ofrecida. Esta medida, por tanto, no se trata ni más ni menos que de una evolución natural del mercado. Nos acerca al resto de países europeos, pero todavía queda camino por avanzar y los operadores alternativos tienen un papel Ô De izquierda a derecha: Guillermo Hernández Martínez, Agustín Béjar Juan José Sánchez Águila-Collantes y Valeriano de las Heras ra que el usuario disfrute 24 horas a precio de tarifa plana. Lo del ADSL a la Carta, me parece bien: que se aumente la velocidad y que se ataque otro nicho de mercado de usuarios, que demandan precios más económicos. Pero lo que sí es importante es el papel de la CMT para lograr que el acceso sea paritario entre todos los operadores, incluida Telefónica. Todos podrían hacerlo, en principio, pero la pequeña trampa está en que el beneficio del servicio va en función del consumo que se haga fuera del horario contratado. La gente contrata la franja horaria en la que realmente navega, las tarifas planas sirven cuando el usuario sabe exactamente cuánto quiere pagar. Está muy bien que el usuario tenga mejoras, pero es fundamental que los operadores tengamos las mismas oportunidades. BIT. Inicialmente, se ha tratado de igualar la oferta de Telefónica con tarifas onduladas, ADSL a la Carta, menores velocidades a precios más bajos, inclusión de llamadas telefónicas. ¿Qué será lo siguiente? Agustín Béjar. Sobre ADSL hay que ir a mayores velocidades e ir incorporando valor añadido: VOIP, contenidos y demás. Partimos del hecho negativo de que el usuario desde el principio en España está acostumbrado al “todo gratis” y hay que re educarle, con la tentación de la oferta. Hay que convencerle de que merece la pena pagar por ese algo más. Valeriano de las Heras. en cuanto al futuro, hay que reconocer el papel tan decisivo de la CMT. Pero su papel ha de ser distinto. Antes, el objetivo era arrebatar cuota a Telefónica y no el crecimiento, entonces la demanda se estanca. Ese modelo no vale en una empresa, que lo que necesita es crecer. El modelo regulatorio no vale: si crece la BA, todos ganamos, sino no. El modelo regulatorio de la voz era repartir la tarta. Lo digo porque todos, incluso nosotros, todavía tenemos el modelo de la voz en la mente. En cuanto al 256, Telefónica fue el operador que más fuerte alegó para su desaparición, incluso algún operador alternativo apostó muy fuerte por su mantenimiento. Y es una rémora. Cuando se dice que la CMT debe garantizar la verticalidad, ¿hablamos de bajar el GigaADSL? En el caso francés el regulador ante una demanda como esta de France Telecom ha dicho que no porque quiere beneficiar a los operadores que van hacia el bucle. Guillermo Hernández Martínez. Pienso que el regulador ha de intervenir en el mercado para mantener una competencia sana y permitir la existencia de alternativas rentables. En Francia, el regulador ha presionado para que se mantuviera la cuota de mercado del incumbente a niveles razonables. Wanadoo ha realizado un plan de inversiones muy fuerte en apertura de bucle local por el 60 por ciento del territorio. Llevábamos mucho tiempo pidiendo el 512, hubiéramos querido que se hu- Valeriano de las Heras: “La CMT debe adaptarse porque su objetivo ya no debe ser arrebatar cuota a Telefónica sino el crecimiento del sector” ra hecho antes, pero Telefónica no lo ha hecho hasta que ha visto que salía ya nuestra oferta. No se ha pedido mantener los 256, sino que una vez más se pide a la CMT que ejerza como regulador y asegure que los alternativos pueden competir en igualdad de condiciones con Telefónica. Pedíamos un periodo de transición para prepararnos y amortizar inversiones. En Francia, France Telecom pide que se baje el precio y el regulador no le deja como signo de apoyo a los operadores alternativos embarcados en la apertura del bucle local. Cuando el incumbente reduce el precio al usuario final, automáticamente se reduce el precio de la oferta mayorista. Una bajada brusca de precios de France Telecom justo en este momento hubiese devaluado las inversiones realizadas en ULL por algunos operadores alternativos, atenuando la ventaja competitiva que se obtiene con este tipo de inversiones. Aquí, el Regulador puso a los alternativos en una situación de estrechamiento de márgenes que dificultó enormemente las inversiones. En el mercado de telecomunicaciones se empieza compitiendo en servicios de conectividad y se evoluciona hacia la competencia en infraestructuras. Lo que hizo el regulador fue pinzar económicamente a los operadores alternativos, lo cuál freno su desarrollo. En Francia al estar muy desarrollado el bucle local, se dijo: no bajéis la oferta mayorista para no colocarlos en situación de desventaja competitiva ante las inversiones tan fuertes de los alternativos al desagregar el bucle. Wanadoo fue el primer operador en España que lanzó un ADSL ondulado en 2002, nuestra oferta ADSL GO. En España, con ADSL a la Carta, los alternativos solo pueden abrir el bucle local o contratar la oferta mayorista de Telefónica,. Y cuando se contrata el servicio mayorista de Telefónica se paga lo mismo pero el modelo de negocio es diferente dependiendo de si las ofertas son en tarifa plana, onduladas con consumo fuera del bono o por minuto. El regulador debe considerar estos elementos y debe corregir el mercado de modo que se permita a los alternativos competir en igualdad de condiciones con Telefónica. BIT. Sin embargo, no todo acaba en la telefonía y el acceso a Internet, viene la revolución de la BA con el video bajo demanda, VoIP ¿cómo lo veis? Agustín Béjar. El futuro es un mercado que hoy todavía no existe, que se centrará en contenidos, en BA. A día de hoy, el pago por contenidos puede ser complejo aunque estamos trabajando en ello. Incluso para los operadores de cable está siendo difícil. Los contenidos pueden convertir a Internet en una ventana, como un canal de comercialización más. Por ejemplo, en Alemania funciona muy bien por ejemplo la oferta de pre estrenos de películas en tv a través de internet. Valeriano de las Heras. Telefónica está desarrollando en Madrid, Barcelona y Alicante ofertas como Ô Agustín Béjar: “El papel de la CMT es importante para lograr que el acceso sea paritario entre todos los operadores, incluida Telefónica” BIT 147 OCT.-NOV. 48 2004 Imagenio. Hay que crear la demanda y ganará quien consiga la clave para atraerse el interés del cliente, sea cultura, vídeo bajo demanda o enseñanza. La revolución vendrá cuando los operadores de telecomunicación, que sabemos de estaciones, de lanzar cables o de dar cobertura, aprendamos a dar contenidos y servicios. Lo que no tiene sentido en la banda ancha es la cultura de la preselección. Tenemos que competir en otras áreas. Wanadoo ha ofertado voz más ADSL y es sólo un pequeño paso. Agustín Béjar. Y mientras el operador se convierte en un operador de servicios, nos preocupamos por el precio porque no hay contenidos todavía, pero lo que hay que aportar es valor añadido. El mercado español es dinámico y se va a poder adaptar. Además de incrementar la velocidad, hay que dar algo más. Que todo el mundo pueda entrar en internet y ya con la autopista pueden añadirse todos los servicios posibles. Lo que va a cambiar es la compañía tradicional, las de videojuegos con plataformas de juegos, de multijugadores y tantas que tienen un catálogo que ofertar en internet. Guillermo Hernández Martínez. Está por empezar la revolución de manos de la BA: la difusión de contenidos, la videoconferencia, la convergencia fijo – móvil, wi-fi, VoIP. No podemos imaginar todavía lo que puede venir, Por ejemplo, seguro que se va a desarrollar la opción de vídeo y TV sobre ADSL y que será normal que en una conversación telefónica veas a la persona con la que hablas Valeriano de las Heras. lo que estamos viendo en Francia es que hay que cuidar la ” brecha digital”. Es un peligro ver las zonas desarrolladas junto a las que se quedan atrás. Desde Telefónica nos preocupa quién va a cubrir la oferta universal. Si se decide que sea Telefónica, está claro que su capacidad competitiva no será la misma con esa rémora. Los operadores alternativos tienen su bucle en el 40, 60 ó 70 por ciento nacional ¿Y el resto? Cada operador llega a su nivel, pero va a haber distintos escenarios competitivos en el territorio nacional. Si la descompensación negativa recae en Telefónica, habrá que compensarla por otro lado. BIT. Cuando se habla de BA se piensa en ADSL, pero ¿qué pasa con cable, PLC, Satélite..? Guillermo Hernández Martínez. Habrá dos tecnologías principales, ADSL y cable, las demás serán mar- Guillermo Hernández Martínez: “Estamos satisfechos con la apertura, pero el regulador debe controlarlo para que podamos competir en igualdad de condiciones” ginales. El verdadero impulsor del crecimiento será el ADSL, en Europa en particular, como un 75 por ciento. El cable rozará el 25, y el resto actuará de manera marginal. PLC ha generado mucho ruido, funciona pero le falta un modelo de negocio y de empresa para ser competitivo. Es complementario en determinadas zonas y dentro de casa es básico para domótica. Agustín Béjar. Los datos de estas tecnologías las convierten en residuales. Indudablemente, el cable es importante, pero la tecnología mayoritaria será el ADSL a través de la desagregación del bucle. Valeriano de las Heras. Si , coincidimos todos en que ADSL será el de mayor crecimiento y el resto irá detrás, según las circunstancias. BIT. ¿Cómo veis la calidad del servicio, ante tantos virus,spam y gusanos que lo amenazan? Guillermo Hernández Martínez. Los virus son bucles que se mueven automáticamente, rebotan y son complicados de parar. Nuestros propios activos e infraestructuras pueden sufrir un corte en el servicio. Realizamos todos un esfuerzo importantísimo en I+D, porque no afecta sólo al correo sino todo hay que protegerlo. La calidad de servicio de cara al correo electrónico es un problema, el funcionamiento de los virus incluye ataques a las plataformas y las inversiones para proteger las infraestructuras son enormes. Y también hay que considerar que el e-mail no es responsabilidad de las operadoras de telecomunicaciones, sino de los proveedores de correo electrónico que no siempre son operadores. Agustín Béjar. Nosotros ofrecemos servicios a los clientes, como valor añadido, para intentar evitar el spam en la medida de lo posible. Hemos generado cuentas que nada más crearlas ya se llenan de correo basura. Hay listas negras, se ponen barreras, se crean cortafuegos, pero es muy complicado para todos. Valeriano de las Heras. el gran problema es que se crea desconfianza en el usuario y eso hace caer la demanda. Además, es contagioso y el usuario deja de creer en el comercio electrónico, en todo el producto. Por eso son tan necesarias las inversiones en seguridad y en calidad del servicio. BIT. ¿Qué estimaciones de crecimiento tenéis para los próximos meses con tantas ofertas? Agustín Béjar.Hay que esperar la reacción de este mes de septiembre, ver cómo cala en el usuario, esperamos crecimientos importantes. Hay unos datos de BA de Telefónica, que centra en dos millones y medio de líneas ADSL, para este año. En 2007, se alcanzarán los 7,7 millones de accesos en BA. Ya.com espera tener un 15% de este mercado. Valeriano de las Heras. Europa lleva, con España, un año de retraso con respecto a Francia. Hay un dato importante y es que falla la penetración del ordenador, en España. La Administración tiene que hacer una subvención continua, porque si no hay Pc, menos va a haber ADSL. Es fundamental incidir en la necesidad de los ordenadores para educación. No hay como ver el éxito de la declaración de la Renta, funciona estupendamente, porqué no en otros campos. Si no, no llegaremos a la Sociedad de la Información. Agustín Béjar. Los operadores ya estamos haciendo esfuerzos importantes en equipos para conectarse, de Hw gratuito. Pero no podemos afrontar la subvención de toda la cadena de conexión. Es la Administración quien ha de asumirlo. Está haciendo un buen trabajo con Red. es, pero más dirigido a las zonas rurales, y hay que apoyar campos tan básicos como las Pymes para que sean competitivas gracias a la Banda Ancha. Guillermo Hernández Martínez. A corto plazo el crecimiento va a ser sostenible, especialmente gracias a las nuevas ofertas que van a lanzar los operadores alternativos. En el largo plazo, la Administración tendrá un papel clave. Está la "brecha digital", pero también la de la edad, porque poca gente usa el ordenador después de los 40. Además, existe la brecha social, porque los PCs son caros. Hay que atacar estos segmentos con el apoyo de la Administración, esa será la gran barrera. El ejemplo de pago a Hacienda por internet es brillante, pero por qué no se aplica a los demás conceptos de Administración, Comunidades Autónomas y Ayuntamientos. CONTERTULIOS: De izquierda a derecha: Guillermo Hernández, Juan José Sánchez, Agustín Béjar y Valeriano de las Heras

La estrategia del Canal, hoy La importancia del canal está creciendo cada día en la relaciones entre el fabricante, el distribuidor y el cliente final. Tanto si se trata de una pyme como si es una gran corporación, la estrategia de cada canal es imprescindible en su relación con el fabricante y el producto, lo que no se limita a la venta y al asesoramiento inicial. Los capítulos de fideli zación del cliente, de formación en línea o presencial, de incentivos , tanto como la fórmula ideal para utilizar las redes de comunicación en beneficio de esa relación que establece el canal, son prioritarios. Además, ha de ajustarse a una tecnología y unos segmentos de mercado muy dinámico. Pero veamos hasta qué punto el canal es prioritario a la hora de abrir nuevas estrategias, con producto cada vez más especializados e inaccesibles para quien no esté preparado. Para ello, contamos con la participación de los siguientes expertos: José Miguel Rodríguez, director general de Azlan; Ángel Porras, director de Canal de Cisco Systems España; José Luis Rodríguez, director de Márketing de Hewlett Packard y Alberto Ordíz, jefe de Distribución Comercial de Telefónica. BIT. ¿Qué valor aporta el canal al fabricante? José Luis Rodríguez. La aportación del canal es fundamental. Sin ese valor no se habría alcanzado este desarrollo que tenemos en tecnologías de la información. Gracias a él, ha sido posible una gran expansión y se puede hacer una aportación fundamental en términos de valor añadido, que es lo que le da contenido más que nada. Para mi, todo el canal es clave,aunque dependiendo del tipo de canal y su actividad losvalores añadidos que debe ofrecer a los clientes son diferentes. Por analizar los extremos, el canal de Integradores debe dar un valor que es integrar Hw,Sw,apli-caciones... para dar la solucion al cliente. En el otro extremo, el canal Retail, su valor es cercanía, precio, disponibilidad, ofertas y un cierto asesoramiento en el producto. Ángel Porras. Coincido plenamente con José Luis y además me gustaría destacar el aspecto de capilaridad del canal, que proporciona el ➔ BIT 148 DIC.-ENE.47 ●u Café de Redacción acceso a todos los elementos del mercado que un fabricante o un vendedor no tendría si no contara con la ayuda del canal. De esta forma el canal mantiene abierto el acceso hacia dentro de la empresa por parte de los clientes. De hecho, el papel del canal ha ido ganado importancia a medida que la tecnología ha evolucionado. Hoy, no solo ofrece capilaridad, sino que si lo analizamos, vemos que hay un canal específico en cada segmento y para cada mercado. En el modelo de "comoditización" que está sufriendo el mercado, el canal ofrece esa capacidad de ofrecer valor y capilaridad que sin duda son puntos diferenciadores en un mercado cada vez más competitivo. Alberto Ordiz. Coincido en apreciar efectivamente distintos tipos de canales y en que esos son sus dos valores. Nosotros tenemos dos tipos de canal, el de tienda directa y el integrador. Los dos aportan soluciones diferentes. Cada uno tiene su papel, su público, su cliente. José Miguel Rodríguez. Desde el punto de vista del canal, identificamos cuatro factores claves. Uno de ellos la aportación en términos de pago que manejamos como mayoristas y fabricantes, que son muy importantes. Además está un coste de oportunidad extraordinario. Ofrecemos también un alto grado de especialización. Ofrecemos también un alto grado de instrumentación, los modelos de compra son adecuados. El mayorista tiene que ser capaz de ofrecer esa “comoditización” de alto nivel para su cliente, que le permite ofrecer un modelo de compra muy distinto desde el punto de vista de aportar soluciones. Creemos que el segmento debe ofrecer una estructura con una amplia diversificación de segmentos que se adapte en cada ocasión. De izquierda a derecha: (arriba) Ángel Porras, José Manuel Huidobro, José Luis Rodríguez, (abajo) Alberto Ordiz y José Miguel Rodríguez BIT. La evolución del canal ¿va municación IP, seguridad, almaceentonces hacia la especializa-namiento etc. Hemos de ser capación, hacia la diversificación ? ces de transmitir al canal la necesi dad de esas plataformas tecnológi-Ángel Porras. Desde nuestra pers-cas. Nosotros consideramos que ha pectiva, el canal está evolucionan-habido una evolución desde un cado hacia la especialización. Nuestro nal generalista hacia un canal es-canal, es un canal integrador, de ma-pecializado. yoristas, de resellers-revendedores. Teniendo en cuenta la evolución del José Luis Rodríguez. Con lo que mercado, surge la necesidad de es-dice Angel estoy de acuerdo, pero tablecer un canal altamente espe-depende mucho del tipo de procializado tanto por mercados verti-ducto de que estemos hablando, es cales como por tecnologías. La es-decir: de la tecnologia. No en todos trategia de Cisco es evolucionar ha-los tipos de producto se funciona cia un canal capaz de aportar solu-igual. Hay tipos de producto que no ciones de valor en plataformas tec-funcionan así. Si hablamos de cánológicas para determinados seg-maras fotográficas, por ejemplo no mentos verticales. funciona así. Si hablamos de cana- Dado este proceso de "comoditi-les verticales, la especialización es zación", debemos ser capaces de ha-clara, siempre hay que diferenciar cer ver a nuestro canal y al usuario este tipo de producto. En mi propia final que efectivamente el modelo compañía, HP, hay mucho producde crecimiento y de rentabilidad, es tos en los que estamos haciendo aportar soluciones de tecnologías grandes esfuerzos de certificación, de valor. En nuestro caso son so-en networking. A otros menos tecbradamente conocidas cuando ha-nológicos esas certificaciones se les blamos de nuestra estrategia de co-piden igual, pero son muy light. No BIT 148 DIC.-ENE. es tan fácil, igual le ocurre a Telefónica. Alberto Ordiz. Si, también hay que tener en cuenta que los canales han de ser los adecuados. Por ejemplo, hace unos años para vender ADSL había que argumentar, documentar y hacerlo por medio de especialistas. Ahora es el producto de moda. Hay productos que necesitan más soporte y otros menos, depende de lo maduros que estén. En realidad, conviven los dos tipos de canal. José Luis Rodríguez. Recuerdo cuando para vender un Pc hacía falta un especialista. Como anécdota, recuerdo hace treinta años que me fui a Guadalajara para vender una calculadora financiera de HP y hacer la presentación del artículo. Ahora para vender 200 máquinas casi no te desplazas ni a Guadalajara. Antes ADSL lo vendían especialistas y ahora hay una mezcla de situaciones. Lo malo es cuando hay generalistas que se creen que saben y quieren vender networking sin saber dar soporte al cliente, que se meten en algo que no conocen y desilusionan a un usuario que en otras manos si habría conseguido, eso si, por un poco más de precio, lo que buscaba. Alberto Ordiz. El problema es que hace falta incidir en las certificaciones para que eso no pase. A veces , son difíciles de conseguir pero hay que insistir por el bien del fabricante, del cliente y del canal. Nosotros hacemos reevaluaciones periódicas, y a los que les mostramos que sus ventas han bajado porque no se han certificado, luego nos han agradecido el que les insistiéramos porque han rentabilizado sus negocios. José Luis Rodríguez. Lo malo es que no es tan fácil en el canal español. Que se certifiquen, a lo mejor, si. Pero que se recertifiquen todos los años es complicado. Ángel Porras. En parte estoy de acuerdo, aunque me gustaría resaltar, que cada vez es más importante la especialización y certificación del canal. No todo el canal está bien preparado. Una forma de comprobarlo es por lo que se llama el channel mapping –un mapa de aptitudes del canal– para adecuarlo a las necesidades del mercado. José Miguel Rodríguez. Lo que determina si un canal está o no preparado es la certificación. Y es necesaria para que se enfrenten a las novedades tecnológicas y a su evolución constante. En España es difícil hacerle entender al canal la necesidad de especializarse y certifi-carse.En general, es más fuerte la excusa para evitar la re-certifica-ción, aceptan más fácilmente la certificación cuando les haces ver que, sino, no van a poder colocar sus productos con facilidad. José Luis Rodríguez. Es que sino se certifican, no van a tener acceso a determinadas soluciones. Además, una vez que lo han hecho, ya consideran que no tienen porqué re- certificarse. Hay quien si lo hace seriamente, pero otros es difícil. Ángel Porras. Es fundamental transmitir al canal la importancia de un modelo de certificación que les ➔ Alberto Ordiz: “Ha habido una evolución desde el canal generalista hacia el especializado” BIT 148 DIC.-ENE.49 ●u Café de Redacción permita acceder a productos con un mayor descuento, y la inversión en nuevas tecnologías que el fabricante incentivará. Hay que hacer ver al canal que mediante este proceso tendrán acceso a una serie de programas y ventajas que les permitirá ser más rentables. La realidad del canal es un problema de márgenes. Ganan muy poco en España y resulta difícil rentabilizar la labor de pre venta por lo tanto hay que buscar medios para incentivarla. BIT. Eso tiene que ver con la fidelización ¿Cómo se le incentiva para que siga de la mano del fabricante: formación, márgenes, premios…? Ángel Porras. Un poco de todo. No es cuestión de fidelizar sino de primar y premiar, dar incentivos en tecnologías como la seguridad o en telefonía IP, en definitiva dar incentivos que otros no pueden ofrecer. Intentamos hacer ver al canal que su negocio va a ser rentable con nosotros porque venderán productos de valor, con servicios asociados. Lo importante es que el canal compruebe que le aportas soluciones de valor, que son rentables y que dan mayor productividad. José Miguel Rodríguez. El éxito de nuestra compañía va unida a la capacidad de fidelización de clientes, que se sienten más productivos, tienen acceso a más productos, a más iniciativas. Es clave en el acceso que tenemos a fabricantes y mayoristas el deber de transmitir al cliente el concepto de productividad. Lo hemos constatado con pequeñas compañías y sociedades a las que hemos ayudado a crecer. Esta claro que lo que valora el canal son las iniciativas para atacar soluciones nuevas, poder hacer propuestas. A peticiones de terceros, se establecen fórmulas como un plan José Miguel Rodríguez: “Es clave en el acceso que tenemos a fabricantes y mayoristas el deber de transmitir al cliente el concepto de productividad” de desarrollo y es clave saber adap-José Luis Rodríguez. El distritarse. buidor tiene la obligación y la ne cesidad de vender, pero ha de haJosé Luis Rodríguez. En el canal, cerlo en buena lid,no se pueden ha-todos son distribuidores de valor. cer ofertas temerarias. Por otro la-En España, en la UE menos, no sa-do, hay clientes finales que compran bemos vender valor, que es aquello duros a pesetas y luego quieren ser-por lo que está dispuesto a pagar el vicios de cien pesetas, con la pro-cliente. Aquí por culpa de algunos, blemática de que siempre encuenel cliente se ha acostumbrado a com-tran algún partners que se los proprar cosas de mucho valor sin apre-meten, pero luego no pueden cumciarlo porque antes se lo daban gra-plir. En cuanto a esto, tengo un ejemtis. En cuanto a los márgenes para plo de hace un par de días: un hosel canal o se cambia o no funciona-pital, el día de la inaguración de un rá. cierto nuevo servicio, no se pudo hacer porque se cayó la infraes-Alberto Ordiz. Es importante ser tructura de Red que lo soportaba. selectivos a la hora de incorporar Como la oferta que aceptaron fue la empresas. Un canal no preparado, más barata sin mirar el contenido para vender, sólo puede tirar el precio resultó que no incluía redundancia, y se puede llegar a perder un cliente ni tiempo de respuesta de 4 horas, porque se ha desencantado al ver crítico para ese servicio, con lo cual que no le sirve lo que se le vendió. despues de gastarse 10 por no gas-➔ BIT 148 DIC.-ENE. tarse 1 más , imaginaros el caos organizado. No eran productos HP, pero nosotros nos enteramos porque nos pidieron ayuda. Ángel Porras. La subasta electrónica hace mucho daño a fabricantes, proveedores y clientes, afectando directamente a la supervivencia del canal. Quizás, haya que hacer un mayor esfuerzo en vender el valor de los productos y en que no estamos vendiendo cajas, sino una solución completa que proporciona beneficios al usuario y donde el componente precio no debería ser el factor más importante, a la hora de tomar decisiones sobre tecnología. Alberto Ordiz. Si no somos capaces de hacer llegar al cliente que el producto lleva implícito un servicio y unas garantías. Es una locura comprar por subasta electrónica algo como IP. BIT. ¿Le da más confianza al cliente el canal , al fabricante? Ángel Porras. Nosotros tenemos un modelo cien por cien basado en el canal. No hacemos venta de directa. Es importante que los proveedores sepan posicionar la tecnología y que el canal participe y se involucre en ello. José Luis Rodríguez. Nosotros vamos cien por cien a través del canal. Cuando una gran corporación pide trato directo con el fabricante, le mostramos las ventaja que en José Luis Rodríguez: “Valor es aquello por lo que está dispuesto a pagar el cliente” traña el canal y normalmente lo aceptan. Al canal no le gusta el juego directo. BIT. ¿Cómo se utilizan las tecnologías de la información a través de web? José Luis Rodríguez. Tenemos todo tipo de casos, por ejemplo, hacemos obligatoria la presencia en la formación técnica, pues pensamos que hay que “tocar equipo” para conocerlos y poder dar buen soporte de ellos. Por otro lado, utilizamos la web y otras diferentes tecnologías de comunicación para seminarios, otros tipos de cursos y demás cosas que ofrecemos a nuestros socios. Ángel Porras. Somos usuarios de todas las tecnologías y soluciones que proveemos: telefonía IP, redes inalámbricas y utilizamos un modelo que permite la automatización total de los procesos: la tramitación de pedidos, ordenes a logística o fabricación, hojas de gastos,… Todo este proceso se realiza a través de internet. Incluso en los procesos de certificación hay un componente web, pero en este caso incentivamos el trato presencial. Damos formación y manuales también a través de internet. Alberto Ordiz. Nosotros hemos pasado por todas las fases, desde la vía fax hasta la vía web. En formación hay dos modalidades, presencial y a distancia. Usamos mucho la formación presencial pero tenemos un componente fuerte de formación a distancia, para responder a nuestra capilaridad porquenecesitamos que los comerciales estén al día. José Miguel Rodríguez. Ahora no queda más que adaptarse a esa alta tecnología que ofrece el fabricante. Nosotros trabajamos de ma Ángel Porras. “El canal tiene acceso a servicios que le permiten ofrecer un mantenimiento a medida para el cliente final” nera vinculada con distintos fabri-José Luis Rodríguez. Quiero precantes donde hay actualización de guntar a Telefónica si sigue haciendatos a diario y ofrecemos los más do ese mistery shopping, que con-recientes, para que se sepa al día si-siste en un control oculto, comprar guiente como está yendo la pro-como un cliente normal y ver si funyección de los estudios desde el pun-ciona la información de canal. to de vista del cliente. Nosotros estamos dando formación presencial, Alberto Ordiz. Sí hacemos mistery más que vía web. Es nuestro bas-shopping para saber cómo funciotión principal, junto a la plataforma nan nuestros canales y corregir los de e–learning. Con todo esto, no nos funcionamientos inadecuados. queda más que adaptarnos , trabajar en las plataforma electrónicas de BIT. Una vez realizada la venta compras. Internamente, nos hemos ¿ qué problemática entraña del adaptado bien al entorno. servicio post venta? José Luis Rodríguez. Nosotros damos garantía del producto de por vida. Tenemos todo tipo de soluciones post venta. Y ganamos dinero porque nuestros productos son muy seguros. Como usuario, ves que te ofrecen garantía de un año, de cinco, pero mucho cuidado con la garantía del fabricante y su letra pequeña. A veces los problemas vienen de que el cliente no sabe lo que ha contratado, que no se ajusta a sus necesidades. Por eso es importante una buena información inicial del canal, que evitan disgustos y facilita el acceso a la tecnología adecuada. Otra vez estamos en que hay mucha oferta baja de precios oportunista y con mal resultado. Ángel Porras. Nosotros tenemos un modelo de servicios que se canaliza siempre a través del canal. El canal tiene acceso a servicios que le permiten ofrecer un mantenimiento a medida para el cliente final. El cliente puede demandar al fabricante, al margen de nosotros. Hay un servicio especializado, destinada a proyectos de nuevas tecnologías para el cliente final a través del canal. El canal oportunista-paracaidista, como lo llamo yo, no suele satisfacer al cliente, en cambio, le desilusiona para al final perderlo. Por eso es tan importante contar con un canal adecuado y preparado con formación. Alberto Ordiz. Nosotros damos el servicio post venta directamente y el papel del canal consiste en configurar y adaptar el producto al cliente. Hay distintos niveles según cada caso, lógicamente. José Luis Rodríguez. Como última cosa, diría que el precio bajo, de super oferta, no suele ir junto con la calidad porque las cosas tienen un precio que es el real. Se pueden ajustar márgenes sólo hasta cierto punto porque, sino, viene la chapuza.

Café de Redacción MÁS ALLÁ DE LAS ACTIVIDADES REGULADAS: El nuevo escenario del Gabinete de Telecomunicación Las condiciones del mercado han determinado la reorientación laboral de muchos ingenieros hacia actividades emprendedoras. Este nuevo perfil del ingeniero de Telecomunicación, como arquitecto de la Sociedad de la Información comienza a ser una realidad. El ingeniero de Telecomunicación, arquitecto de la Sociedad de la Información Los nuevos gabinetes e ingenieros autónomos: uSuben en la cadena de valor y en los niveles de subcontratación. uAbren mercado en actividades no reguladas y en consultoría de negocio de telecomunicaciones. uReafirman el papel del ingeniero de Telecomunicación al visar los trabajos. Consolidan las actividades reguladas al dotarlas de nuevo va- lor añadido Desarrollan habilidades de gestión y divulgación. uAsesoramiento a corporaciones locales. uAsesoran en auditorias de calidad de los servicios de telecomunicaciones Para conocer a fondo la situación, BIT convoca este Café de Redacción en el que participan: Juan Carlos Dueñas (ETSITM); Carlos Fernández Valdivielso (Ingeniería Domótica, Pamplona); Enrique Elegido (EBConsultores, Madrid); Antoni Brey (BCN Projecta Associats, Sabadell); Paula Fernández Sanjuán (Adianta Network Systems, Galicia), Ernesto Bedrina (Grupo Civera, Valencia), Alvaro Arroyal (Gabinete de Ingeniería, Extremadura) y José Miguel Ruiz (Linera Networks,Málaga). Conduce el acto Adrián Nogales, secretario general de COIT/AEIT En este tiempo ha crecido el papel del ingeniero como facultativo competente autónomo o al crear un Gabinete de Telecomunicación. Y según la Encuesta Socio-profesional del COIT de 2002, hasta un 30% del total de profesionales en 2005 estarán dedicados al ejercicio libre. En este proceso, el COIT juega un papel divulgador de la normativa y apoya el ejercicio libre de la profesión. Las nuevas características del mercado exigen del ingeniero un espíritu emprendedor, sólidos conocimientos técnicos y una visión estratégica que explore el mercado. Su perfil se está orientando hacia habilidades no específicas, como intermediario entre la tecnología y los servicios o contenidos, para ofrecer valor añadido. Los Gabinetes de Telecomunicación, como subsector transformador de las TIC, llevan sus ser vicios a toda la sociedad y avanzan en la cadena de subcontratación a niveles más estratégicos. BIT. Ante todo, os pedimos que os identifiquéis y presentéis a vuestras empresas. Enrique Elegido. Trabajo en Madrid en EBConsultores, asociado con otro ingeniero de Telecomunicación Bernardo R-Losada. Comenzamos apoyándonos en la regulación de las ICTs, pero nos hemos diversificado a medida que nos lo pedía el mercado. Juan Carlos Dueñas. Soy profesor del departamento de Telemática de la Escuela Técnica Superior de Ingenieros de Telecomunicación de la Universidad Politécnica de Madrid. Mi presencia en este Café viene marcada por mi participación en los es De izquierda a derecha: (arriba) Carlos Fernández Valdivieso, Antoni Brey, José Miguel Ruiz, Ernesto Bedrina, Enrique Elegido, Juan Carlos Dueñas. (Abajo) Paula Fernández SanJuan, Adrián Nogales y Álvaro Arroyal tudios Pafet I y II , y la codirección de Pafet III y IV que tratan de mantener al día la “foto” profesional del ingeniero de Telecomunicación. José Miguel Ruiz. Soy uno de los socios directores de Libera Networks, de Málaga y especializada en tecnología inalámbrica. Álvaro Arroyal. Mi empresa está especializada en la redacción y dirección de proyectos de telecomunicaciones cuya sede se encuentra en Badajoz. Paula Fernández Sanjuán.Mi empresa se llama Adianta Networks Systems, con sede en Orense. Tenemos dos ubicaciones además en Vigo y Porriño. Somos tres socios y nos dedicamos a redes y sistemas. Antoni Brey. Pertenecemos a BCN Projecta Associats, de Sabadell. Nos dedicamos en parte al ejercicio libre de la profesión, además de ir abriendo cada día más nuestros objetivos. Ernesto Bedrina. Nuestra empresa es Civera Tecnológica, formamos parte del Grupo Civera de Valencia. Somos cinco ingenieros de Telecomunicación y dos informáticos. Nos dedicamos a actividades que incluyen telecomunicaciones e informática: vídeoconferencia, videovigilancia, programación de portales web, networking, cartografía digital, o domótica. Carlos Fernández Valdivielso. Estoy en Ingeniería Domótica, en Pamplona y trabajamos en proyectos de domótica y Hogar digital, ICTs, voz y datos, etc. BIT.Sobre el aspecto emprendedor de nuestros profesionales competentes en su vertiente autónoma y de Gabinete ¿cuál ha sido la evolución del perfil del ingeniero? Carlos Fernández Valdivielso. En el 99 surgen las empresas dedicadas a ICT, hay quien sólo quiere trabajar en esto pero también quien busca otras expectativas. Nosotros empezamos con ICTs pero ahora solo nos ocupan un 60%. Hay nuevas posibilidades de trabajar pero hay que buscarlas. En cuanto al perfil, se va adaptando. En la Escuela nos dirigen más a grandes empresas, falta una enseñanza orientada a los emprendedores. Juan Carlos Dueñas.Es cierto que las escuelas tardan en asumir la transformación al nuevo perfil. De hecho, se discute si es deseable o posible ir por delante del mercado. Un nuevo plan de estudios tarda al menos cinco años en mostrar los primeros resultados, más otros dos para que los recién titulados se inserten de forma permanente en las empresas, lo que suma un desfase de siete años. Ahora estamos en el momento de preguntar a las empresas qué esperan de los ingenieros en el futuro, qué nichos de trabajo aparecerán y a dónde nos lleva la convergencia tecnológica. Carlos Fernández Valdivielso. Cada vez hay más campos de trabajo, pero son puntuales. Tampoco desde las escuelas se puede prever la evolución del mercado, pero hay que despertar la actividad emprendedora, directiva, darle recursos generales. Enrique Elegido. La formación técnica de las escuelas es bastante buena, pero también debe impulsar el espíritu emprendedor y no lo hace. Esta formación permite que cualquier ingeniero que posteriormente adquiera habilidades de gestión acabe en puestos directivos porque aúna ambos conocimientos. Debería fomentarse el espíritu emprendedor desde el colegio de primaria. No es solo un problema de los telecos, sino de todos en España. Se ha avanzado bastante, pero faltan alternativas y también en nuestras escuelas. El trabajo que ha hecho el COIT en ICTs ha sido muy importante, al concienciar a la Administración, ayuntamientos y demás de su necesidad. Pero debemos avanzar, conocer más el mercado y ofrecer nuevos servicios. BIT. ¿Qué formación adicional necesita un ingeniero de Telecomunicación para ser emprendedor y empresario? Enrique Elegido. El discurso en torno a si el teleco ha de ser empresario lo veo artificial. Un ingeniero lo es porque tiene unos conocimientos específicos, es mano de obra cualificada. Antes trabajamos en empresas de operadores o fabricantes. Ahora se han deslocalizado muchos de sus departamentos de I+D y las es- Enrique Elegido: “De- bería fomentarse el es- píritu emprendedor. No es solo un problema de los telecos, sino de todos en España” cuelas que lo saben, deben adaptar sus planes de estudio. La formación es una cosa y el espíritu emprendedor, otra. Antoni Brey. Para mi, la enseñanza tan especializada de esta ingeniería es un elemento competitivo importante, a la hora de introducirse en el mercado. Si estudiáramos marketing, no tendríamos esta cualificación. Al final, los conocimientos empresariales se alcanzan tras diez años en el mercado. Juan Carlos Dueñas. Las escuelas proporcionan un nivel competitivo muy alto en nuestra área, de forma que el teleco puede aportar valor a la empresa. Si además está dotado de unas capacidades mínimas para la gestión, las desarrolla allí mismo. Las escuelas de ingeniería no tienen por qué ser escuelas de negocios: se puede aumentar la formación de gestión en la carrera, pero sin renunciar a la competencia técnica. Paula Fernández Sanjuán. Cuando monté mi empresa en Galicia, tuve muchas dificultades, y algunas por ser mujer. Pero creo que, tras la formación de las escuelas, el secreto es tener capacidad de observación. Un emprendedor debe ser abierto, observar y analizar lo que pasa en el mercado y estar atento a cómo evoluciona, lo que demanda. Pero hace falta darle algo más a las nuevas tecnologías, un valor añadido diferenciador. Debemos fijarnos en las necesidades, mostrarlas al cliente. José Miguel Ruiz. En las escuelas se forman buenos ingenieros, se nos dota de gran versatilidad y capacidad de trabajo. He trabajado en Alemania y Bélgica, y los telecos españoles estamos muy bien considerados. Aún nos falta movilidad y mentalidad emprendedora. Pero es que hasta hace poco el trabajo por cuenta ajena estaba bien remunerado. Pero con la última crisis del sector estamos "espabilando". BIT. Álvaro es el único emprendedor de la mesa que ejerce como profesional liberal sin constituir gabinete ¿Qué peculiaridades te distinguen como autónomo? Álvaro Arroyal. Resaltaría la capacidad de trabajo en equipo. Tenemos que trabajar con otros profesionales mediante colaboraciones y a menudo son muy estrechas. Por ello es necesario desarrollar nuestra capacidad de trabajo en equipo. Nuestro negocio, los proyectos, como pueden ser las ICTs, son para otros profesionales una actividad complementaria de su producto final, los edificios. Entiendo que es importante que se eduque en la Escuela al ingeniero de Telecomunicación, además de como técnico, como empresario con todas sus capacidades necesarias; comercial, gestión, calidad, etc. Tenemos que saber cómo actúa el mercado y sin esos conocimientos es difícil ser empresario desde de cero. BIT.En esos próximos cinco años ¿nos quedamos con ICT o le damos valor añadido a nuevas áreas, como administración, pymes, consumidores, contenidos o desarrollo de Sw? Ernesto Bedrina. Las ICTs están saturadas y copadas por un gran número de autónomos. Por eso tuvimos que buscar otras vías. Hemos conseguido trabajar con grandes empresas y con la Administración, gracias a nuestro crecimiento e imagen de grupo sólido. Hemos llegado a empresas como Iberdrola, la Admi nistración, Hospitales NISA, CODESA, RLC, etc. Efectivamente y, según nuestra experiencia, el perfil de la empresa de telecomunicación debe abrirse a nuevos mercados de negocio y abordar servicios y soluciones sobre las infraestructuras de comunicaciones ya creadas. Estas soluciones son la base de nuestro negocio como empresa. Enrique Elegido. La línea de actividad ligada al aspecto regulado, ICTs y emisiones radioeléctricas, representa un 30% de la facturación de nuestro gabinete. Dentro de la actividad no reglada ofrecemos asesoramiento a ayuntamientos, pymes y grandes empresas. El año pasado ganamos un concurso para la elaboración de un catálogo de técnicas de integración y mimetización de infraestructuras de radiocomunicación para el ayuntamiento de La Coruña -sólo Barcelona disponía de uno- que acabamos de presentar. También estamos realizando consultoría en sistemas de información para el uso racional del agua en agricultura y estudios de cobertura de Radio y TV en el norte de Madrid. Podemos competir con grandes empresas, en cuanto nos den la primera oportunidad. Y no la tenemos por problemas de dimensión. Álvaro Arroyal. Las actividades que estamos desarrollando en los gabinetes es un medio de difundir la SI. Hasta ahora solo hacía falta "la chispa": que se regulara alguna actividad para nuestro campo como las ICTs. En los próximos cinco años estimo que sería importante conseguir que se regularan las redes públicas. Las ICT son pequeñas islas incomunicadas y por ello veo necesaria la existencia de planes de implantación de infraestructuras a nivel local. Debería ser el próximo paso para conseguir desarrollar la SI. Hay pocos profesionales que se dediquen al Soft ware (Sw) libre, un área cercana a la nuestra, que es la informática. Esa labor la cubre en Extremadura la Administración con sus propios recursos, pero existe una demanda que podemos completar. Podría ser una labor de telecos o de informáticos y nos puede proporcionar nuevas salidas. Carlos Fernández Valdivielso. En mi empresa cada vez trabajamos en proyectos mayores. El campo de las telecomunicaciones es muy amplio y hay que estudiar muy bien las oportunidades, las necesidades de las empresas, para aprovechar los nichos de mercado y ofrecer un valor añadido diferenciador del resto. Estamos muy especializados en la domótica y la inmótica, somos expertos en estos temas y el resultado es muy satisfactorio. Paula Fdez. Sanjuán: “Tras la formación de las escuelas, el secreto es tener capacidad de observación” BIT. Iniciativas como la adopción del open source, promovidas incluso por las Administraciones públicas (como Linux en Extremadura) ¿cómo impactan en la actividad profesional? Enrique Elegido.Los gabinetes nos estamos implicando en el desarrollo de aplicaciones, ya que tenemos el conocimiento técnico y la experiencia necesaria. Las administraciones públicas deberían apoyarse en los gabinetes de su área para impulsar el desarrollo de Sw ya sea libre o propietario. El COIT debería potenciar estos servicios de consultoría y ayudarnos a entrar en las administraciones. Antoni Brey. Desde luego, necesitaríamos entrar en la Administración. El problema para entrar en los concursos públicos es que necesitas un cierto tamaño como empresa. Si se trata de una micro empresa con seis o siete empleados, no ganas los concursos aunque puedas realizar el trabajo. Y es importante porque el dinero público significa la mitad del dinero que se mueve en el país. También tiene pegas trabajar para la Administración, como las financieras. Pero no es algo que el COIT se tenga que plantear, sino que lo marca el mercado. BIT. ¿Qué factor os ha hecho ganar concursos de la Administración? Enrique Elegido. El componente de ingeniería de telecomunicación ha sido importante, pero además hemos tenido que trabajar con arquitectos y contratar a ingenieros industriales y personal administrativo. Sólo con ingenieros de Telecomunicación es imposible. El cliente Antoni Brey:” La enseñanza tan especializada de esta ingeniería es un elemento competitivo importante, a la hora de introducirse en el mercado” pide un interlocutor único que maneje globalmente el proyecto. BIT. ¿Cuál es vuestra experiencia en la consultoría a PYMES, es una nueva área de mercado? Paula Fernández Sanjuán. Desde nuestras ubicaciones en Vigo, en Porriño, en el Consorcio de la Zona Franca y en Orense, en el Parque Tecnológico de Galicia, nuestra base de trabajo es la Pyme de tamaño medio. Pero el 70 por ciento de los telecos de Galicia trabajan en grandes consultoras, no suelen acercarse a la Pyme. Y estas que prefieren que la traten con cercanía, con conocimiento, con un seguimiento individual y personalizado. En nuevos servicios y actividades hay un mundo por descubrir: video bajo demanda, streaming o videovigilancia son temas con posibilidades infinitas de aplicación. En la Pyme no conocen sus aplicaciones, sus ventajas, y debemos mostrárselas. Ernesto Bedrina. Habría que definir qué es una Pyme, puesto que menos de 15 empleados se califica como Micropyme. Nuestra experiencia nos desaconseja trabajar con Micropymes, ya que no saben apreciar el valor añadido que se les aporta, frente al mercado más agradecido de las medianas y grandes empresas. Paula Fernández Sanjuán. Tienes que ser capaz de mostrárselo porque no entienden. Tampoco es lo mismo una Pyme de tres trabajadores que de cien. Las necesidades hay que adaptárselas, venderles las facilidades. Antoni Brey. Pero no sólo las pymes son ultra conservadoras en el gasto, también las grandes empresas. Cuando hemos trabajado en una de esas empresas y hemos tenido responsabilidades, también hemos sido conservadores. En cuanto al gabinete, otro matiz es que puedes optar porque sea empresa de servicios, o no. Tu mismo puede que no quieras salir del despacho. Juan Carlos Dueñas. Como ingenieros debemos pensar en introducir la tecnología través de los servicios, haciéndolos visibles al usuario. Ese es uno de los motivos de la convergencia tecnológica: la gente quiere servicios. Hacer frente a los servicios y la convergencia supone cambios y riesgos para la profesión, pero es necesario para no reducir los nichos de empleo. José Miguel Ruiz. En nuestro caso, hicimos una apuesta arriesgada al especializarnos en tecnologías inalámbricas y que no se nos viera como otra empresa más de WiFi. De ello hace más de dos años y ahora está dando frutos, con tres socios, dos telecos y un economista, que veníamos de carreras profesionales en José Miguel Ruiz (izda.): “Hay iniciativas en Andalucía para superar la brecha, y nosotros intentamos aportar nuestro granito de arena” Juan Carlos Dueñas (dcha.): “Ahora estamos en el momento de preguntar a las empresas qué esperan de los ingenieros en el futuro, qué nichos de trabajo aparecerán y a dónde nos lleva la convergencia tecnológica” operadoras y fabricantes. Detecta-bre todo gracias a nuestro conocimos una oportunidad en las tecno-miento sobre WiFi, WiMAX, UWB, logías inalámbricas y de movilidad ZigBee, RFID, etc. y decidimos no hacer ICTs ni proyectos TIC en general: cableado, de-BIT. ¿Hay diferencias territoriasarrollo de la web y demás.Inicial-les, brecha digital, en los nuevos mente fue complicado porque las py-mercados? mes no siempre valoran la calidad o no pueden afrontar la inversión. Co-José Miguel Ruiz. Sin duda exismo anécdota, algunos clientes nos te, tanto más profunda conforme nos piden que eliminemos el visado pa-alejamos de las ciudades, aunque Anra reducir el presupuesto, aunque dalucía no está mal. Por ejemplo, Másiempre lo ofrecemos. Ahora nos re-laga es la tercera ciudad de España claman más las medianas empresas en líneas ADSL, pero las particulay las administraciones públicas, so-ridades de cada región existen. Y el mercado en Andalucía es complicado, quizás se base demasiado en contactos personales. Hay iniciativas en Andalucía para superar la brecha e intentamos aportar nuestro granito de arena, por ejemplo, organizando jornadas sobre "Ciudades Inalámbricas" para informar a los municipios de cómo hacer bien las cosas. Cada día hay mayor conciencia social y, de hecho, en una localidad donde el partido en el poder se opuso a la e-democracia, perdió las elecciones. Paula Fernández Sanjuán. ¿Diferencias y problemas de mercado? En Galicia, todos los que quieras. Estamos un poco, es un mercado lento, existen pocas empresas y los clientes valoran más lo que viene de fuera, hay brecha digital. Si trabajas en otros mercados, en el exterior, sabes lo que se valora a nuestros ingenieros fuera, pero en casa no ocurre lo mismo. Creo que el secreto es intentar crear una empresa basándose en premisas de calidad, basada en la ISO, con una imagen de marca, con dedicación y esfuerzo. Quizás el COIT lo que podía hacer era lo que hacen en Vigo: coordinar presentaciones de empresas tecnológicas a otras compañías clientes. Así focalizas tu oferta a los que asisten, y está dando resultado. Además hay necesidades de inversión, de formación. Álvaro Arroyal. Por supuesto. Esa brecha no solo existe entre las regiones, existe en áreas definidas de las propias ciudades. La sociedad actual no tiene conocimiento de cómo podemos ayudar los telecos en las diferentes áreas. Pasarán algunos años antes de que se reduzca la brecha y la Administración se debe implicar en todos los sentidos. Antoni Brey. La brecha digital también existe en Cataluña, siempre el césped parece que crece más verde en casa del vecino. Hay problemas como en todos lados y brecha digital en diversas zonas. Ernesto Bedrina. La diferencia entre distintas zonas viene marcada por las infraestructuras digitales que existen en cada parte de España. Debemos ser conscientes de que dicha infraestructura es nuestra materia prima y sin ella no podemos crear gran parte de nuestros servicios y soluciones tecnológicas. El COIT puede realizar un papel relevante, promoviendo e incentivando la mejora de DIEZ CLAVES DEL GABINETE DE TELECOMUNICACIÓN 1. Los Gabinetes de Telecomunicación se diversifican según lo requiere el mercado. 2. Existen nuevas posibilidades pero hay que crearlas. 3. El perfil del ingeniero de Telecomunicación se está adaptando. 4. Hay que fomentar el espíritu emprendedor en Escuelas, Sociedad de la Información (SI) y colectivos profesionales. 5. Las actividades de la Administración, en especial ayuntamientos y Pymes, reclaman al ingeniero de Telecomunicación emprendedor. 6. Cooperar con otros profesionales permite competir con grandes empresas. 7. El profesional de las TIC emprendedor ya destaca como interlocutor global de clientes finales a los que aporta servicios y contenido. 8. Las diferencias territoriales marcan la actividad del profesional liberal emprendedor. 9. El papel clave de los Gabinetes TIC a corto plazo será acercar la SI a los usuarios. 10. Es necesario buscar vías para fortalecer a los Gabinetes:financiación, capital-riesgo, difusión, marketing o contactos. Carlos Fdez. Valdivielso (izda.): “En la Escuela nos dirigen más a grandes empresas, falta una enseñanza orientada a los emprendedores” Ernesto Bedrina (dcha.): “La manera de conseguir trabajar con grandes empresas y la Administración pasa por el crecimiento y la solidez de empresa” las infraestructuras de telecomunicación en las diferentes administraciones locales. Nuestro radio de acción principal es la Comunidad Valenciana, donde hemos encontrado un buen nivel de infraestructuras y escasas diferencias entre zonas. BIT. ¿Cómo véis el papel del COIT? Álvaro Arroyal. Va con buen paso. Debería potenciarse la presencia de nuestra profesión con otros colegios profesionales para que conozcan nuestras fortalezas y en qué podemos ayudarles. Hay que buscar nichos de negocio dentro de las actividades de otros profesionales, que no conocen nuestro trabajo. Ernesto Bedrina. Sería interesante que el COIT nos ayudara a entrar en relación con las grandes empre sas y la Administración, así como dar soporte en tareas de promoción, marketing y comercialización. Otro punto interesante sería ayudar a los nuevos emprendedores en la búsqueda de vías de financiación, subvenciones y capital riesgo. En nuestro caso, no abordamos todos los proyectos innovadores que visionamos por falta de potencial económico y soporte. Como apunte positivo, podemos añadir, que conocemos y valoramos el esfuerzo incipiente del COIT. Antony Brey. Quizás el COIT podría organizar un congreso de divulgación para fomentar la colaboración entre empresas creadas por colegiados. También algo interesante es que pudiera localizar inverso- res, capital-riesgo y garantizara la seriedad de las empresas que se presentan.

CAFÉ DE REDACCIÓN La profesión evoluciona en el tiempo CONTERTULIOS: Vicente Miralles, Carles Salvadó, César Rico, José Luis Adanero y Gerardo Romero Desde sus inicios, las telecomunicaciones junto al profesional experto han ido adaptándose a un medio de tecnología siempre cambiante. El experto en telegrafía, en radiodifusión, pasando por el de telefonía, hasta llegar a la titulación actual, han configurado la profesión a lo largo de estos 150 años. El futuro a su vez, demanda una evolución, un aprendizaje permanente a esta profesión que cifra su versatilidad en su puesta al día en lo último en tecnología. BIT ha querido analizar la trayectoria del ingeniero de Telecomunicación desde sus principios. Así, ha reunido a cuatro ingenieros de Telecomunicación de distintas edades y en diferentes momentos de su carrera: Vicente Miralles, jubilado de la Administración; José Luis Adanero, en activo en Amper, Madrid; Carles Salvadó, decano del Colegio de Barcelona, y Gerardo Romero, recién titulado y en activo en Lynka, en Málaga. Todos ellos reflexionan sobre la profesión, de la mano de César Rico, anterior director de BIT, que matiza que Bolonia puede determinar un cambio definitivo a la titulación, en el ámbito de la Unión Europea. BIT. Esta profesión que se inicia con una finalidad muy de administración pública para pasar a los suministradores, operadores y demás. Precisamente tu, Vicente, empezaste en la Administración, cuéntanos la evolución primera. Vicente Miralles. La telegrafía eléctrica nace en España como servicio público con la Ley de 22 de abril de 1855, en la que se autoriza el Gobierno a proceder a la instalación de un sistema completo de líneas electrotelegráficas que unan la Corte con todas las capitales de provincias y los departamentos marítimos. Este año celebramos su 150 aniversario. Con esa experiencia de la construcción y explotación de las líneas de telegrafía óptica desde 1844, el brigadier Mothè había construido a partir de 1852 la línea experimental Madrid-Irún, inaugurada en 1854 con el primer telegrama Madrid-París. El nuevo sistema estaba destinado a facilitar la acción de gobierno, además de servir a la prensa, el comercio y a otras muchas actividades. Bajo la dirección de Mothè, el Cuerpo de Telégrafos estableció los trazados de las líneas, redactó los Pliegos de Condiciones para las subastas, adquirió los aparatos necesario, y abrió las estaciones, de tal modo que en 1858 ya se había completado la red en la Península. En la escuela facultativa superior podían ingresar los titulados de los cuerpos facultativos civiles y militares aprobando los exámenes correspondientes de matemáticas, física y química, topográfico, dos idiomas extranjeros y administración pública. El Plan de Estudios de 1864 tenía una duración de tres años tras el ingreso, para obtener el título de Ingeniero de Telégrafos. Pero no cuajó por diversas vicisitudes y recelos de otras ingenierías. No fue hasta 1920 cuando se sacó el Título de Ingeniero de Telecomunicación para quienes completasen los estudios superiores en la Escuela Oficial de Telegrafía, aunque limitando a 10 los plazos de oficiales. Posteriormente, se ampliaría este número dando entrada a alumnos no funcionarios de Telégrafos. BIT. Al surgir Telefónica en 1924, junto con la creación de Standard Eléctrica, son dos "sumideros" de telecos. Es, sin embargo, a partir de 1967 con Antonio Barrera de Irimo en la presidencia de la CTNE, cuando la profesión experimenta un importante desarrollo. ¿Cómo evoluciona nuestra profesión desde 1970 hasta hoy? José Luis Adanero. En efecto, la llegada de Antonio Barrera de Irimo a la presidencia de Telefónica tuvo efectos muy positivos, no solo dentro de la propia CTNE sino también en el desarrollo de la industria de las telecomunicaciones. Barrera de Irimo rompió el monopolio de los suministros que venía realizando casi en su totalidad por parte de Standard Eléctrica, abriendo el mercado de suministros de Telefónica a Ericsson (conmutación), Telettra (transmisión) y a Standard Cable (cables). Esta dinamización tanto interna como externa, produjo un desarrollo importante de nuestra profesión, tanto en el sector de los servicios como en el sector industrial. Desde 1970 hasta hoy, nuestra profesión ha evolucionado de forma paralela a como ha evolucio-nado el mercado. Desde 1970 hasta el año 2004 el mercado de las TIC (productos y servicios) se multiplicó por 80. De 137 mil millones de pesetas en el año 1970 hasta 12,8 billones de pesetas en el año 2004. El mercado de los servicios (operadores) ha crecido de forma progresiva, sin un solo punto de inflexión a lo largo de todo el periodo. Sin embargo, el crecimiento en el mercado de los productos (industria) no ha sido igualmente creciente, han existido dos punto de inflexión, uno en el año 1992 y otro en el año 2000. La profesión durante este periodo ha variado de forma sustancial, no solo porque ha existido un proceso de ajuste en el empleo fruto de los ajustes realizados por las empresas, operadores e in-dustria, sino también porque durante este periodo los productos, las tecnologías en servicios y la gestión y los modelos de negocio han cambiado sustancialmente como consecuencia de los cam-bios acaecidos en los mercados. BIT. Otro hito es la creación de la Escuela de Barcelona. Los estudios se extienden por todo el país, los conocimientos se adaptan a una profesión que cada vez se convierte más en comercial, en post venta, más que en I+D.¿Lo veis así? Carles Salvadó. Efectivamente, la creación de la escuela de Barcelona supuso abrir la carrera a nivel estatal y además potenciar una visión más comercial de los ingenieros de telecomunicación. En este sentido, una gran parte de las primeras promociones de ingenieros de telecomunicación de Barcelona se colocaron en la industria electrónica que por aquel entonces estaba muy concentrada en Cataluña. Por cierto, no quiero pasar la ocasión para recordar que hace dos años se celebró el 25 aniversario de la primera promoción de la escuela de Barcelona. Cabe decir además que la nueva escuela surge con fuerza gracias a un núcleo de jóvenes profesores provenientes de la escuela de Madrid, la mayoría de los cuales permanecen aún en activo el centro. Gracias a este impulso inicial se consiguió preservar la identidad diferenciada de los estudios de ingeniería de telecomunicación sin ‘contaminarse’ con los de la ingeniería industrial de preeminencia total en el ámbito catalán. Si adoptamos una perspectiva histórica, podremos observar que el ingeniero industrial ha liderado en el siglo XX los procesos de fabricación, la industrialización del país y la transformación de empresas del sector secundario. El ingeniero de telecomunicación ha de asumir un papel análogo en la nueva Sociedad de la información y del Conocimiento, lo que incluye redes, infraestructuras, empresas de servicios, logística, etc., con Internet como paradigma de una red cuyos ancestros hay que buscarlos en las primeras redes de telecomunicación surgidas hace 150 años. No podemos dejar pasar la oportunidad de liderar esta revolución, ampliando nuestro campo de acción en todos los ámbitos profesionales, lo cual incluye la venta y comercialización de productos y servicios, la post venta o la atención al cliente, sin abandonar los laboratorios donde los ingenieros de telecomunicación han tenido tradicionalmente su hábitat natural. Nuestro futuro como profesión depende de que seamos capaces de adaptarnos a todas las facetas de la cadena de valor de las nuevas empresas. BIT. Sin embargo, en Málaga está el PTA de Andalucía, con un alto nivel de investigación ¿en qué campo te mueves? Gerardo Romero. Estoy trabajando en una empresa de ingeniería dedicada a la redacción de proyectos de telecomunicaciones. Allí vemos cómo va cambiando la sociedad de modo que, con la participación de los telecos, nuestro trabajo ayude a la sociedad a modernizarse. Me gustaría comentar un dato curioso que ha contado Vicente. Se trata del punto del idioma. Si en el siglo XIX ya se consideraba necesario saber dos idiomas, no se puede entender el poco interés que se tiene en las escuelas de hoy por los idiomas y por abrirse al exterior, en una profesión como la nuestra que vive de ello. Por otra parte, falta también cubrir la visión empresarial, ya que es evidente que se necesita más formación en este aspecto. BIT. La propia Sociedad de la Información ha cambiado, el teleco tiene que adaptarse. ¿Cuál es la actual situación del sector de las telecomunicaciones? José Luis Adanero. El crecimiento actual de la industria de las TIC es muy reducido, apenas ha crecido un 3% interanual en los últimos años. Existen subsectores, como el de la electrónica profesional y el de las telecomunicaciones, que en los últimos años han sufrido una profunda recesión. Crece, sin embargo, de forma muy positiva el sector de los servicios, y en particular, el de los operadores y proveedores de servicios de telecomunicaciones, que en los últimos 4 años han crecido más de un 9% cada año.Existe un crecimiento progresivo del déficit de nuestra balanza comercial. En el año 2004 el déficit de la balanza comercial ha superado por primera vez los 10.000 millones de euros, esto es fruto de una deslocalización de las unidades productivas de las empresas del sector, sin que se advierta ninguna reacción en contra de esta tendencia. Por otra parte, los operadores se han visto inmersos en un negocio en el que además de modifi-carse permanentemente su modelo de negocio, se ha implantado con fuerza el "todo a cien". El tráfico de voz se regala. Los operadores ven como se modifica la estructura de sus ingresos. Los ingenieros de telecomunicación tenemos que adaptarnos cada día a la situación de este mercado cambiante. BIT. Además, los ingresos vendrán de Internet que ha nacido muy asociado al tema "todo gratis". El Colegio está siguiendo muy bien el ejercicio libre de la profesión, muy vinculado a ICTs. Afortunadamente, se está asociando mucho con la domótica con lo que no quedará cojo ¿ Cómo ves la actividad del libre ejerciente? Carles Salvadó. El libre ejerciente representa la punta de lanza de la profesión. Tiene que aportar valor a la sociedad, buscando nuevas oportunidades de negocio en todos aquellos campos en los cuales puede estar presente el ingeniero de telecomunicación. En el caso concreto de las ICTs hay que decir que aunque el año pasado ha supuesto una auténtica eclosión, el grado de cumplimiento de la normativa está todavía lejos de cumplirse al cien por cien. Y no sólo eso, además hay que impulsar la necesidad que la normativa se extienda a centros laborales, sanitarios, asistenciales y de formación. El objetivo de la ICT es facilitar la libre oferta de servicios en competencia, garantizando el acceso a la SI de todos mediante una variedad de alternativas tecnológicas a todos los hogares. Sin embargo, este objetivo queda en muchas ocasiones frustrado debido a que a nuestros hogares tan sólo llega un operador. Vemos pues, como todavía hay mucho por hacer, y que debemos ser capaces de encontrar esas oportunidades de negocio y esas nuevas aportaciones, llámese domótica, energía sostenible, etc. BIT. ¿Cómo se creó el título de Ingeniero de Telecomunicación? Vicente Miralles. El título de Ingeniero de Telecomunicación, como sus antecedentes históricos de estudios superiores del ramo, nació al servicio de la Administración Pública, tanto para la explotación de los servicios desarrollados por el Estado, como los establecidos por concesionarios públicos y privados. Los reglamentos telefónicos desde los 1880s los dictaba y vigilaba su cumplimiento la Administración telegráfica. También se estableció posteriormente la reglamentación radioeléctrica y el control de emisiones. Es decir, que los Ingenieros de Telecomunicación al servicio de la Administración se ocupaban de los servicios propios –red telegráfica del Estado, posteriormente la red télex, comunicaciones radio con Canarias, Hamburgo o Taipei en ondas decamétricas, cables telegráficos submarinos, etc.- como de tareas afines como relaciones con la UIT registro de frecuencias, radioaficionados, comisiones como las de Telefónica y otros servicios privados, etc. Sin embargo, a partir de 1924 la demanda de ingenieros en número creciente llegó desde la Compañía Telefónica Standard Eléctrica y otras industrias y explotadores de servicios con importante apoyo en las telecomunicaciones, Empresas eléctricas, protección de vuelo, etc. BIT. El ingeniero en la Administración debería ir creciendo ahora que se han multiplicado por 17 las administraciones. ¿Esta siendo así? Vicente Miralles. Desde su constitución, los CCAA se ha ocupado un interés creciente en el desarrollo de las telecomunicaciones en sus territorios, creando consejerías o direcciones generales para animare la expansión de las redes y servicios vitales en la industria, el comercio y los servicios y en otras necesidades de los ciudadanos. La información y vigilancia e las carreteras, la extensión de los servicios en el medio rural, la radio y la TV autonómicas y local, las instalaciones comunitarias de Telecomunicación, son ejemplos del amplio campo que las administraciones autonómicas y locales tienen por delante y que requieren la colaboración de los ingenieros de Telecomunicación. Gerardo Romero. La presencia en la administración nuestra no es un destino habitual, si bien es necesario. En cambio, sobre el PTA de Andalucía en Málaga, hay que destacar su labor fundamental con los que salen de la Escuela Superior de Ingenieros de Málaga. Hay un gran apoyo a los recién titulados de la carrera para facilitar su acercamiento al mundo empresarial. Se apoya la creación de empresas, se crea un ambiente favorable, las perspectivas no son malas, si bien es necesario trabajar de manera constante y participativa. Vicente Miralles. El Ministerio de Telecomunicaciones es necesario para que fomente el uso de las telecomunicaciones. Se ha pedido varias veces, tras el intento de 1918, fue en el congreso de ingenieros del 55. Incluso hubo otro intento frustrado cuando se creó el COIT. En un acto de celebración en El Pardo, José María Coronado era el decano y el ministro de Gobernación era Camilo Alonso Vega. Coronado había preparado unas hojas para dar las gracias a Franco, cuando lo vio Alonso Vega, lo rechazó porque propugnaban la creación del Ministerio de Telecomunicaciones y eso lea quitaba competencias al suyo. Esto era en el 30 de abril del 69. BIT. Gerardo ¿qué puede hacer el ingeniero a favor del ciudadano en las administraciones, las empresas, para el desarrollo de la SI ? Gerardo Romero. Es un compendio de actuaciones lo que puede y debe aportar. Nuestro ingeniero debería aportar continente y contenido, hablando en términos de seguros. Sobre las infraestructuras de telecomunicaciones, hay que buscar nuevas oportunidades de negocio, que redundan en calidad de vida para el ciudadano. En el momento en que el ingeniero asuma su papel, más pronto o más tarde, como abanderado de la SI, las ciudades digitales serán una realidad y se irán produciendo avances cuando los ingenieros puedan tener presencia ofreciendo servicios en todos esos campos que le son propios. Puede ofrecer al ciudadano cosas tan concretas como la e-administración, la teleasistencia, seguridad, ocio, confort... Todo es calidad de vida. Es el momento de que asumamos el papel que debemos en estos desarrollos, ofreciendo contenidos en estas áreas. Por otra parte, es necesario que nuestro colectivo se instale en la administración, a nivel tanto estatal como autonómico y local, con profesionales competentes que puedan asumir lo que significa una tecnología que evoluciona día a día. BIT. El teleco, es abanderado de las telecomunicaciones pues, pero ¿cuál sería la plataforma para comunicarse con la sociedad? Carles Salvadó. Debemos replantearnos cómo nos presentamos a la sociedad, ya que normalmente no nos ‘vendemos’ bien. El mensaje debería ser que el ingeniero de telecomunicación es el instrumento para modernizar la sociedad y hacer llegar los nuevos servicios que facilitan la vida a los ciudadanos, como la telemedicina, el teletrabajo, o la facilitación los trámites con la Administración como el programa PADRE con el que se consigue que la declaración de la renta sea incluso agradable de hacer. Ahora bien, en primer lugar debemos creernos que esta es nuestra misión en la sociedad. Tenemos que quitarnos de encima el estigma de que somos "los profesionales que explotamos" en el año 2000 con la burbuja tecnológica. No fue nuestra culpa, pero lo hemos padecido y aún colea. Nosotros somos los líderes profesionales de las nuevas tecnologías que nos abren vías hacia nuevas dimensiones y nuevas relaciones, como es el caso de la aplicación Skype que cambia el concepto de las comunicaciones telefónicas sobre Internet. BIT. El COIT está luchando por ir resituando al profesional en su lugar social, ¿alguna sugerencia? José Luis Adanero. El COIT, que está realizando una importante labor a favor del ingeniero de telecomunicación, debe reclamar un protagonismo equivalente al que tiene el hipersector de las TIC en el contexto de la economía nacional. Vicente Miralles. Es indudable que España hubiera necesitado desde antiguo un ministerio específico. Las primeras noticias que tengo de crear un ministerio de comunicaciones son de 1917, siendo director general D. Tristán Álvarez de Toledo, duque de Bivona. En 1918 tuvo lugar la huelga de telegrafistas. Había 8000 municipios. Lamentablemente y aún sin admitirlo, las telecomunicaciones fueron durante muchas décadas una renta del Estado como el tabaco o la lotería. Las concesiones telefónicas se otorgaban al mejor postor, y cuando llega la Telefónica, Hacienda se frota las manos recaudando el canon, los impuestos sobre los beneficios y hasta el impuesto del 22% sobre el uso del teléfono, lo que retrasó notablemente la expansión del servicio, situándonos a la cola de Europa. Desde antiguo, otros ministerios y corporaciones se han opuesto a la creación de nuestro ministerio e invadido nuestro campo.No resultó posible coordinar la construcción de autopistas con el tendido de canalizaciones para telecomunicaciones. La señalización y el control del tráfico vial estuvieron siempre divorciados de las telecomunicaciones. Todavía hoy no existe cobertura para teléfonos móviles en el nuestro. Y los ciudadanos ven y sufren que también en esta materia España es diferente, y que a pesar de las buenas palabras de los Gobiernos, los hechos son contumaces. BIT. Esa podría ser la conclusión: valorar las tecnologías de la información y las telecomunicaciones como soportes de múltiples servicios al ciudadano. José Luis Adanero. En efecto el peso específico del sector dentro del PIB, además del efecto multiplicador que tienen las tecnologías de la información y las telecomunicaciones dentro de la economía, además de los servicios que presta al ciudadano, hacen que no sea una quimera reclamar la creación de un ministerio capaz de impulsar el desarrollo del sector. Hoy el ciudadano siente la misma necesidad de disponer de infraestructuras y de servicios de telecomunicación que por tener vías de transporte de personas y mercancías. Reivindicar el protagonismo de nuestra profesión es tarea de todos. Memoria Colectiva En varios momentos de la conversación, ante comentarios muy interesantes de Vicente Miralles y del resto de asistentes, José Luis Adanero insistió en la necesidad de que el "acervo" de muchos "tradicionales" no se pierda, hasta el extremo de que el moderador, César Rico, se comprometió a intentar poner en marcha un proyecto conjunto para recopilar la "memoria colectiva" de nuestro sector. Seguro que muchos compañeros podrán aportar las causas, no conocidas, de decisiones que en su día se tomaron y que su conocimiento sirva, entre otras cosas, para no repetir errores similares.

Café de Redacción Outsourcing: España, a la cabeza de un mercado creativo La fórmula actual de Outsourcing, externalización, se ha reinventado a sí misma. Las empresas se mueven cada vez más en un ámbito globalizado, de concentración en las propias innovaciones y en un mercado muy competitivo. Ello ha obligado a cambios en el concepto de Outsourcing, cuya acti-vidad no es tan conocida como pu-diera parecer. Por ejemplo, a nivel de empleo es poco frecuente que los jóvenes ingenieros de Telecomuni-cación escojan inicialmente este cam-po, cuando de hecho hay un gran es-pacio abierto para ellos Por su parte, esa externalización de tareas empresariales ha ido evo-lucionando, se ha adecuado a las ne-cesidades del cliente y se ha involu-crado con él. Y ha alcanzado tan al-to nivel en España, que su éxito le ha colocado a la cabeza entre los veci-nos europeos, incluso como mode-lo a seguir. A la hora de profundizar en la rea-lidad de este factor, tenemos la suer-te de contar con los siguientes invi-tados, primeros espadas en su cam-po: Rafael Galán, director de Out-sourcing de Accenture; Victoria Ce-laá y Castro, responsable de Marke-ting de Outsourcing de IBM; Tomás Contreras, Director de Outsourcing de Indra; Manuel Oliveira, director de Outsourcing de Qualitas/DMR y Camino Rodríguez, directora gene-ral de zona de Outsourcing de T-Sys-tems. Conduce la conversación Jo-sé María España, en nombre de la revista BIT. BIT. ¿Qué motivaciones llevan a las empresas a valorar una op-ción de Outsourcing, inicial-mente? Victoria Celaá y Castro. Las prin-cipales razones se pueden agrupar en tres grandes grupos: primero, objetivos de eficiencia operacional, es decir, ahorro y control de costes, mejora de productividad. En se-gundo lugar, proyectos de trans-formación e innovación y en tercer lugar, la necesidad de las empresas de centrarse en los objetivos prin-cipales de su negocio ante un mer-cado cada vez más competitivo. Manuel Oliveira. El Outsorcing lle-va con ritmos de crecimiento muy altos unos cinco años, pero las ra-zones de este crecimiento han va-riado con el tiempo. Inicialmente el motor del creci-miento fue el ahorro de costes, con la llegada de la crisis las empresas paralizaron sus inversiones en re-novación tecnológica lo que aumentó el gasto en mantenimiento y ges- De izda a dcha: Victoria Celáa, Tomás Contreras, Rafael Galán, José María España, Camino Rodríguez y Manuel Oliveira tión de los sistemas, en este entor-no el Outsourcing se convirtió en una gran opción para el ahorro de costes. Tras ese largo periodo las compañías deben retomar el pro-ceso de adaptación retomar las in-versiones y el Outsourcing se con-vierte en una forma de garantizar la continuidad de la compañía, ya no se trata tanto de sustituir al cliente en determinadas funciones ya im-plantadas, sino de colaborar en el proceso de transformación. En es-te entorno de renovación el enfo-que de Outsourcing permite aline-ar los objetivos de clientes y prove-edores garantizando una mayor cer-canía y por tanto aumentando las probabilidades de éxito del proce-so de renovación BIT. ¿Qué sectores lo demandan más? Rafael Galán. Al principio fueron los sectores financiero y de energía los que acometieron los grandes procesos de transformación, gran-des compañías que reclamaban a los Outsourcers aquellas capacida-des que podían complementar a las propias en las iniciativas impulsa-das por nuestros clientes. Pero en estos momentos empresas prácti-camente de todos los sectores aun-que particularmente activo es el sec-tor de manufacturing, han incluido en sus estrategias la conveniencia de contratar en Outsourcing deter-minados servicios. Este aumento en el número de operaciones, alguna de menor tamaño, ha dado una ma-yor vitalidad a este negocio au-mentando también la complejidad de las solucciones demandadas. Ca-da vez más me sorprenden nuestros clientes por su creatividad, por la calidad y originalidad de sus de-mandas, que nos fuerzan a diseñar nuevas y evolucionadas soluccio-nes,que hacen más atractivo nues-tro trabajo, realmente son el motor de la de este vitalidad de este negocio. BIT. ¿Cómo se ha desarrollado el Outsourcing en España? Tomás Contreras. España se in-corporó tarde, pero hoy en día el Outsourcing constituye una alter-nativa de gestión absolutamente consolidada para la consecución de los objetivos de negocio de organi-zaciones de todos los sectores de actividad. De hecho, mientras que hace algunos años el acercamiento a los clientes debía comenzar siem-pre ilustrándoles sobre el concep-to de Outsourcing y sus caracterís-ticas, hoy en día el diseño de las ope-raciones se realiza cada vez más con-juntamente con los clientes. Rafael Galán. España, de hecho es un ejemplo a seguir para otras geo-grafías porque ha evolucionado po-sitivamente en el negocio de Out- BIT 151 JUN.-JUL. 2005 .u Café de Redacción sourcing y en la actualidad estamos exportando alguno de nuestros mo-delos. BIT.En cuanto a motivación ¿cuá-les son las dudas de las empre-sas a la hora de acceder a ello, cuáles son sus inhibidores? Camino Rodríguez.Para empezar, potencialmente todas las compañías pueden ser clientes del Outsourcing, el mercado va siendo más maduro y les conviene concentrar esfuer-zos. Las referencias llegan a la em-presa de muy diversos puntos. A ve-ces, hay un rechazo inicial por la pérdida de control sobre las perso-nas y el negocio que supone aco-meter la externalización. Son algu-nos de los problemas que cuesta más asumir. Luego, se va com-prendiendo que no se pierde con-trol de gestión. El control sobre re-cursos humanos es lo que más cues-ta, saber si los empleados afectados van a seguir teniendo una carrera por delante, su empresa se preocu-pa por su situación. Rafael Galán. Cuando estamos ha-blando de mercado potencial, en mi opinión la clave para romper algu-nos de los inhibidores es ser más próximo a nuestrosclientes, a sus necesidades. Con un acuerdo a ni-vel de servicio completo y flexible, comités de seguimiento que garan-ticen el control interno de los pro-cesos claves, un acuerdo marco la-boral negociado y aprobado, ten-dremos los pilares básicos necesa-rio para que reducir y minimizar la mayor parte de los riesgos deriva-dos de los procesos de Outsourcing, si bien es necesario que nuestro cliente potencial vea ejemplos con-cretos de operaciones realizadas y pueda compartir sus dudas con otros cliente que le puedan contar su ex-periencia directamente, y vea refle-jados en estas experiencias sus ne-cesidades proyectos, entonces podremos realmente avanzar prácticamente en la solucción propuesta. Victoria Celaá y Castro. El mer-cado conoce cada vez más la exter-nalización, el Outsourcing, ya no nos centramos en explicarles lo que ha-cemos, los proyectos. Ahora desde el principio tiene más claro lo que quiere conseguir. Nuestro apoyo es para que mejoren, para ayudarles en la propia gestión de su faceta cen-tral. Tomás Contreras. Antes el princi-pal temor radicaba en la pérdida de control de las funciones o procesos externalizados, A medida que se ha ido consolidando, los empresarios y directivos han ido viendo cómo es-ta fórmula les permite centrarse en los aspectos estratégicos y de direc-ción. Manuel Oliveira. Hay que contar con esos inhibidores de la externa-lización al inicio de una relación de un cliente que no conoce el funcio-namiento del outsourcing. Una vez vencidas las reticencias iniciales el mayor inhibidor es la medida de la calidad del servicio y la justificación de la mejora que busca el cliente. Las compañías especializadas ven-den que pueden dar servicios de mayor calidad que la que tienen los clientes por si solos, pero muchos clientes no tienen medidas previas del servicio de forma interna con lo que cuando se baja al detalle del ser-vicio esperado en proyectos de lar-go plazo, comienza el problema de no tener un historial previo que per-mita monitorizar y verificar la me-jora esperada. Es en este nivel de detalle donde muchas veces encontramos el prin-cipal inhibidor. Victoria Celaá y Castro. Ante es-to, hay que considerar que los as-pectos de flexibilidad son impor-tantes, el mercado en que opera la empresa en general necesita una ca-pacidad de respuesta mayor por par-te del Outsourcing. Si necesitan ha-cer un cambio en el negocio por ejemplo, entonces quieren ver la fór-mula mejor en un corto plazo y hay que ser flexibles en ese punto. Manuel Oliveira. El aspecto con-tractual es importante, porque uno de los inhibidores viene del depar-tamento jurídico, por la cantidad de controles que exige y posibles pro-blemas que encuentran que en oca-siones complica el acuerdo más que otra cosa. BIT. ¿Qué elementos son funda-mentales en un proceso de ex-ternalización? Rafael Galán. Considero que uno de los aspectos más importantes es que haya un alto nivel de análisis conjunto durante la fase de discu-sión y elaboración del contrato, to-do tiempo gastado en este proceso revertirá en una mejor operativa du-rante la vida del contrato. Además tenemos que considerar un alto ni-vel de flexibilidad, que todos los do-cumentos que forman parte del con-trato son documentos vivos, adap-tables a las circunstancias cambiantes del negocio de nuestros clientes y a la evolución de la tecnología y del mercado. Y por último, no olvidar que obligatoriamente en los con-tratos tienen que existir procedi-mientos y herramientas que garan-ticen su rescisión. Manuel Oliveira. Hay que añadir que la gestión del cambio es im-portante en la organización, en las relaciones finales de los usuarios de los sistemas, del departamento de sistemas. Hay que gestionar bien el cambio para que el contrato sea un éxito y llegue a su fin con éxito. Tomás Contreras. Uno de los ele-mentos fundamentales en una rela-ción de Outsourcing es la flexibili-dad. Un contrato de externalización debe constituir un marco de refe-rencia lo suficientemente flexible para que permita ir adaptando la co-laboración a los cambios en las ne-cesidades y requerimientos del ne-gocio del cliente a lo largo de los años de duración. Victoria Celaá y Castro. Es muy importante contar con un buen mo-delo de control de contrato, que se ajuste al día a día. Esa relación de-be de manejarse, controlarse a ni-vel de estrategia. Cómo alinear el departamento de información con la gestión de negocio, asumir la in-novación, que la estrategia lo una todo. Respecto a Recursos Huma-nos, es un aspecto de los más sen-sibles, casi todas las preguntas se refieren a cómo se hace la transfe-rencia, el método. Luego los clien-tes van viendo que no pasa nada, que se abren expectativas positivas de carrera, pasan a un proveedor de servicios con muchas más posi-bilidades. El directo de IT pasa de gestionar recursos a gestionar ser-vicios Tomás Contreras. Para los profe-sionales de las TIC constituye una oportunidad profesional, por cuan-to pasan de pertenecer a un depar-tamento de soporte a una compa-ñía cuyo negocio es precisamente su campo de especialización. BIT. ¿Qué factores hay que va-lorar para garantizar la calidad del servicio futura? Camino Rodríguez. El nivel de ca-lidad hay que garantizarlo, pero en esto el Outsourcer es un socio y la flexibilidad es importante. Como BIT 151 JUN.-JUL. 2005 53 .u Café de Redacción compañero de viaje, como partner, este socio puede ayudar mucho. Hay que establecer unas reglas, un pro-cedimiento de comunicación. Se es-tablece una estructura que haga que el servicio sea cercano. Es impor-tante la forma en que se lleve a ca-bo para que no sea un cambio trau-mático. BIT. ¿Cuáles son los puntos cla-ve en la fase de transición del negocio al externalizar y al es-coger proveedor? Victoria Celaá y Castro. Hay mu-chas formas, cada proveedor cono-ce sus necesidades. Al final, la ex-periencia es la que ayuda, es bueno que el nuevo cliente conozca con quien has trabajado y cómo porque le supone una garantía al ver su buen resultado. Manuel Oliveira. Es una cuestión de confianza, de experiencia previa para conocer las potencialidades que el servicio le puede ofrecer. Se debe generar una confianza entre proveedores y clientes, ver cómo trabajar mejor y todo ello es regu-lable en un contrato, pero básica-mente de lo que se trata es de esta-blecer una confianza. Camino Rodríguez. El departa-mento de compras es otro elemen-to sensible en el ámbito de gestión que interviene y que puede distor-sionar el proceso de selección del proveedor si se basa sólo en con-ceptos económicos y no valora otros elementos de valor añadido que el Outsourcing ofrece. Hay casos ex-tremos como en las subastas de ser-vicios, donde sólo se ve el precio, sin considerar la calidad y otros as-pectos, que pueden acabar en una mala experiencia para el cliente por ahorrarse un coste y que se desen-gaña ante un servicio de menor ca-lidad. Rafael Galán. Si el receptor de los servicios tiene confianza en el Out-sourcer, los problemas se reducen drásticamente. En nuestra experiencia tras par-ticipar en varias subatas, conside-ramos que bajas drásticas en los pre-cios pueden llevar aparejadas re-ducciones en los niveles de calidad. A menudo cuando la contrapreta-ción de los servicos de Outsourcing se decide en una subasta los facto-res de calidad, innovación y com-promiso quedan relegados a un se-gundo plano. Tomás Contreras. Uno de los fac-tores clave de éxito en la puesta en marcha de un proceso de externa-lización, es contar con una meto-dología estructurada y contrastada que asegure una adecuada y pro-gresiva transformación al nuevo mo-delo de gestión, minimizando la dis-rupción de los servicios durante di-cho proceso de cambio. Adicional-mente, el involucrarse y el impulso de la dirección de la organización cliente constituyen, otro factor esen-cial para lograr una transición exi-tosa. BIT. ¿El Outsourcing entonces cada vez es más estratégico, pa-sa de BPO para el proceso de negocio, y va hacia BTO, que im-plica transformación de nego-cio? Camino Rodríguez. Gran parte de las nuevas propuestas de Outsour-cing van por ahí; las empresas de-mandan mayor nivel de implicación y las compañías de servicios se lle-gan a involucrar en los procesos de negocio. Así contribuyen a su éxito y nos obligan a la calidad, a la au-toexigencia. El cliente crece si te in-volucras en su proceso porque se concentra en su negocio; no sólo le haces las nóminas, por ejemplo, si-no que le liberas de tareas de me- Camino Rodríguez: “El Outsourcer es un so-cio y la flexibilidad es importante. Hay que establecer unas reglas de comunicación que hagan que el servicio sea cercano” nor valor añadido que no son su actividad principal. Manuel Oliveira.En España el mer-cado es muy competitivo, hay un conjunto de competidores muy bue-nos. No sólo hay que ser capaz de llevar el Outsourcing, sino que has de ver cómo dinamizar el negocio del cliente, de darle capacidades, le ofrecerle ideas. Buscas cómo pro-ponerle un mejor negocio a tu clien-te., y sino se hace, es una perver-sión del modelo. Rafael Galán. Desde hace un tiem-po, insisto en que me sorprenden cada mes más las soluciones crea-tivas de nuestros clientes, a veces más evolucionadas que las maneja-das por los Outsourcers. Podemos decir que con el BTO (Externaliza-ción Transformadora de Negocio), hemos abierto una caja de Pandora donde pueden surgir todo tipo de posibilidades de negocio. Las nuevas solicitudes se centran más en capacidades no-core (no bá-sicas) que puedan ser compartidas entre distintos clientes ó en solici-tudes concretas que sirvan a nues-tros clientes para cumplir sus obje-tivos a medio/largo plazo y nuestro reto es poner en valor nuestras ca-pacidades y recursos, Puedo decir que esto es muestra de la madurez de nuestro negocio en España y ha-ce más atractivo el trabajo de nues-tros profesionales. Tomás Contreras. El modelo de Outsourcing puede constituir un ele-mento catalizador para acometer los procesos de transformación que las compañías deben abordar. Y los clientes cada vez más buscan que se involucren en el partner en su ne-gocio, compartiendo objetivos, ries-gos y beneficios. Victoria Celaá y Castro. Decimos que la externalización es una ayuda para el negocio en sí. Hoy se ve más clara la relación entre externalizar y el impacto en el negocio básico. Y con tu participación, eres respon-sable de una verdadera transfor-mación del negocio, de la forma de hacerlo. BIT.Ya para finalizar ¿ cómo veis el perfil del ingeniero de Tele-comunicación en una compañía de Outsourcing? Rafael Galán. Podemos decir que es el profesional más solicitado en estos momentos, si bien considero que normalmente este tipo de com-pañías no es la primera en su elec-ción de empleo. Historicamente nos cuesta atraerlos, todavía hoy aun-que haya mejorado un poco la si-tuación, porque nos cuesta con-vencerles de que en nuestras com-pañías pueden desarrollar su pro-fesión ampliamente, por la diversi-dad de proyectos y clientes. Camino Rodríguez. Sin embargo, nosotros estamos plenamente en el sector de las TIC, somos especialistas en network, damos servicios a ca-rriers, en definitiva, sabemos y tra-bajamos todos los ámbitos de ser-vicio de una TIC. Al trabajar en este tipo de empresa, los nuevos profe-sionales consiguen una visión del es-pectro muy amplia, dificil de con-seguir en otro tipo de compañías. Victoria Celaá y Castro. nosotros necesitamos las capacidades del teleco, las telecomunicaciones son importantes pero también hay mu-chas otras posibilidades en este tipo de empresas de servicios. Nuestras compañías tienen muchas áreas a las que ir pasando progresivamente, no es un espacio limitado. Manuel Oliveira. Esta claro que hay más demanda que oferta, pero no-sotros ofrecemos toda la prepara-ción necesaria, hasta el punto de que les especializamos. Les mar-camos una trayectoria profesional interesante si optan por nosotros. Rafael Galán. Quisiera trasladar, porque estoy convencido de ello, que la consultoría es un negocio atractivo, que te permite conocer a fondo las empresas y sus sectores, donde no solo se puede crecer téc-nicamente lo que permite disponer de un amplio abanico de oportuni-dades y en este ámbito. Nosotros percibimos a los ingenieros de Te-lecomunicación como profesiona-les muy cualificados para participar en este negocio. <<< BIT 151 JUN.-JUL. 2005

Estado actual y evolución de las tecnologías de banda ancha en España Las alternativas de acceso son cada día una realidad más presente. Se multiplican los accesos de Banda Ancha (BA) y múltiples ofertas de servicios en torno a ella. En España contamos con 2.58 mm de líneas ADSL, a finales de 2004, según la ECTA (Asociación Europea por la Competencia en Telecomunicaciones). La competitividad o las disyuntivas sobre la capacidad de convergencia de ADSL 2, PLC o WiMax están en boca de todos. Se habla de nuevas generaciones de tecnología, más potentes, más completas, que comienzan su implantación en áreas ya de cierta envergadura, pero sus potencialidades no son bien conocidas. Para situar sus posibilidades reales y los nuevos escenarios hacia los que se va evolucionando, hemos reunido en torno a la mesa redonda de BIT con un café en la mano, por parte de Intel, a Juan Pablo Ferrero, director de Desarrollo de Negocio; por Iberdrola, a Javier Arriola, director de Desarrollo de Red PLC; y por Telefónica, a Benito Hernández Guillén, jefe de Tecnología y Planificación. Javier Camacho, socio director de SWAT, ha conducido el acto para BIT. BIT. En España hay unos 4 millones de accesos de Banda Ancha, ADSL es hoy por hoy la tecnología más utilizada en BA y en el mercado hay cada vez más ofertas de paquetes con más velocidad, a veces combinada con llamadas locales, TV, Internet ¿cuáles son los próximos pasos a nivel tecnológico, su situación de mercado? Benito Hernández Guillén. Respecto al ADSL se puede decir que es la tecnología de banda ancha con mayor implantación actualmente. El año pasado había una estimación de 80 millones de líneas en el ámbito mundial, si bien se vio superada con 92 millones de conexiones en diciembre de 2004. Esto demuestra una apuesta decidida a nivel mundial por esta tecnología. Pero no me quedaría únicamente con el actual despliegue del ADSL tradicional, sino que iría más allá en la evolución de las tecnologías DSL sobre pares de cobre. El ADSL2+, o recientemente la estandarización del VDSL2, abren nuevos campos y posibilidades insospechables hasta hace poco tiempo. Posibilidades de mayores capacidades de ancho de banda y de aumento de cobertura en número de clientes potenciales. Pensamos que las tecnologías DSL soportados sobre pares de cobre, tienen todavía un recorrido que es necesario explotar. BIT. Contamos también con PLC, con cable ¿qué va a aportar Wi- Max a todo esto en cuanto a cobertura? Juan Pablo Ferrero.Si vamos a números, en el mundo hay mil millones de ordenadores y sólo 100 millones están conectados a Banda Ancha. Intel impulsa WiMax y a través de su estandarización, se podrá llevar a lugares donde económicamente antes no era rentable hacerlo, donde se cuenta con niveles de población mínima y dispersa. Wi- Max es una tecnología totalmente complementaria con todas las otras formas de tecnología de BA. Javier Arriola. PLC es una de las posibilidades desde hace tiempo más prometedoras. Estamos en un momento, donde España parte de un nivel de penetración escasa, nos queda mucho por avanzar, tenemos una oferta de BA pobre, con velocidades bajas, precios altos y un nivel de competencia escaso, si lo comparamos con otros países de nuestro entorno. Hay una oferta mayorista escasa , con muchas pegas para los nuevos entrantes, una oferta ULL que, a día de hoy,da poco de sí y contamos con pocas alternativas. Desde Iberdrola, pensamos que el que haya alternativas tecnológicas sigue siendo bueno y puede ser complementario y no necesariamente hay que concebirlo como enfocado a competir con el ADSL de Telefónica. El pastel de la BA debe seguir creciendo, hay sitio para todos, Wi- Max puede tener su hueco y los demás sistemas de acceso también. PLC tiene un cierto atractivo propio. Es una tecnología con mucha historia, lo usamos en las empresas eléctricas desde hace 40 años, evidentemente según lo que permitía la tecnología de la época: con velocidades bajas, equipos voluminosos, elevado consumo y para larga distancia, pero muy útil para tele gobernar nuestras las instalaciones. Con los más recientes adelantos tecnológicos y entre otros, las modulaciones han tenidomucho que ver, se pensó en aplicar esta tecnología, fuera de la empresa, para proporcionar accesos a velocidades de banda ancha y en la última milla, asociada a nuestra red de distribución eléctrica.. Y resulta que PLC es hoy en día una realidad tecnológica conseguida , En Iberdrola la hemos implantado en 91.000 hogares el año pasado a los que es suficiente con proporcionarles un módem para que naveguen.Comparativamente con el cable o el ADSL tiene suficientes argumentos para triunfar. BIT.Veamos precios y servicios: el acceso a BA sigue siendo de los más caros por conexión media en la UE, las ofertas de 1, 2, 3 o 4 megas apuestan más por mantener el precio y dar más ancho de banda ¿hasta qué punto puede estar relacionada la penetración con el nivel de precios? Javier Arriola. Lo que ocurre es que si a la política actual de las escasas empresas que dominan el mercado responde el consumo, habrá una resistencia importante al cambio, o a la mejora. Por ello, mientras no consigamos que haya una dinámica de mercado con más alternativas y competencia, la tendencia no variará. El mercado es quien debe decidir esto y la tecnología se tendrá que amoldar a estos diferentes escenarios y no al revés. Y esta inercia es la que dinamizará la entrada, salida y en definitiva la evolución de las diferentes alternativas tecnológicas.. Esto es ya evidente en algunos de los mercados más avanzados como Japón. BIT. Los precios son un elemento a considerar, el acceso de BA es más caro que en la UE, lo más que se consigue en realidad es 1 mega, 2 megas a lo sumo. Ya se ven las posibilidades de cara al futuro de poder dar servicios con nuevas tecnologías, aunque ahora es caro. Javier Arriola. El porcentaje de transmisión efectivo medio en España, según la prensa especializada y de acuerdo a medidas recientes , es entorno al 45 por ciento de la velocidad nominal. Si hablamos de cultura de banda ancha, todavía no la tenemos, y menos en el uso doméstico. Juan Pablo Ferrero. El empeño en Intel es conseguir una sociedad conectada a BA, trabajar con los estándares y colaborar en un cambio del modo de uso, que parece imprescindible. Estamos este año centrados con WiMax entre puntos fijos, el siguiente nos vamos a volcar en hacerlo transportable y en el 2007 WiMax llegará a los dispositivos móviles. Es necesario conseguir expandir el uso de la BA y las nuevas tecnologías, por eso trabajamos por un cambio fundamental del modo de uso, de sus posibilidades. WiMax permitirá conectar con BA hospitales y escuelas en zonas rurales. Para ello hay que emplearse a fondo en lograr una estandarización que permita bajar los precios y ofertar nuevas prestaciones. Pero lo fundamental es que la BA pueda llegar a todos lados. Esta capacidad va a impulsar el cambio en la forma de trabajar alrededor del mundo, porque el acceso desaparece como problema. BIT. ¿La penetración y la nueva forma de uso serían en resumen la clave de la implantación de la BA? Juan Pablo Ferrero. La novedad está sobre todo en el modo de uso, la educación digital de las personas, que le pierdan el respeto a las nuevas tecnologías, su accesibilidad desde todos los puntos de vista. Todo ello es fundamental para extender el conocimiento a nivel mundial y conseguir las ventajas económicas que produce su expansión. Benito Hernández Guillén. No veo coherencia entre el texto de la respuesta y la pregunta. Dado que desde el punto de vista tecnológico ya se tratan las posibilidades en el punto anterior, eliminaría esta parte si lo consideras oportuno. BIT. En PLC se habla de una nueva generación en Internet, con voz, capacidad audiovisual, una convergencia 4 en 1... Javier Arriola. En PLC, hasta fechas recientes hemos estado desarrollando con equipos de 45 Mbits por segundo, lo que se denominaba primera generación. Actualmente están ya disponibles los equipos de 2G, que, dependiendo del suministrador de la tecnología base del chip, pueden alcanzar los 200 Mbit/s. Son ya una realidad que han comenzado a instalarse. Por ejemplo, en Portugal se está haciendo un despliegue importante. Iberdrola los ha probado en un barrio de Madrid, con resultados notables. Hay un adelanto básico y es que para los volúmenes que maneja hoy en día el PLC, estos equipos reducen su coste en un 40 por ciento. En general, se trata de equipos más robustos, más sencillos de instalar, simétricos y orientados hacia servicios de Triple Play. BIT. ¿Para cuando tiene Intel previsto el lanzamiento comercial de la nueva tecnología, cuándo llega a España lo próximo, tras el Pentium D empresarial? Juan Pablo Ferrero. En septiembre de 2004 Intel presentó un chip para WiMax con nombre código "Rosedale", lo que significa que lo tienen los fabricantes de equipos de telecomunicaciones desde entonces. Además, el 19 de abril de este año se anunció la disponibilidad en volumen del chip. Varios fabricantes mundiales tienen equipos con este nuevo chip incorporados en sus diseños. BIT. Desde el punto de vista de los servicios, la penetración de cable con Internet, teléfono, televisión ¿qué previsiones tenéis del despliegue de lo que son los servicios, como con Imagenio, por ejemplo? Benito Hernández Guillén. Ya está en marcha y en plena campaña comercial del servicio Imagenio, que es la oferta de Telefónica de Triple Play en sus diferentes paquetes, con o sin Internet y resto de servicios contemplados. En estos momentos constituye el servicio estrella de Telefónica para el mercado residencial, constituyendo la muestra más evidente de las enormes potencialidades que ofrece la BA. Contiene servicios para todos y la posibilidad de llegar a clientes que no están interesados tan sólo en Internet. BIT. La calidad de servicio es algo siempre en el candelero, está a punto de regularse ¿cómo veis esa calidad hoy en día? Javier Arriola. El mercado se está guiando por mensajes un poco vacíos: hay quien ofrece muchos megas bits a un precio bajo, pero luego la calidad es muy baja y la velocidad real también. Aun nos falta cultura de demanda de calidad en el servicio en rerlación a la BA en este país. Igualmente creo que nos falta aun la cultura de la utilidad de la BA. El desarrollo de la BA se potenciará conforme los usuarios dispongan de aplicaciones y servicios útiles y lo perciban como tal . Una cosa llevará a la otra y se formará un círculo virtuoso. Creo que en el uso doméstico, el valor añadido va a llegar por el camino del ocio y el entretenimiento.. Para la Pyme, el usuario de P2P y la videoconferencia, la simetría resulta absolutamente fundmental. Aún tenemos que recorrer el camino e ir hacia la cumbre de la oferta, que se vaya incrementando y diversificando, pero con calidad, que no siempre es la que se espera. Hay que conseguir desarrollar una cultura auténtica de la BA, que aún está por llegar en España. Benito Hernández Guillén. En línea con lo que se comentaba antes, sobre si la bajada de precios y la subida de velocidad son la mejor opción para impulsar la BA, en Telefónica se ha apostado por un incremento de la velocidad de forma generalizada, manteniendo el precio del servicio. Ya el pasado año se efectuó una duplicación de la velocidad del ADSL y recientemente hemos obtenido del regulador la aprobación para efectuar una nueva duplicación este año. En cuanto a la calidad, pensamos que es el factor diferenciador y esto debe estar por encima de toda duda. Calidad también en el sentido de un incremento de la oferta con nuevos servicios de valor añadido, como Imagenio. Partimos de la calidad por definición, porque ofrecer nuevos servicios con baja calidad no tendría sentido. Respecto a las velocidades, las críticas que hay sobre si son realmente las ofertadas o las esperadas por el cliente, las mediciones de acceso a Internet deben tratarse con cautela, ya que la percepción real del cliente depende de muchos factores externos a la pura conectividad ofrecida por el operador: saturación de los servidores del proveedor final, etc. En las medidas realizadas en nuestra red, Telefónica está ofreciendo niveles del 85 a 90% de las velocidades de pico, que son las máximas obtenibles a nivel IP, que es la que percibe el usuario, en las diferentes franjas horarias. Lo que es seguro es que la velocidad efectiva está muy por encima de la garantizada. BIT. ¿Cuál es la previsible evolución de la BA, como conseguir mayor penetración? Estamos en 4 millones, pero lejos de la penetración ideal, del uso de Internet, de ordenadores en los hogares Y los precios no son accesibles a todos los hogares. Juan Pablo Ferrero. Desde el punto de vista de Intel, lo interesante sería poder motivar a toda la población, que asuma que en su vida va a ser de uso diario el Internet, que le va a evitar paseos, le va a dar servicios, le va a facilitarle la vida, a aportarle educación, seguridad, salud. Las Ciudades Digitales que se van montando son un medio de llegar al ciudadano y hacerle conocer sus ventajas. Eso es lo que tenemos que impulsar, el gran cambio. La tecnología existe, hay una gran oferta, con más servicios, más utilidades. Hay que trabajar en la motivación de los ciudadanos, para que todos conozcan los beneficios de Internet BA y disfruten la oferta de ocio, educación, servicios y todo lo demás que lleva implícito. BIT. ¿Qué se puede hacer para conseguir la penetración masiva de la BA en el consorcio social? Javier Arriola. Primero continuar con las políticas gubernamentales de difusión y de apoyo, con accesibilidad para todos, en escuelas, hospitales, aeropuertos, puntos Hot y demás. Es necesario que las nuevas generaciones crezcan desde niños con una facilidad casi innata. Ya tenemos organizaciones y organismos que van en la buena dirección. La otra clave es fomentar desde la regulación que haya oportunidades y alternativas en el acceso para tecnologías que están naciendo y que favorezca que puedan crecer. Esto lo vimos muy claro cuando se liberalizó el mercado las telecomunicaciones. En Iberdrola vimos que unos activos tales como nuestras líneas eléctricas y nuestras instalaciones podían ser un soporte formidable para cables ópticos y equipos de telecomunicaciones de los operadores. Un buen marco junto con una oportunidad favoreció que ofreciésemos al mercado unas conexiones competitivas, en igualdad de condiciones que han ayudado a muchos operadores a desarrollar su red y en definitiva a desarrollar un mercado. Y evidentemente a nosotros nos supone una oportunidad adicional. El ejercicio con el PLC sería similar. Nuestra máxima aspiración sería ofrecer a los operadores de telecomunicaciones un nuevo bucle de acceso competitivo tanto técnica como económicamente con otras alternativas y disponible en igualdad de condiciones. Lo mismo diría yo para WiMax, dejemos que haya un clima que lo favorezca con la regulación y seguro que los servicios van a venir detrás. Benito Hernández Guillén. Para desarrollar la BA, aparte de aumentar el número de clientes ofreciendo sólo Internet, pensamos que una de las vías es el incremento de la oferta, con servicios como Imagenio, buscando clientes que se interesan por el concierto de paquetes con Internet, TV, ocio, etc. Es un mercado que busca dar más sentido a la BA y captar más mercado pero con otra oferta diferente. BIT. Para el año 2006 ¿cuántos clientes se puede calcular que haya? Benito Hernández Guillén. Recientemente en Globalcom se estaba comentando que se puede pensar en 7 millones de usuarios de ADSL para el 2008, lo que supone una buena cifra considerando el entorno de hogares y lo que significa de penetración. Javier Arriola. Nuestro siguiente objetivo debería llevarnos a las penetraciones del mundo más adelantado, penetraciones en torno del 50, 60% de hogares. Es el objetivo que debería buscarse. Por cierto, yo he hablado de PLC desde el punto de vista del acceso, pero también deberíamos contemplar la faceta que proporciona la tecnología para distribuir las señalas en el entorno ‘in-building’ o ‘in-home’ Porque no olvidemos que las dificultades para cablear dentro del hogar es también una barrera al desarrollo de la BA. Hay empresas muy importantes que está trabajando en este entorno , incluso extendiéndolo a la vertiente del Home Cinema, Audio, video, etc... BIT. En cuanto al COIT ¿hay algún tipo de acción, de promoción, que debería emprender? Javier Arriola. La tecnología avanza más rápidamente que la regulación y una buena política, en mi opinión, es que esa regulación no dificulte el desarrollo. Así que el COIT debería continuar su papel vigilante y colaborador con la Administración, como en general ha venido haciendo. Vigilar que no haya trabas innecesarias que puedan tapar las oportunidades, y, por supuesto, que continúe divulgando las nuevas tecnologías. Javier Camacho. Ese es un hecho innegable, hacia 1994 el COIT proporcionó el acceso al correo electrónico a través del Instituto de la Ingeniería, con iies.es. Esa fue una acción muy buena porque actuó como introductor de nuevas tecnologías entre sus propios colegiados. Esa misma actitud se debería seguir manteniendo, porque fue una buena labor divulgativa de las ultimas tecnologías. Un colectivo como el nuestro estaría encantado de servir de conejillo de indias y de divulgador de cualquier novedad, sí que pediríamos al Colegio que mantuviera esa forma de actuar.

Son muchos los aspectos a considerar, pero en esta ocasión el Café de Redacción de BIT va a analizar la secuencia técnica desde el equipamiento y la emisión hasta la recepción del usuario final: sus plazos, realidades y circunstancias condicionantes. Contamos para ello con la participación de profesionales directamente involucrados, como Josep Ventosa Freixedes, director de Negocio Centro y Canarias de Abertis Telecom; Miguel Ángel Muñoz Flores, presidente del Consejo General de Colegios de Administradores de Fincas; Miguel Ángel García Argüelles, directorgerente de FENITEL, Bernardo Balaguer, representando a los ingenieros de telecomunicación de ejercicio libre, y José Luis Fernández Carnero, director de Estrategia de Televés. Conduce el encuentro Francisco Mellado, vicedecano del Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación y su representante en el Foro Técnico de la TDT, asiste también al encuentro José Manuel Huidobro, director de BIT. ¿Se van a cumplir los plazos establecidos, desde el punto de vista del fabricante, en la situación actual de normativa y estrategia? José Luis Fernández Carnero. La comisión Europea propone que el cambio se realice en el 2012, el Reino Unido había dado fechas anteriores, mis últimas noticias son que si bien empiezan a apagar en el 2008 la última zona será en el 2012. Cada país tiene su mecánica, aquí la legislación lo ha adelantado al 2010. Bajo mi punto de vista sería factible y realista en el período entre el 2010 y 2012, siempre y cuando se lograra coordinar bien a todos los actores que intervienen que son muchos. Para el fabricante y desde el punto de vista del producto, disponemos de todos los elementos para que el cambio de produzca. Por lo tanto el producto no va a ser una limitación. Conocemos todos los problemas que se pueden presentar y sus soluciones; ya los vivimos con "QuieroTV" fue muy útil como experiencia. Pero sí me preocupa la instalación, porque la tecnología que se maneja es muy diferente. La tecnología que utiliza la TDT es una modulación digital de umbral, no valen los usos y costumbres anteriores. Tradicionalmente, en una instalación colectiva se utilizaba el televisor Café de Redacción Sobre la transición a la TDT A punto de sumergirnos en el nuevo mundo de la Televisión Digital Terrestre, las cuestiones que se plantean son diversas. Se trata de una transformación clave del ámbito tradicional de la TV en el que convergen las telecomunicaciones, el audiovisual e internet. Se va a lograr una mejor imagen y sonido, más canales y se multiplican los servicios interactivos. En este momento, el COIT lo está analizando desde su perspectiva de entidad de referencia y garantista de la calidad de servicios, tanto hacia la sociedad como hacia la Administración. Arriba, izda. a dcha.: Jos. M. Huidobro, Josep Ventosa, Miguel A. Mu.oz, y Miguel A. Garc.a Arg.elles. Sentados: Francisco Mellado, Jos. Luis Fdez. Carnero y Bernardo Balaguer como "instrumento de medida" y la tensión de salida era el único parámetro a ajustar. Ahora hay que mantener el servicio y es terriblemente exigente, porque no es un servicio que se degrade gradualmente, se ve o no se ve. El hecho de que la imagen se vea no asegura su mantenimiento, si no se han establecido unos márgenes de seguridad suficientes. Para lograr los márgenes de seguridad es condición sine qua non medir y cambiar los parámetros de la TV analógica por los de la TV digital. Hay producto, se puede instalar bien. Solo hace falta asumir el cambio de los parámetros y de algunas formas de trabajo. ¿Y desde el punto de vista de la cobertura? José Luis Fernández Carnero. Se supone que hay una cobertura del 80%, pero es una cobertura teórica. Es un acierto que la legislación contemple que los ingenieros de Telecomunicación firmen proyectos de instalaciones de este nivel, siempre que se comunique a la administración y al operador. La única manera de asegurar la cobertura es mediante una red de pequeños reemisores, sin los que no es posible la correcta recepción en los huecos de la cobertura principal. Si en la instalación de los remisores tipo gap-fillers hay problemas de realimentación la cancelación de ecos es la solución. Somos una potencia en cancelación de ecos, nosotros tenemos tecnología propia probada con excelentes resultados. Desde el punto de vista de recepción, debido a las múltiples modalidades de recepción y servicios tendrá que evolucionar. La TDT comporta muchas ventajas, pero es importante repetir que el cambio fundamental es el del servicio de televisión y, para este servicio, la calidad de la señal en recepción es la misma que la transmitida, tan perfecta como sea en origen. Un aspecto clave es que la Televisión Digital Terrestre es gratis, libre, tendremos pues un paquete de programas nuevos libres, gratis. Josep Ventosa. Para que todo funcione, cada eslabón de la cadena de valor debe haber hecho sus deberes. Afortunadamente, las señales que se han dado han sido muy claras y desde finales de julio todos los actores se han puesto las pilas porque esta vez va en serio. Es una buena noticia, la percepción del mercado ha cambiado positivamente. Lo percibimos entre los difusores, que se están preparando para final de año, lo que es esencial. Desde la distribución de la señal no habrá problemas. Estamos en situación de poner en marcha el 30 de noviembre 3 múltiplex nacionales, adicionales a los dos existentes hoy día, con el 80% de cobertura, tal como está previsto. Todos los múltiplex nacionales, los cinco, estarán en el aire, está garantizado. A partir de esta fecha el motor principal del proceso van a serlos contenidos, y su fuerza dependerá de su atractivo y su gancho. También estarán a punto algunos elementos imprescindibles: por una parte, el canal de ingeniería, como herramienta para que los fabricantes puedan actualizar su software desde el aire, sin molestias para el usuario ni necesidad de ir casa por casa. Está técnicamente probado con los fabricantes y se recoge en la regulación. Por otra parte, dispondremos de la Base de Datos de Coberturas que facilitará información sobre coberturas por distrito postal y entidad de población a la cadena de distribución y a los instaladores, facilitando el proceso de venta de decodificadores y adecuación de instalaciones. Los elementos esenciales están en marcha. Habrá decodificadores de amplia gama, más sofisticados y menos, de diversos precios. En cuanto al calendario inmediato, creemos que se está cumpliendo. Respecto a los usuarios ¿cómo se ve desde la perpectiva de los administradores de fincas? Miguel Ángel Muñoz. Pues de momento no hemos percibido ninguna demanda por parte de los vecinos ni han llamado los instaladores para hacernos ofertas, así que podemos decir que no se ha despertado en la sociedad la inquietud suficiente. Probablemente se deba a que estamos acostumbrados a ponernos en marcha en el último momento. Como administradores de fincas, quisiéramos conocerlo porque cuando llegue el momento tendremos que ser capaces de recomendar un servicio y saber distinguir el que conviene para ofrecérselo a nuestros administrados. No nos ha llegado información suficiente y nos preocupa porque puede llegar un momento en que la necesitemos con urgencia. Porque sabemos que cuando el administrado demanda un canal determinado de televisión, lo quiere enseguida y podemos encontrarnos desbordados cuando se acerque el "apagón analógico". Miguel Ángel García Argüelles. Las empresas instaladoras de telecomunicación somos como quien dice, los que promovemos la logística, satisfacemos la demanda directamente. Josep Ventosa Habrá el consumidor que lo pida antes y el que lo haga al final. En nuestro caso, dependemos de la calidad de la programación pero también de la cobertura. Intentamos adaptarnos a los diversos factores que nos atañen.Si la cobertura se va haciendo por zonas, hay que explicárselo a la ciudadanía para que lo sepa. Los radiodifusores al incrementar la programación, dan mayor interés al producto final. Pero es una cadena en la que no pueden fallar los eslabones. Hemos tenido conversaciones para analizar conjuntamente escenarios con las televisiones, los empresas instaladoras de telecomunicación y el resto de la cadena de valor para intentar facilitar el camino. Creemos también que puede estar todo listo entre 2010 y 2012. Depende de que todos respetemos el negocio conjunto, la cadena de valor en la que estamos. Como empresarios profesionales de la instalación de telecomunicaciones sabemos perfectamente qué hay que adaptar, qué parámetros son críticos y cómo se han de medir, la TDT es tecnología de umbral –se ve o no la TV– y en cuanto a la instalación exige considerar un mantenimiento muy relevante. La cuestión critica es por tanto, el mantenimiento preventivo adaptado a cualquier alteración del sistema, porque antes se perdía señal, se perdía calidad, pero ahora será radical: se ve o no se ve, sin más. Con la oferta navideña se verá la respuesta inicial del usuario. Hay que tratar el mercado de forma paulatina, profesionalmente y con garantías estructurales por fases, para que cuando surja un problema se pueda saber en qué fase está. Habrá cumplimiento real de fechas si se cuida el mantenimiento desde el principio. Es imprescindible para garantizar el servicio con calidad y para una buena gestión del proceso. ¿Y la logística, Bernardo, qué dicen los ingenieros desde su canal técnico? Bernardo Balaguer. Voy a hablar como ingeniero de a pie que proyecta, que mide mucho y que tiene problemas en las mediciones del fin de obra, especialmente con los canales digitales terrestres. En primer lugar, separaría la vivienda nueva posterior al R.D. Ley 1/1998 con ICT y la anterior al citado R.D. Ley. En las viviendas con ICT se realiza la comprobación de los canales digitales terrestres y vamos concienciando a los instaladores de la importancia de la comprobación de los nuevos parámetros técnicos como el BER y la interpretación del mismo, para asegurar la bondad de la instalación. Se están solventando los problemas en cabecera que surgen con los analógicos, aunque estos desaparecerán con el apagón analógico y los de instalación como detalles de conexión de conectores o estrangulamiento de cables que en la TV analógica apenas eran relevantes pero sí lo son en la TV digital. Por consiguiente, en la ICT solo habrá que instalar las unidades amplificadoras para cada canal nuevo que aparezca. Donde vamos a tener problemas es en la vivienda anterior a la ICT. Inicialmente las instalaciones se realizaban en serie, con una sola toma por vivienda, con tubos de escaso diámetro y registros de dimensiones reducidas. Lo primero impedirá en la mayoría de casos cambiar los cables y lo segundo ocasiona estrangulamientos del cable, con los consiguientes efectos sobre el digital, lo que obligará a realizar instalaciones nuevas de superficie. También será preciso un diagnóstico de las antenas y amplificadores, comprobando niveles y parámetros de entrada y salida. O sea, que deberá realizarse un estudio previo, que en ocasiones será de gran complejidad. En cuanto a la cobertura, conozco sus problemas, especialmente en Baleares y también en Valencia y Alicante, donde además de los reemisores con título habilitante hay otros gestionados por los Ayuntamientos encaminados a dar cobertura a sus municipios. Si no se actualizan, con el apagón analógico, amplias zonas y grupos de usuarios se quedarán sin señal. Para ello se hace preciso una solución institucional en la que los Ayuntamientos se conviertan en operadores de red en autoprestación, sin ánimo de lucro, no sujetos a las leyes del mercado. Sin embargo, estas instalaciones deberán ser solicitadas y aprobadas por la SETSI y estarán sujetas a lo establecido en el CNAF para estos casos excepcionales y en cuanto a su instalación y puesta en funcionamiento estarán sometidas al régimen general aplicable al resto de instalaciones. José Luis Fernández Carnero. Respecto a la medida de los parámetros de la TDT y del margen de seguridad, se trata de que se conozca a fondo una señal, la digital, que cuando se distribuye inadecuadamente provoca que no se vea la televisión, y no necesariamente cuando se ha realizado la instalación. Me preocupa que el instalador no se conciencie de esta nueva visión. En relación con la fecha del apagón, los ingleses han hecho un gran esfuerzoión dez Carnero estudiando todas los aspectos que la determinaran. Aquí tenemos que hacer lo mismo haciendo participe a toda la cadena de valor y si lo hacemos así podremos llegar a tiempo. Es fundamental garantizar la cobertura, pero también las instalaciones con márgenes de seguridad suficientes para que variaciones de cualquier tipo no le afecten, medir es la clave. Todos los agentes que participan en la realización de las instalaciones en los edificios deben conocer sus limitaciones antes de que se inicie el cambio, el 30 de noviembre. En cuanto al mercado, si se produce una explosión de demanda, no habrá fabricante que lo resista y el servicio al usuario será defectuoso, esperamos que se haga de forma progresiva, sabedores que dependerá en gran medida del "gancho" de la oferta de contenidos. ¿Cómo se puede motivar al usuario? Bernardo Balaguer. Con planes de actuación de la Administración, especialmente realizando campañas informativas, vendiendo al usuario la calidad de la imagen, la oferta del número de programas y sus contenidos y motivándolos a adecuar sus instalaciones a la nueva tecnología, ya que ahora en general te encuentras que la gente no da importancia a la "nieve" en el televisor, sinónimo de mala señal, por lo que hay que hacer comprender que con el digital no hay medias tintas: o se ve o no se ve, no vale la mala calidad. Miguel Ángel García Argüelles. Yo insistiría en que es importante la actuación de la Secretaría de Estado en cuanto a los instaladores. Por la forma en que llevaron a cabo las inscripciones en el Registro, preocupa un poco. Hay empresas inscritas como específicas que solamente realizan un 5 % de su actividad en este campo y no conoce a fondo una instalación. Josep Ventosa. Desde luego, se debe despertar la demanda ofreciendo una gran riqueza de contenidos, pero en este proceso también es importante lanzar mensajes claros, hay que ofrecer soluciones y generar confianza en los profesionales. Se llegará a la fecha porque el sector está preparado y hay muy buenos profesionales, pero debemos transmitir un mensaje claro y de confianza. El proceso se desarrollará por fases, estamos en la primera preparando la campaña de Navidad, y estamos trabajando a fondo, pero estamos en fechas. Llegará la campaña de comunicación al cliente y se cumplirán los compromisos. Ahora bien, la adecuación de instalaciones no debe dejarse para el momento del apagado, sino que hay que concienciar al usuario para que lo vaya realizando desde ahora mismo. En 2008 debe estar el 90% de cobertura. En 2010, el 95 o 98 %, en medio habrá un proceso de migración, que se hará mediante un apagado analógico por áreas técnicas. Hay elementos clave decididos y regulados, con periodos de prueba, tras los que se apagarán las emisiones analógicas cuando se haya alcanzado la cobertura digital prevista para esta área técnica. Otro punto importante es que, en la práctica, no suceda que en una comunidad, si alguien no quiere adecuar las instalaciones colectivas, impida que los demás las adecúen. Luego están los temas de poblaciones que pudieran quedar sin cobertura por estar más allá de las obligaciones de cobertura de los difusores. La legislación actual ha contemplado estos casos abriendo la posibilidad de iniciativas locales que pueden instrumentarse mediante convenios. Las piezas están engranadas, puede funcionar bien y estar en fecha. Será un proceso complejo, pero al final el ciudadano va a tener una oferta de contenidos mucho más rica que la actual y con un uso mucho más eficiente de un bien escaso como es el espectro radioeléctrico. El COIT participa en el Foro de la TDT y querríamos saber cuáles serían los posibles "cuellos de botella" y si sería necesaria una ayuda pública para esos puntos conflictivos. Bernardo Balaguer. Veo dos fundamentales: uno, la vivienda anterior a la ICT, y que el usuario no se decida a la adecuación de sus instalaciones hasta el final del plazo de transición, con lo que se desborde la demanda. Otro peligro es que los ayuntamientos no asuman su parte, en las condiciones que antes he expuesto, instalando gap-fillers que aseguren la cobertura en sus municipios. Lo bueno es que esta vez se va en serio con la TDT, hay que ofrecer calidad en todos sus aspectos: cobertura, instalación y contenidos para que funcione. Miguel Ángel Muñoz. Los "cuellos de botella" podrían producirse en las comunidades de vecinos fácilmente. Pero una ayuda pública no la veo aplicada a este aspecto, porque no se trata de un artículo de primera necesidad. Otra cosa es que se haga un esfuerzo de comunicación para concienciar a los vecinos y se empleen ahí los recursos administrativos. Al final, el cuello nuestros administrados” Miguel Ángel Muñoz de botella será inevitable porque la gente no reacciona hasta que lo ve encima, cuando se quede sin tele. La mayor publicidad es la del boca a boca, si los contenidos son buenos o mejores que los del analógico. Por eso veo que las ayudas estarían fuera de lugar, salvo en la campaña de comunicación. Josep Ventosa. Lo que parece imprescindible es que en las comunidades de propietarios no exista posibilidad de bloqueo por parte de ningún propietario, pero parece que está salvado por la reglamentación. Miguel Ángel García Argüelles. Si, está previsto por la reglamentación. En cuanto a lo demás, no debería haber problema de instalación porque el plazo es razonable. Con programación, calidad de cobertura y mucha información se puede hacer el cambio con facilidad. El usuario está predispuesto, ahora por ejemplo se han vendido un millón de televisores de pantalla plana, lo que es un gasto grande. Según calculamos en FENITEL, las comunidades tendrán que desembolsar unos 1.000 euros por comunidad de propietarios para recibir la nueva señal digital en la cabecera de la instalación para sintonizarse los canales nuevos en TDT. Aunque depende de la cabecera, de lo que te encuentres como instalación previa. Pero si programación y cobertura son de calidad, no habrá problema. Si no, será inviable. Algunas frecuencias serán provisionales durante el período de transición ¿Cómo se van a enfocar los cambios en parámetros técnicos? ¿Habría que advertir de los pasos al público, quién debería hacerlo? Josep Ventosa. En el período de transición puede haber cambios de frecuencia, pero no será algo que ocurra en áreas muy amplias, sino en áreas localizadas. En realidad, no habrá frecuencias transitorias, sino que será sustitución de una frecuencia por otra. Lo que será necesario es informar al usuario para que sepa cómo será el proceso y no se le cree confusión. Miguel Ángel García Argüelles. Yo quiero insistir en que lo básico para garantizar la satisfacción de los usuarios es el mantenimiento una vez se realice la adaptación. Las adaptaciones que no requieran modificaciones en el cableado de distribución suponen la incorporación de módulos en la cabecera, y una vez que el proceso esté en marcha, la incorporación de nuevos canales múltiples sólo es cuestión de incorporar el módulo correspondiente, como cuando tuvo lugar el paso entre VHF y UHF, nada más. En mi opinión, es bueno que el usuario esté bien informado, lo mismo que del precio del proceso que ha de contemplarse en un planteamiento inicial. Así podrá barajar distintas opciones. Si la Administración en colaboración con los agentes implicados hace campañas divulgativas, para el año próximo ya podría haber información suficiente en la sociedad . Esas campañas deben venir acompañadas de buena cobertura, para que el usuario vaya valorando la TDT como un algo más, por lo que merece la pena hacer un esfuerzo. Que no sea un simple cambio tecnológico para él, sino algo positivo para mejorar su calidad de vida. Bernardo Balaguer. Habrá que ir adaptando las instalaciones a los cambios que se produzcan en los canales de TV, por lo que será preciso disponer por parte de la Administración de una información clara para incorporarla al proyecto, instalación y mantenimiento de las instalaciones. Pero en todo caso el ingeniero de Telecomunicación debe ser el profesional de referencia para los usuarios y el que debe informarles claramente al inicio de todo lo que va a conllevar el tránsito a la TDT durante los próximos cinco años, y luego que ellos encarguen la instalación. Si hay que actuar varias veces en cada comunidad de propietarios se acabará generando confusión y rechazo en el usuario.