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Para expandirse en un mercado muy competitivo -------------------------------------------------------------------------------- Hoy en día las soluciones CRM (Customer Relationship Management) son un factor determinante en cualquier proyecto empresarial. El desarrollo del CRM ha experimentado un importante cambio en estos últimos años debido al esfuerzo realizado por las empresas para posicionarse en un lugar de privilegio, mediante el conocimiento profundo de sus clientes y, expandirse en un mercado de productos de consumo cada día más competitivo. Entre los factores que han influido en el desarrollo del CRM podemos destacar los siguientes: el aumento de las presiones competitivas por parte de las compañías debido a la rápida innovación,y amplio acceso a la información; el valor que la fidelización de los clientes supone para la seguridad de cualquier negocio y la personalización de los servicios, es decir, ofrecer servicios de calidad diseñados en función de las necesidades de cada cliente. Todos estos factores se están desarrollando en un entorno empresarial dinámico y en continua evolución. Los procesos de negocios están determinados por la influencia que en ellos ejerce la aparición de "fenómenos" como Internet, los bancos y bases de datos masivas, la automatización en los procesos de ventas, importantes cambios estructurales en las redes de comunicaciones y las cada vez más exigentes necesidades de los clientes. Por todo esto, las empresas, cada vez más, pugnan por ofrecer una mayor especialización y un mejor servicio a sus clientes. Así, cumplir estos requisitos que demanda el usuario implica el compromiso por parte de los fabricantes y distribuidores de estar a su disposición 24 horas al día durante 7 días a la semana; un desarrollo de soluciones de Misión Crítica capaces de soportar un gran tráfico de voz y datos tanto por vía telefónica, como por vía e-mail e Internet y ser capaces de resolver todas las demandas de los clientes de forma no sólo rápida sino también efectiva. A medida que el volumen de productos y de servicios ofrecidos por la compañía aumenta, los sistemas de apoyo, así como las herramientas necesarias, se convierten en el "factor integrador" en las operaciones de la empresa. La opción de colocar a un empleado o un sistema de autoservicio depende de la velocidad y de la potencia de la infraestructura que transporta los datos hasta la persona que los necesita, de las aplicaciones de perfiles de datos para captar rápidamente las preferencias del cliente, de interfaces web bien construidas y también de la capacidad de gestionar todos estos factores como si la compañía estuviera orientada a prestar el mejor servicio según las necesidades de cada uno de los clientes. La clave de la tecnología CRM es un cumplimiento consistente de los compromisos de la empresa para con el cliente. De esta manera, con múltiples segmentos de clientes y servicios, se hace cada vez más difícil proporcionar la eficiencia que requiere el cumplimiento de estos compromisos día a día. Llevar esto a cabo y mantener unos costes competitivos no es tarea fácil para las empresas. La solución a este problema es un software inteligente que pueda gestionar varias interacciones y controlar elementos del trabajo de un modo que apunte a los objetivos de la empresa y cumpla con sus promesas, una vez tras otra lo que lleva a atraer a nuevos clientes y a fidelizar a los ya existentes. El compromiso de las compañías de telecomunicaciones es ayudar a las empresas en su creación de ventajas competitivas. Las soluciones CRM de ponen en práctica nuestra experiencia en las áreas de mejora de eficacia y eficiencia empresarial en todo el mundo a través de millones de interacciones multimedia con los clientes. En resumen, las empresas dedicadas al diseño y fabricación de productos y servicios para telecomunicaciones están enfocadas a proporcionar un marco de soluciones inteligentes que conviertan el CRM en una realidad para los negocios. Este marco será modular y capaz de aportar lo mejor en resultados de calidad en cualquiera de los siguientes puntos: Gestión eficaz de las interacciones del centro de atención con los clientes a través de múltiples medios, conectando con los clientes por la vía que ellos prefieran. Automatizar los procesos internos de estos centros para obtener reducción de costes y una mejora del servicio, ya sea para clientes externos como internos. Proporcionar una plataforma de software que integre departamentos, procesos, datos y la experiencia de la empresa, para que cumpla los compromisos con sus clientes. Suministro de sistemas de última generación y software para empresas de la máxima calidad, mediante interfaces de software flexibles y abiertos. La instalación y el apoyo por parte de los departamentos de soporte y atención al cliente que ofrece la compañía. Los beneficios del CRM están en los resultados: un crecimiento y un rendimiento superiores, y satisfacción de empleados y clientes. El hecho de seguir estos objetivos significa orientar toda la empresa hacia un óptimo servicio al cliente con carácter de durabilidad, pudiendo comenzar por varios puntos estratégicos. El marco de soluciones de equipos de telecomunicaciones estará centrado en las tres áreas principales de las operaciones empresariales: la atención al cliente, los procesos internos del centro de atención al cliente y la integración de soluciones inteligentes capaces de aunar las dos anteriores. Los procesos internos pueden requerir de una automatización para aumentar la precisión de la entrega de los pedidos o necesidades de los clientes, reducir el trabajo superfluo y reducir costes. El centro de atención de llamadas necesita evolucionar para poder operar con las interacciones con los clientes por diferentes medios (fax, e-mail, teléfono, Internet). El software inteligente le permite integrar información, para que los datos internos se puedan recuperar cuando el cliente contacte con la empresa, lo que otorgará un mayor reconocimiento para la compañía y una sensación de más y mejor atención para el cliente –todos estos puntos forman parte de la visión de soluciones de CRM. -------------------------------------------------------------------------------- Mª Isabel Ferrero Vega Directora General de Lucent Technologies Enterprise Networks Group España y Portugal

Centros de atención de llamadas de urgencia. El servicio Madrid 1-1-2 -------------------------------------------------------------------------------- INTRODUCCIÓN El uso tradicional de Call-Centers para la prestación de servicios de telemarketing, venta telefónica, centrales de reserva y otras aplicaciones comerciales ha dado paso en los últimos años a otro tipo de aplicaciones entre las que destaca el uso para la atención y coordinación de las demandas para la resolución de las situaciones de emergencia y urgencia tanto de carácter social como individual. A ello ha contribuido tanto el avance tecnológico de comunicaciones y aplicaciones de estas como la demanda creciente de la "sociedad del bienestar" por la seguridad de personas y bienes y de mayor calidad de vida; ello propicia que la aplicación del modelo "ventanilla única" sea también de aplicación en el ámbito de la seguridad. En el ámbito nacional este tipo de servicios ha venido prestándose parcialmente en los últimos años por algunas entidades públicas (091 del CNP, 061 de Insalud, 062 de GC etc.) y privadas (sobre todo por empresas de seguridad), siendo su ámbito de aplicación sectores específicos y verticales de la seguridad: sanitario, seguridad pública etc. Es a partir de la creación del servicio 1-1-2 cuando este ámbito se amplia a todos los sectores y adquieren estos servicios el carácter horizontal y de ventanilla única. En este apartado se expone de forma breve el fundamento del servicio 1-1-2 así como las características técnicas y operativas del servicio Madrid 1-1-2 implantado para el ámbito geográfico de la Comunidad Autónoma de Madrid. FUNDAMENTOS DEL SERVICIO 1-1-2 El concepto de teléfono único para la atención de llamadas de urgencia 112, tiene su antecedente histórico en algunas ciudades de EE.UU (con el nº 911) y en algunos países del norte de Europa como Suecia o el Reino Unido en los que existe una cierta tradición de este tipo de servicio. Lo habitual es que exista, no solo en cada país sino en cada uno de los ámbitos geográfico-políticos (Comunidades autónomas, municipios...) una pléyade de números telefónicos destinados a la atención y /o resolución de los sucesos e incidentes que dan lugar a la existencia de urgencia o emergencia. En el caso concreto del ámbito de la Comunidad de Madrid existen mas de un centenar de números distintos de 3 dígitos según el ámbito funcional y geográfico que les corresponde. Ello requiere, además de conocer diferentes números el saber que servicio cubre cada uno de ellos. Teniendo en cuenta que el número de personas que conforman la población flotante de las ciudades es cada vez mayor, la materialización de un número único par la atención de las situaciones de urgencia y emergencia, que tiene además carácter de aplicación en todo el territorio de la Unión Europea es sin duda una ayuda inestimable en las situaciones que se necesitan estos servicios. El marco jurídico y legal que ampara la creación y puesta en marcha del Teléfono Único de Atención de Llamadas de Urgencia se basa en: Decisión del Consejo de las Comunidades Europeas 396/1991, 29 de julio. Que establece como criterios básicos:..." Conveniencia de crear un número de llamada de urgencia único suplementario para toda la Comunidad", "...paralelamente a los actuales de llamada de urgencia , sí fuera necesario" Real Decreto 903/1997, de 16 de junio. "La introducción de un número único de llamada de urgencia en todos los países de la Unión Europea permitirá a los ciudadanos, bien en su propio país o en otro estado miembro, acceder con mayor facilidad, mediante el servicio telefónico a los servicios de urgencia...","La prestación del servicio de atención de llamadas de urgencia 1-1-2 se llevará a cabo por las Comunidades Autónomas que establecerán los correspondientes centro de recepción de llamadas de urgencia y las redes que, en su caso, fuera necesario instalar..." En el caso particular del servicio Madrid 1-1-2, existe además una normativa Comunitaria específica: Ley de la Comunidad Autónoma de Madrid 25/1997, de 26 de diciembre:...."El servicio se prestará mediante la recepción de llamada en un Centro de Atención de Llamadas de Urgencia 1-1-2 que será único para todo el ámbito territorial de la Comunidad de Madrid". EL CENTRO DE ATENCIÓN DE LLAMADAS DE URGENCIA MADRID 1-1-2 El Centro de Atención de Llamadas de Urgencia, Madrid 1-1-2, comenzó a prestar sus servicios el día 1 de enero de 1998, siendo uno de los pioneros en entrar en funcionamiento en el territorio nacional y europeo. El servicio está adscrito a la Dirección General de Protección Ciudadana, dependiente de la Consejería de Medio Ambiente de la Comunidad de Madrid. Por tanto, la prestación del servicio y su dirección es potestad de los órganos de la Comunidad, si bien para la explotación, gestión y operación del mismo, la Comunidad delega en la empresa pública Madrid 112, S.A. creada para dicho fin y que mediante convenio suscrito con la Comunidad realiza dichas funciones. La responsabilidad del servicio, potestad de la Comunidad, recae en la figura del Director de Centro. Objetivos del Servicio El servicio 1-1-2 nace como un Centro de Atención de todas aquellas solicitudes de los ciudadanos que se encuentren en una situación de urgencia, sea del tipo que fuere. No contempla las actividades denominadas de mando y control que suponen la movilización de los recursos necesarios para la resolución de estas situaciones, puesto que no dispone de recursos propios para ello. Dichos recursos son gestionados y utilizados por las entidades que tienen competencias para ello en los distintos ámbitos y que para la Comunidad de Madrid son los siguientes: – Ámbito sanitario: Insalud, Sercam, Samur y Cruz Roja – Seguridad: Cuerpo de la Guardia Civil, Cuerpo Nacional de Policía y Policías Locales de los Ayuntamientos – Auxilio y rescate: Cuerpo de Bomberos de la Comunidad de Madrid y Cuerpos de Bomberos de los Ayuntamientos – Servicios de Protección Civil nacional, comunitario y municipales. Por tanto el objetivo del servicio 1-1-2 se establece como sigue: "Atención de llamadas de urgencia y despacho, en el menor tiempo posible, a los organismos encargados de la resolución de los incidentes, de acuerdo con un plan de acción establecido y un ámbito competencial definido, así como el seguimiento y cierre de las incidencias tras ser, a su vez cerradas, por los organismos" Características fundamentales En una breve enumeración, las características mas importantes del servicio 1-1-2 son las siguientes: – Cobertura geográfica de todo el territorio de la Comunidad de Madrid – Servicio 24 horas todos los días del año – Gratuidad del servicio. Incluso desde las cabinas no es necesario introducir monedas. – Solapamiento de cobertura por todos los operadores, en telefonía móvil. – Identificación automática de ANI (número del llamante) y ALI (dirección desde donde se produce la llamada para llamadas desde teléfonos fijos) – Localización geográfica del lugar mediante sistema GIS – Despacho (solicitud de servicio) simultáneo e instantáneo a las agencias involucradas en el suceso. – Atendido en varios idiomas (castellano, inglés y francés) Arquitectura Se pueden considerar tres elementos básicos en la arquitectura del servicio Madrid 1-1-2 : El Centro principal y la red de Terminales remotos. El Centro Principal Es el punto neurálgico del servicio, situado en la C/ Gobelas, 33 . está conformado por: – Los sistemas de comunicaciones. Constituidos por: – Accesos de llamadas 112. Todas las llamadas son enrutadas al centro a través de enlaces digitales primarios RDSI encaminados a su vez desde dos centrales telefónicas diferentes, lo que proporciona doble redundancia . Estos dos enlaces tienen caminos físicos diferentes en su acceso al centro. – Conjunto de líneas analógicas convencionales como alternativa en prevención de fallos en los accesos digitales. – Las llamadas salientes, se cursan igualmente por enlaces primarios RDSI con origen en dos centrales telefónicas diferentes para mayor seguridad. – Conjunto PABX/ACD que gestiona las llamadas entrantes y salientes, las distribuye según criterios programables a los puestos de operación y permite la obtención de datos de gestión de nº de llamadas recibidas, atendidas, abandonadas, por puesto y por intervalo de tiempo, duración de las llamadas, gestión de colas de llamadas etc. El sistema está redundado para garantizar la atención de llamadas en caso de fallo. – Red de cableado interna del edificio basada en PDS clase 5 para soportar ATM hasta 622 Mbits. – Elementos de conectividad interna (switches) y externa (routers) – Sistema de comunicaciones radio (analógica y trunking) integrado – Red de comunicaciones con Terminales remotos, basada en líneas Punto-Multipunto y back-up en RDSI. – Los sistemas de información. Constituidos por: – Servidor de operaciones. Cluster de dos servidores en arquitectura de alta disponibilidad con discos Raid-5. – Servidor de explotación. Permite la obtención de datos de explotación y en el reside el servidor web del servicio – Servidor de formación – Servidores auxiliares: Sistema CTI, Servidor de fax de envío masivo, servidor de voz para envío de mensajes. Todos los servidores están redundados – Sistema de grabación redundado que permite la grabación/reproducción de todas las llamadas entrantes y salientes – Servidor de ofimática corporativo. Constituye una red independiente de la operativa – Los Puestos de operación Constituidos por: – Work-station con dos pantallas de 21" para presentación simultánea de datos alfanuméricos y Sistema de información geográfica – Terminal telefónico multifunción con microcascos. – Teléfono adicional de emergencia Red de Terminales remotos Las comunicaciones del servicio con los organismos a los que despacha las incidencias se efectúan través de Terminales de Acceso al Servicio (TAS), que acceden mediante líneas Punto-multipunto. Actualmente están instalados 62 terminales en los distintos organismos y sus agencias en la Comunidad. Se componen de una work-station con una pantalla de 21", en la que reciben los datos asociados a un despacho: ANI, dirección, tipo de suceso e información sobre el mismo así como los organismos despachados involucrados en su resolución. Son atendidos por personal de los organismos en cuyas dependencias están instalados. Operativa del servicio Quizás sea conveniente recordar que en el ámbito de la Comunidad de Madrid existen al menos 9 organismos públicos con competencias asignadas para la intervención en la resolución de los casos de urgencia. Estos organismos en los distintos ámbitos sanitario, seguridad y auxilio y rescate, tienen asignadas, bien por ley, bien por acuerdos, unas competencias de tipo funcional-operativo y de tipo geográfico. Así dos organismos del mismo ámbito de actuación pueden tener competencias funcionales diferentes o las mismas para algunos casos; en este último supuesto su asignación dependerá del ámbito geográfico en que haya ocurrido el suceso. La necesidad de coordinación del servicio 1-1-2 hace preciso que en cada caso la asignación de la actuación se realice al organismo que es competente funcional y geográficamente. Ello obliga a analizar permanentemente tanto el dónde como el qué de cada suceso y del cruce de ambas informaciones determinar la asignación. El hacerlo en el menor tiempo posible supone una complejidad importante. Hacerlo además para todo tipo de sucesos sean de carácter unisectorial o multisectorial (varios organismos implicados) lo hace aún mas complejo. La resolución de esta complejidad adoptada por Madrid 1-1-2 se basa en dos aspectos que suponen el núcleo operativo del servicio: Procedimientos operativos. En el sistema de información (concretamente en el módulo CAD: Computer aided dispatching) se han cargado los procedimientos de actuación para cada tipo de sucesos. Estos procedimientos contemplan: preguntas específicas asociadas al tipo de incidente, consejos al llamante y organismos recomendado (sanitario, auxilio-rescate, seguridad..). Con ello se normaliza el tratamiento de cada caso y se asigna de forma unívoca, el/los organismos que el suceso requiere, independientemente del criterio del operador. Marcos competenciales. Al sistema de Información Geográfica, se han incorporado los ámbitos de actuación de cada organismo. Así la dirección de ocurrencia de un suceso es cruzada con estos para asignar con precisión el organismo competente. La secuencia normal de una llamada que se recibe en el servicio es la siguiente: Asignación a un puesto en función de criterios programados en ACD Sonido en teléfono call-master del puesto. Simultáneamente se abre en terminal de puesto el documento Carta de Llamada con la identificación de ANI y ALI (teléfonos fijos) . En la otra pantalla del puesto (GIS) se presenta sobre callejero o mapa el lugar de la llamada. El operador descuelga la llamada (mediante el terminal informático al estar integrado voz y datos por el CTI), e inicia la conversación con llamante. Confirma dirección de suceso y de ser distinta del origen de llamada, el GIS presenta esta dirección sobre le plano. El llamante aporta información de qué ocurre. El operador con la información mínima introduce un código de suceso (que lleva asociada una PRIORIDAD) y el sistema le presenta un PLAN DE ACCIÖN: preguntas que debe hacer, consejos que ha de dar así como la propuesta de despacho recomendados. El operador despacha a esos organismos que reciben en su TAS toda la información recogida en la CARTA DE LLAMADA El organismo acepta ese despacho e inicia la operación de movilización de sus recursos para resolver el suceso. Una vez finalizada la intervención, comunica mediante el TAS la finalización de la intervención al servicio 1-1-2 El proceso de atención y despacho se realiza para mas del 90% de las llamadas en menos de un minuto y se basa fundamentalmente en los parámetros de LOCALIZACIÓN (el dónde del suceso), IDENTIFICACIÓN DEL SUCESO (el qué ocurre) y LA PRIORIDAD que permite atender los sucesos mas urgentes. Datos de Explotación Los datos más significativos desde el punto de vista de la explotación del servicio hacen referencia a dos aspectos básicos: la dotación de puestos de operación y el número de llamadas recibidas y su evolución en el tiempo. Número de puestos de operación La sala de operaciones del servicio Madrid 1-1-2, está capacitada para disponer de 40 puestos de operación totalmente equipados. El número de puestos que se ocupan a diario está basado en la planificación de la demanda estimada, la extrapolación de los datos históricos y la concurrencia de circunstancias extraordinarias. Los criterios de asignación se establecen anualmente para las jornadas de mañana, tarde y noche distinguiendo además las jornadas de lunes a jueves y fines de semana, festivos y vísperas de festivo. Esporádicamente y en función de fechas especiales (principio/fin de vacaciones, final de año....) y de sucesos importantes, se refuerzan los turnos previstos. La media actual de operadores es de 36/día en jornada de lunes a jueves y de 42/día en fines de semana y festivos distribuidos en tres turnos de 8 horas. A este número ha de añadirse la presencia permanente en sala de operaciones de "especialistas" , miembros de los distintos organismos de intervención hasta un número de 8 personas. Datos de Llamadas El servicio comenzó a prestarse el 1 de enero de 1998 con una media diaria de 2.200 llamadas. A lo largo del año este número fue incrementándose el número de llamadas, apoyado entre otras cosas por las campañas de difusión que se realizaron. Finalizó el año 1998 con un total de 1.030.000 llamadas que supone una media diaria de 3.000 llamadas aproximadamente. Durante el año 1.999 el número de llamadas recibidas fue de 1.750.000 que supone una media aproximada de 5.000 llamadas/día. Las estimaciones para el año 2.000 apuntan un volumen superior a 2.500.000 llamadas, siendo la media diaria hasta el mes de marzo de 8.000 llamadas/día aproximadamente. Si bien todas las llamadas han de ser atendidas, no todas llevan asociada una situación de urgencia. Existen llamadas de información y consulta, bromas, llamadas maliciosas, error, etc. Otros Servicios Durante 1.999 se puso en marcha el proyecto de seguimiento y localización de vehículos taxi propiciado por la Comunidad de Madrid. Brevemente, con el objetivo de mejorar las condiciones de seguridad del colectivo profesional de taxistas, el proyecto supone la incorporación de un equipamiento de a bordo que consiste en un sistema de localización mediante GPS y un equipo de comunicación GSM que, combinados, permiten hacer un seguimiento puntual del vehículo que ante una situación de emergencia envía una señal de alarma que se recibe en el servicio 1-1-2. En el servicio 1-1-2, una vez recibida esta señal, se hace seguimiento de la trayectoria del vehículo con el soporte del sistema de información geográfica del. Centro. Complementariamente, el profesional del taxi puede establecer comunicación de voz (con el Centro), mediante el sistema GSM, para alertar de sucesos que ocurren en su entorno. Actualmente el proyecto está en fase piloto con 50 vehículos equipados. La extensión del sistema a todo el colectivo de taxis de la Comunidad ( alrededor de 16.000), se encuentra en fase de estudio para abordarla en breve. EVOLUCIÓN Uno de los mayores retos planteados en este momento en torno a los servicios 1-1-2, pasa por integrar, normalizar y coordinar las acciones conjuntas entre los distintos centros 1-1-2 tanto en el ámbito nacional como europeo. Actualmente las 17 Comunidades autónomas españolas (recordemos que la implantación y explotación está delegado a las Comunidades), tienen el servicio 1-1-2 implantado o en fase de implantación, siendo previsible la finalización de dichos procesos a lo largo del año 2.000. No obstante el alcance de dicho servicio 1-1-2, varía desde aquellos que hacen funciones exclusivas de transferencia a otros servicios a los que realizan tareas de filtro y tratamiento de información con precisión en el despacho según competencias, como es el caso de Madrid 1-1-2. En el resto de Europa la situación es muy dispar: Desde países como Suecia que tienen una tradición de servicio único de mas de 40 años, hasta países en los que aún no se ha iniciado la implantación o solo en áreas geográficas reducidas. La implantación generalizada, creará una cultura de uso del servicio que a su vez impondrá necesariamente la materialización de las tareas de normalización y coordinación entre los mismos. Sorprende sin embargo que no existan aún organismos reguladores que propicien estas carencias, tanto a nivel nacional como europeo. Así mismo la evolución tecnológica, tanto de los sistemas de comunicaciones como de tratamiento de información, y en particular las que específicamente se aplican a la tecnología de call-center, impulsarán el despegue y la transformación de estos servicios en los aspectos de: accesos, dependencia del factor humano, y facilidades de tratamiento y explotación de la información. -------------------------------------------------------------------------------- Carlos Llamazares Responsable de Emergencia Madrid 112

Una nueva relación entre el cliente y la empresa -------------------------------------------------------------------------------- La empresa CRM aplica un nuevo concepto, la solución CRM, que permite manejar de manera integrada toda la información de los clientes, independientemente del canal por el que se produce o recibe El entorno actual, fuertemente competitivo, hace que las empresas valoren cada vez más a sus clientes. El nuevo reto empresarial pasa por estrechar los lazos cliente-empresa. No es pues de extrañar que la gestión de las compañías se focalice, con más fuerza cada día, en sus necesidades, de forma personalizada. De ahí que estén surgiendo soluciones, en los distintos negocios, que permiten manejar de manera integrada toda la información de los clientes, independientemente del canal por el que se produce o recibe. Se trata de las llamadas soluciones CRM, concepto que ha empezado a operar en el seno del negocio de Atento España y que crea una nueva relación entre el cliente y la empresa. La piedra de toque consiste en homogeneizar toda la información que se genera y acumula de un cliente y en aplicarla, con los mismos criterios, en todos los canales de contacto con el mismo. De esta manera se pretende optimizar y sacar provecho de esta información y gestionarla a través de una gran base de datos. En un mundo de crecientes necesidades de telecomunicaciones e información y acelerados adelantos en tecnologías y soluciones, Telefónica se alza como la empresa líder de telecomunicaciones en el mercado de habla hispana y portuguesa. Y en la atención al cliente, la compañía no se ha quedado atrás. En este sentido, Telefónica ha evolucionado hasta alcanzar una mayor capacidad de oferta y respuesta, global y personalizada, con alto grado de calidad. La propuesta deeste tipo de compañía es ofrecer un servicio cercano y personal, lo que corresponde a un negocio que cada vez se acerca más al cliente y a la satisfacción de sus necesidades. Con una fuerte vocación de convertirse en "socio estratégico" de sus clientes esta empresa CRM centra su actividad en prestarles toda clase de servicios especializados, a la medida de sus necesidades, que hagan posible la comunicación y relación de las empresas con sus propios clientes, en una red de atenciones, peticiones, promesas y posibilidades de negocio. Esto sólo es posible con una información global y completa sobre el cliente –desde sus necesidades comerciales y su situación financiera hasta su grado de satisfacción por el servicio obtenido o la aparición de nuevas necesidades- lo que se ha convertido en un activo estratégico para Atento, tanto o más que otros típicamente productivos Con este objetivo, aplica un nuevo concepto: las soluciones integrales CRM, que hacen posible el conocimiento integral de las necesidades y preferencias individuales que crean valor para clientes y empresa.. Las soluciones CRM –Customer Relationship Management o Gestión de la Relación con el Cliente- permiten centrar la estrategia en el cliente y manejar de forma integrada toda la información que se genera de éste, independientemente del canal por el que se produce, con el fin de homogeneizarla y aplicarla con los mismos criterios en todos los canales de contacto con el mismo. Soluciones que unifican la información No hay duda de que empresa y cliente interaccionan por distintos canales de contacto. Y esto ocurre, en mayor medida, cuando hablamos de empresas de servicios. Por llamada telefónica, a través de Internet, correo ordinario, correo electrónico, fax, etcétera, el cliente mantiene contactos con los distintos departamentos de una misma empresa, desde ventas a facturación, distribución y fidelización, entre otros. Gracias a esta nueva forma de gestión, la información sobre el cliente es actualizada y compartida por todos aquellos que mantienen un contacto directo con él, mediante la aplicación de soluciones que unifican la forma de organizar, analizar y gestionar la información del cliente. La aplicación en la gestión empresarial de soluciones CRM hace posible que se creen y mantengan relaciones duraderas basadas en el conocimiento de las necesidades y preferencias individuales que crean valor tangible para cliente y empresa. Las principales ventajas que obtiene una empresa orientada a sus clientes al aplicar este tipo de soluciones, pasan por lograr una visión global y unificada de sus clientes –lo que implica una relación más personalizada- y mejora los planes de fidelización que permiten establecer lazos duraderos con los clientes más rentables. Además, este sistema proporciona un valor añadido que lo diferencia de la competencia y le permite maximizar el valor de sus relaciones de negocio, al tiempo que proporciona importantes beneficios a la empresa-cliente como reducción de costes, incorporación permanente de nuevas tecnologías y mayor eficacia en la gestión. Para cumplir con su objetivo de alcanzar una posición líder en el mercado mundial se debe operar con la más adecuada e innovadora tecnología que le permite responder adecuadamente a las exigencias de un mercado cada día más orientado a los consumidores, al tiempo que se ofertan los mejores precios, basados en una óptima productividad, formación y motivación. -------------------------------------------------------------------------------- Teresa Saez-Benito Directora Marketing Atento

Durante los últimos años, las Redes Privadas Virtuales (VPNs) han sido uno de los conceptos de los que más se ha hablado y más se han desarrollado en la industria de las redes de telecomunicaciones. Muchos pueden ser los beneficios de las Redes Privadas Virtuales: son relativamente baratas, se basan en estándares, proporcionan cobertura global y son el camino más corto para crear una extranet segura. Sin embargo, el conocimiento profundo de su modo de funcionamiento, siguen siendo una asignatura pendiente entre muchos de los responsables de redes. Redes Privadas Virtuales -------------------------------------------------------------------------------- Soluciones Individuales Solución a los problemas de seguridad y calidad ¿Quién construye una Red Privada Virtual? Fiabilidad y economía en el Servicio ¿Qué pasará en un futuro en el mercado de las VPNs? Intentamos en los artículos de este monográfico, dar la suficiente información para tener clara la respuesta de las siguientes preguntas: ¿Qué problemas puedo resolver con una VPN? ¿Que tecnologías se emplean y cuáles son sus ventajas frente a otras?, por Francisco Huidobro ¿Cómo se resuelven los problemas de seguridad y calidad de servicio?, por Roberto Ramos ¿Qué tipo de empresas están construyendo VPNs? ¿Por qué? ¿Debo encargar externamente la implantación de una VPN o realizarla internamente?, por Pilar F. Hermida ¿Qué pasará en un futuro cercano en el mercado de las VPNs?, por Rafael Ferreira Pasos

Solución a los problemas de seguridad y calidad -------------------------------------------------------------------------------- Después de analizar las indudables ventajas que un servicio de VPN puede reportar a su organización (menos coste que un a solución privada dedicada, mayor cobertura al poder integrar usuarios/trabajadores con diferentes tipologías de acceso (acceso conmutado, ADSL indirecto, cable-módem…) desde diferentes redes (Internet),… ), se ha decidido a implementar o contratar una solución VPN. Pero antes de dar ese paso (si no lo ha hecho ya), quizás esté pensando que si bien todas las ventajas anteriormente esgrimidas son muy interesantes, su organización no se puede permitir una merma de funcionalidad en dos aspectos críticos y especialmente sensibles: la seguridad y la calidad de servicio. A lo largo de las siguientes líneas intentaremos ofrecerle una perspectiva de las posibilidades existentes hoy en día para resolver estas problemáticas, y esbozar las tendencias que previsiblemente van a marcar la pauta en el plazo más inmediato. Conceptos iniciales Llegados a este punto, no está de más una breve reseña de lo que es y entendemos por VPN ó Red Privada Virtual. Una VPN no es sino una solución que nos permite disfrutar de un servicio de conectividad segura y fiable sobre una red pública, un medio compartido. En función de las características de este medio, o más exactamente de los protocolos empleados y tipo de red, podremos distinguir diferentes tipos de VPN, cada una de ellas caracterizada por una serie de ventajas y desventajas. Así, hasta no hace demasiado tiempo, las VPN basadas en servicios portadores de nivel 2 (como ATM o FR) constituían el elemento clave en los catálogos de productos de los proveedores de servicio en este segmento. Este tipo de soluciones permiten la provisión de servicios de conectividad entre diferentes ubicaciones gracias a la constitución de una topología entre ellas mediante circuitos virtuales sobre una red FR ó ATM (o mixta, con una capa de acceso FR y un núcleo ATM, como es el caso de la mayor parte de los operadores), garantizan los parámetros de calidad de servicio asociados a estos protocolos (CIR, Bc, Be en el caso de FR; SCR, PCR, MCR,… en el caso de ATM), y dado que se trata de tecnologías orientadas a conexión donde se crean circuitos virtuales, limitan los problemas de intrusión. Adicionalmente, dado que se basan en protocolos de nivel 2, es posible la transmisión de diferentes protocolos de nivel de red (IP, IPX, Decnet…). Como contrapartidas se encuentran una escalabilidad comprometida en el caso de necesitar proveer una topología completamente mallada entre un gran número de ubicaciones, y la dificultad de integrar diferentes tipologías de acceso (acceso conmutado (RTB/RDSI) o cable-módem, por ejemplo). La amplia difusión alcanzada por IP, fundamentalmente gracias a la explosión del fenómeno Internet, es el principal promotor de la aparición de otro concepto de VPN, articulada en torno a IP. En este artículo nos centraremos sobre este tipo de soluciones, que también se denominan IP-VPN. Pero IP no fue concebido como un protocolo orientado a conexión, y por tanto adolece de mecanismos que puedan asegurar, por sí mismos, aspectos críticos como la seguridad o la calidad de servicio. La resolución de estas problemáticas ha pasado pues por el desarrollo de nuevos protocolos afines y la combinación de los mismos con mecanismos avanzados de priorización y gestión de buffers en los routers. A continuación abordaremos las principales posibilidades existentes en la actualidad. Seguridad En una red IP, si no se retringe por otros medios, dos usuarios conectados pueden tener visibilidad mutua. Esta posibilidad, donde precisamente radica el éxito de Internet, debe administrarse con prudencia cuando hablamos de IP-VPNs, ya que dentro del marco de las mismas, sólo deberán poder acceder a los recursos de la IP-VPN los usuarios habilitados para ello. Para ello, la utilización de protocolos de tunneling de nivel 2 y dispositivos de control de acceso (firewalls, routers con listas de acceso) son las tecnologías de base utilizadas mayoritariamente en la actualidad. Si adicionalmente, la autentificación, integridad y confidencialidad de las comunicaciones son requisitos imprescindbles, IPSec es la vía, a la vista de su rápida adopción por parte de los principales fabricantes y los continuos avances que se están haciendo en el campo de la interoperabilidad entre equipamiento de diferentes proveedores. Tunneling de nivel 2 Por tunneling entendemos la transmisión de paquetes de datos de un determinado protocolo (IP en el caso que nos ocupa) encapsulados en otro, de manera que el contenido del paquete original puede llegar inalterado a su destino, creando algo así como una conexión punto a punto virtual a través de una red IP. Existen diferentes tipos de protocolos de tunneling de nivel 2, como GRE (RFC1701), PPTP, L2F ó L2TP (RFC2661). El primero de ellos se utiliza normalmente en el caso de intercambios entre routers conectados mediante un acceso permanente a una red IP, mientras que los restantes se usan habitualmente para integrar las conexiones de los usuarios accediendo vía RTB/RDSI. De estos últimos, L2TP, que aúna funcionalidades de PPTP y L2F, es el más ampliamente soportado. Este modelo de VPN permite, mediante los túneles establecidos entre el terminal del usuario o el servidor de acceso remoto del operador y el terminador de túneles en la sede de la corporación (funcionalidad a veces integrada en el mismo router corporativo), una autentificación del usuario vía servidores de autentificación RADIUS o TACACS+. De esta manera la corporación podrá gestionar su propio direccionamiento IP autónomamente (los paquetes originales, tal y como salen de la fuente, se encapsulan o ‘tunelizan’, por lo que sus direcciones IP no son tratadas por los routers del proveedor de servicios), lo que posibilita controlar el acceso a los recursos internos mediante dispositivos como cortafuegos (firewalls), ya que el direccionamiento asignado está perfectamente identificado y acotado. Por último, en el horizonte cercano aparece MPLS (Multiprotocol Label Switching) como tecnología que, integrando funcionalidades de capa 2 y capa 3, puede desplazar la problemática del tunnneling del equipo de cliente a la red del proveedor de servicio, además de proveer funcionalidades adicionales. Por el momento, existen implementaciones propietarias relativamente recientes. El desarrollo de un estándard para asegurar interoperabilidad en las MPLS-VPN es el siguiente paso. IPSec El esquema de IP-VPN mediante tunneling de nivel 2 puede no ser suficiente para el intercambio de información sensible. Para ello es necesario algún tipo de mecanismo adicional de protección. IPSec (IP Security), es un conjunto de recomendaciones y protocolos definidos para proteger intercambios de datos sobre IP, mediante encriptación a nivel de red, lo que permite proveer una seguridad extremo a extremo. IPSec incluye el soporte de servicios de confidencialidad (encriptación), autentificación (garantía de la identidad del emisor), integridad (garantía de que el contenido no ha sido modificado) y metodologías para el intercambio de claves de encriptación. El soporte de estas funcionalidades se realiza mediante la adición a cada paquete IP de cabeceras adicionales. La denominada AH (Authentication Header, RFC 2402), se encarga de procurar la integridad y autenticidad de los datos, mientras que la cabecera ESP (Encapsulation Security Payload, RFC 2406) se encarga de la confidencialidad, integridad y autenticidad de los mismos. Ambos dos mecanismos pueden usarse conjuntamente. IPSec opera en dos posibles modos: Modo Transporte o Modo Túnel. El primero se emplea sobre los equipos terminales, sin modificar la cabecera original del paquete. El Modo Túnel coloca una nueva cabecera IP que enmascara las direcciones de la cabecera original. Así, mientras que en el modo transporte sólo se encriptan los datos, en el modo túnel se encripta la cabecera IP original. Se emplea cuando alguno de los extremos (IPSec proxy) realiza la encriptación en vez de los equipos terminales (host). IPSec define la posibilidad de utilizar diferentes algoritmos de encriptación o integridad, tanto de clave pública (también denominados de encriptación asimétrica porque se utilizan dos claves, una conocida o pública para encriptar y otra secreta para que el receptor pueda desencriptar la información), como de clave privada (también denominados de clave simétrica porque se utiliza la misma clave para encriptar y desencriptar la información). La provisión de nuevos usuarios dentro de la VPN se realiza mediante la definición y configuración de asociaciones de seguridad o SAs (Security Association) entre los extremos de la sesión IPSec. La configuración de esta SA puede ser, en función de las características del producto concreto utilizado, manual, mediante la configuración de sus parámetros descriptivos (claves a utilizar y protocolo de encriptación, principalmente) en cada extremo, o dinámicamente mediante IKE (Internet Key Exchange, RFC2409). Cara a desplegar grandes VPNs y facilitar su escalabilidad, el soporte de ÏKE es un requisito que debe cumplir el producto seleccionado. IKE creará un túnel seguro entre las dos entidades que negocian la SA para IPSec. Este proceso requiere que ambas dos entidades se autentifiquen mutuamente y establezcan sus claves. Esta autentificación puede ser realizada por varios métodos. Uno de estos métodos requiere la preconfiguración en los equipos de lo que se denominan pre-shared keys (claves privadas iniciales), mientras que otros lo evitan mediante el uso de certificados digitales e interacción con una Autoridad de Certificación (CA, Certification Authority), lo que posibilita disponer de una solución mucho más escalable. Una vez culminada esta etapa, se obtiene una SA para IKE, lo que permite el comienzo de la negociación de la SA para IPSec. Una vez establecida, ambos extremos podrán comenzar a comunicarse de una manera segura. En el momento de optar por una solución IPSec, uno de los factores más importantes a de sopesar será su rendimiento. El tipo de algoritmo soportado y la longitud de la clave utilizada determinarán la robustez de la encriptación, proceso normalmente muy exigente en recursos de CPU. Existe equipamiento que implementa estas funciones mediante módulos específicos, cara a liberar el órgano central de procesamiento. Sin embargo generalmente suponen un mayor coste, por lo que en función de la carga que deba soportar el equipo en términos de túneles o sesiones encriptadas, se optará por una solución software o hardware, siendo normalmente esta última la más optima desde la perspectiva de prestaciones. La figura 3 muestra un ejemplo de combinación de tecnologías y tipologías de acceso que puedo integrar en una IP-VPN. En la misma se puede apreciar que una solución IPSec será normalmente implementada en base a equipos ubicados en las dependencias de la organización que constituye la VPN, o mediante software en el propio PC de usuario. Pero, ¿necesito que ese equipo me desempeñe también la funcionalidad de cortafuegos? ¿y la de router? La respuesta a esas preguntas me determinará exactamente el contenido de las cajas negras representadas en la figura, y en consecuencia también su coste. Calidad de servicio La problemática de la calidad de servicio o QoS (Quality of Service) en una VPN, entendiendo como tal la posibilidad de asegurar y medir una serie de parámetros que describen el grado de servicio recibido por el usuario, está claramente ligada al tipo de tecnología subyacente utilizada. Los parámetros que definen la calidad de servicio en este entorno son básicamente: ancho de banda, retardo, variación de retardo, pérdida de paquetes y disponibilidad. Las VPN sobre servicios portadores nivel 2 (ATM, FR) disfrutan de los mecanismos de estos protocolos para asegurar estos parámetros. Por tanto, la verdadera problemática, que no es exclusiva de las VPNs, reside en la capacidad de IP para ir más allá de un servicio best-effort. Al margen de la colección de acrónimos, matices y variaciones que al referirse sobre QoS surgen continuamente (CAR, WFQ, WRED, MPLS TE, CR-LDP, COPS, DEN…), de una manera sintética podemos decir que existen dos aproximaciones para abordar la problemática de la calidad de servicio, ambas dos en fase de estandarización por el IETF (Internet Engineering Task of Force): el Modelo de Servicios Integrados (IntServ) y el Modelo de Servicios Diferenciados (Diffserv). El modelo IntServ adopta lo que podríamos denominar ‘aproximación por flujo’. Se envían peticiones de reserva de ancho de banda por cada comunicación o flujo que establece. Este modelo utiliza RSVP (Resource Reservation Protocol) como protocolo de señalización. El requerimiento de que RSVP deba ser interpretado por el conjunto de equipos atravesados y la carga que esta señalización puede suponer sobre los mismos, ha hecho que se cuestione su capacidad para ser desplegado en grandes redes. El Modelo DiffServ adopta lo que podríamos denominar ‘aproximación por Clase de Servicio’. Mediante la codificación del byte ToS de los paquetes IP (rebautizado DS), en los extremos de la red se clasifican los paquetes como pertenecientes a diferentes Clases de Servicio, cada una de las cuales está caracterizada por un tratamiento diferente en el nucleo de la red. Este tratamiento hace referencia básicamente a cómo se encolan los paquetes en diferentes buffers, como se gestiona y prioriza cada uno de ellos (scheduling) y qué política se sigue en caso de congestión de buffers (adaptación de tráfico (shaping), descarte selectivo). Las limitaciones de escalabilidad del modelo IntServ hacen de DiffServ la opción más aceptada en el mercado. De hecho, su principio de funcionamiento es la base de las políticas de gestión de tráfico IP (clasificación de tráfico en base a parámetros (dirección IP origen, dirección IP destino, puerto…) y tratamiento de buffers diferenciado) que actualmente implementan las redes de operadores (y algunas corporaciones). Lo fundamental a entender de este modelo (DiffServ), y de las técnicas relacionadas empleadas actualmente, es que no se asegura de manera determinista por cada flujo unos parámetros determinados de QoS, como es el caso de un circuito ATM, por ejemplo, sino que se forman agregaciones de tráfico. Así, un operador puede integrar las conexiones de usuarios pertenecientes a diferentes VPNs dentro del mismo agregado, teniendo por tanto todas ellas el mismo tratamiento a nivel de red. Este tratamiento podrá ser diferente al que tengan los usuarios de su oferta de acceso gratuito a Internet, por ejemplo, pero, al día de hoy, sólo un trabajo de ingeniería de red y un dimensionamiento correcto de la misma podrán hacer que unos determinados valores de retardo o pérdida de paquetes se respeten. MPLS- TE (Traffic Engineering) permitirá en el futuro el mapeo de los valores del byte DS a diferentes ‘trayectos virtuales’ o LSPs (Label Switched Paths) que podrán ser enrutados selectivamente en la red del proveedor de servicios, pero todavía está en fase de estandarización. Otro aspecto muy importante es el que hace referencia a la clasificación de los paquetes. Dado que el valor del byte DS puede ser modificado en cualquier equipo intermedio, una calidad extremo a extremo sólo será alcanzable cuando todos los elementos involucrados en la cadena (dominios DiffServ) actúen regidos por las mismas políticas, lo que de momento descarta Internet. En suma, todavía queda camino por recorrer, pero la apuesta decidida sobre IP como protocolo soporte de una cada vez más amplia gama de servicios (voz, multimedia…) que han adoptado los principales proveedores de equipamiento y servicios puede hacer sentirnos optimistas sobre la pronta aparición de novedades. -------------------------------------------------------------------------------- Roberto Ramos Ingeniero de Datos IP de EUSKATEL

¿Quién construye una Red Privada Virtual? -------------------------------------------------------------------------------- Introducción La proliferación de la economía en la red ha generado un cambio substancial en la forma en que las empresas llevan a cabo su negocio. Los empleados de una empresa ya no se definen por el lugar desde el que trabajan, sino por cómo realizan su trabajo sin tener en cuenta su emplazamiento físico. Debido a estas circunstancias, muchas empresas están considerando la implantación de Redes Privadas Virtuales (Virtual Private Networks, VPN) para que sirvan de complemento a sus infraestructuras existentes de WAN. Esta tendencia se ve reflejada en los niveles de incorporación de estas redes en las empresas. Cerca del 30% de las compañías que ya cuentan con WAN están utilizando redes privadas virtuales, ya sea de forma permanente o como experiencias piloto. Otro 35% de usuarios WAN planea implantar VPNs a lo largo del próximo año. De acuerdo con un estudio de Gartner Group (empresa de consultoría e investigación sobre networking) hacia el año 2003 cerca del 100% de las empresas incorporarán VPNs a sus infraestructuras WAN. ¿Significa esto que los usuarios están eligiendo las VPNs en vez de las tecnologías WAN tradicionales? No. Hasta ahora, la mayor parte de los clientes ven las VPNs como servicios complementarios. De hecho, muchos usuarios aún están probando VPNs como experiencia piloto para comprobar cómo se ajustaría esta solución a sus necesidades actuales. Otros usuarios ven las VPNs como una solución adicional con la que pueden resolver un problema específico pero que no implica que vayan a cambiar, de momento, sus redes Frame Relay que aún no se han depreciado y que todavía utilizan. Ventajas de las VPNs Es obvio que detrás de esta explosión repentina existen una serie de beneficios frente a la red tradicional que las empresas han podido apreciar. Entre las principales ventajas se incluyen: Unos costes más reducidos–El coste total de propiedad se reduce ya que el ancho de banda, el equipo de la troncal y las operaciones suponen menos gastos. De hecho, según Infonetics, una compañía consultora de gestión de networking, los costes de conectividad de LAN-a-LAN se reducen normalmente entre un 20 y un 40 % frente a las redes de líneas alquiladas, mientras que la reducción de costes para soluciones de acceso remoto se estima entre un 60 y un 80%. Hace posible la economía de Internet, favoreciendo la agilidad de la red empresarial–Las VPNs presentan intrínsecamente una arquitectura más flexible y escalable que las WAN clásicas y, por lo tanto, hacen posible que las empresas puedan expandir su conectividad de forma rápida y rentable, lo cual es propicio para la conexión y desconexión de oficinas remotas, los emplazamientos internacionales, los teletrabajadores, los usuarios móviles con servicios de llamada a precio local (roaming) y la inclusión de colaboradores externos según lo vaya precisando la compañía. Reduce los problemas de gestión —- Las empresas pueden externalizar a través de una operadora buena parte o el total de sus comunicaciones WAN, haciendo posible que las empresas centren sus actividades en los objetivos esenciales de su negocio, en vez de tener que preocuparse por la gestión de su red WAN o de los centros remotos. Simplifica las topologías de red—- Mediante la implantación de una troncal IP que elimina los circuitos virtuales permanentes (PVCs) asociados con los protocolos de conexión, como los del Frame Relay, se crea una topología de red totalmente abierta, con lo que la complejidad y los costes de la red se ven reducidos. Las VPNs y el mercado La tendencia a incorporar VPNs se ha extendido de forma paulatina entre los diferentes mercados. Cuando esta tecnología comenzó a implantarse, las empresas más interesadas por ella eran las mas grandes y las más pequeñas. Las grandes empresas vieron en las VPNs un medio para contener los costes crecientes que suponían las redes WAN, ya que les permitían la conexión de usuarios y centros remotos y la integración de los diferentes partners, proveedores y clientes. Por otro lado, las compañías de menor tamaño comenzaron a incorporar las VPNs porque eran las primeras soluciones reales de WAN o acceso remoto que se podían permitir. Hoy en día, las VPNs resultan igualmente atractivas para todo tipo de compañías, independientemente de su tamaño. Incluso aquellas empresas tamaño intermedio, que típicamente no han mostrado un interés especial en incorporar esta nueva tecnología, están comprobando el enorme beneficio que supone la implantación de VPNs, ya que estas ultimas aportan una gran ventaja competitiva, sobre todo por la capacidad que tienen para llegar a todos los emplazamientos y por la relativa facilidad con la que se pueden ampliar para crear extranets. Si tuviéramos que realizar un análisis por sector, veríamos que entre las primeras empresas que incorporaron VPNs se encontraban las compañías de alta tecnología, de servicios informáticos y de comunicaciones. Posteriormente, compañías de otros sectores industriales -incluyendo empresas aseguradoras, inmobiliarias y financieras- han apreciado las ventajas de las VPNs. A medida que esta tecnología ha ganado adeptos, las historias con éxito logradas con su utilización se han extendido a otros sectores, como educación, sanidad, transporte y distribución. Un buen ejemplo de cómo una red privada virtual puede revolucionar un sector industrial es el proporcionado por ANX (Automotive Network eXchange). ANX es una red de comunicaciones que une a los principales proveedores de productos de automoción con los fabricantes de vehículos de EEUU, utilizando para ello una VPN. Este sistema permite que las empresas participantes, mediante un sencillo enlace de comunicación TCP/IP, puedan acceder a cientos de socios del sector de la industria del motor, sin tener que recurrir al costoso sistema EDI que se ha ido utilizando en la industria del motor durante cerca de dos décadas. Outsourcing: Las ventajas de la externalización de servicios Una vez argumentadas las ventajas de las VPNs, todavía pueden surgir dudas a la hora de decidirse por la externalización del servicio. Hace tan sólo unos años todas las VPNs eran soluciones de tipo "casero", instaladas por los propios administradores de red ya que, por aquel entonces, no existían servicios disponibles para las VPNs. Hoy en día, los servicios de gestión de VPNs están ganando la credibilidad del mercado. Así pues, las operadoras han encontrado en esta solución una forma de proporcionar valor añadido a sus clientes utilizando para ello servicios de consultoría en temas como seguridad, diseño y configuración de soluciones VPNs. Si nos fijamos en los hechos, los resultados de un reciente estudio realizado por TeleChoice (Empresa Consultora de EE.UU.) muestran que cerca del 50% de las empresas piensa implantar redes VPN por su cuenta y que la otra mitad tiene planeado externalizar la solución. Opciones para la externalización de redes VPN El grado de participación de las operadoras en la implantación y gestión de VPNs es amplio. La operadora puede optar por proporcionar un acceso básico a Internet dejando en manos del administrador de red el diseño, la integración y la instalación de la red. Esta opción conlleva un cierto grado de inversión que se traduce en un posicionamiento competitivo de la empresa, un retorno de inversión mas rápida y una mayor cuota de mercado. De forma alternativa, la operadora puede proporcionar una solución de VPNs completa a la empresa cliente que incluiría el diseño, la instalación y el soporte a la red. El administrador de la red abonada sólo necesitaría encargarse de la gestión del servidor de seguridad. Dentro de este marco, el nivel de la inversión económica seria mayor y esta diferencia se vería reflejada de manera positiva en los niveles de diferenciación competitiva, cuota de mercado, ganancias, rentabilidad y lealtad de los clientes. Si realizamos un análisis centrándonos en el tipo de empresa, vemos que las compañías de mayor tamaño le sacarían un mayor partido a las VPNs mediante una externalización adecuada del servicio ya que les permitiría centrar sus recursos humanos en la consecución de sus principales objetivos empresariales. Claramente, con el interés generado en productos y servicios para VPNs y después de lo expuesto, podemos esperar que se produzca un gran crecimiento en la incorporación de esta tecnología. A finales del año 2000, cerca del 70% de las empresas con necesidades de networking estarán ya implantando VPNs. Las VPNs se van a convertir, pues, en uno de los factores críticos para lograr el éxito en cualquier empresa que desee mejorar su eficacia en un mercado cada vez más globalizado. -------------------------------------------------------------------------------- Pilar F. Hermida Sales Account Manager para el Sector Público de Cisco System Internacional en Amsterdam

Fiabilidad y economía en el Servicio -------------------------------------------------------------------------------- Si bien inicialmente las RPV estaban orientadas a la prestación de servicios de voz desde localizaciones fijas, quedando los datos relegados a las redes X.25 y/o frame relay multiprotocolo, la explosión de Internet y el vertiginoso ritmo de aceptación del protocolo IP como mecanismo universal de conectividad ha hecho que asociemos el concepto RPV a dicha tecnología. El concepto de Red Privada Virtual (RPV) es bastante sencillo: consiste en poder disponer de una red con las funcionalidades de una red privada pero construida y operada sobre las infraestructuras de una red pública, con las ventajas e inconvenientes que ello conlleva. Veamos cuáles pueden ser. La principal ventaja de una RPV frente a una red privada pura es el coste, siempre y cuando la misma implique un gran número de conexiones en un ámbito geográfico extenso; este ahorro en costes se produce principalmente de dos formas: directamente por el alquiler de los circuitos necesarios para constituir la red e indirectamente, por los costes asociados al personal encargado de gestionar y mantener dicha red. Adicionalmente, se evita el efecto de la obsolescencia implícito en el hecho de invertir en un equipamiento que se queda anticuado antes de que se haya podido amortizar, ya que será el operador de la RPV el que se encargará de ir actualizando el hardware que compone su red, si no quiere que esta pierda funcionalidad y, por tanto, competitividad en el mercado. Los inconvenientes vienen del hecho de tener que disponer de un tercero (en este caso el suministrador del servicio) para operar la red, con lo que se pierde en agilidad y flexibilidad frente a lo que seríamos capaces de hacer nosotros mismos; es por ello que una opción por la que están apostando las grandes corporaciones sea disponer de una red híbrida: privada dentro de los grandes núcleos urbanos, donde las nuevas infraestructuras sobre fibra óptica permiten utilizar grandes anchos de banda a precios asequibles y donde las empresas disponen de los recursos necesarios para operar y mantener la red, y privada virtual fuera de dichas áreas, principalmente para dar servicio a redes de sucursales dispersas, teletrabajadores y extranets, y en las cuales es más importante mantener una uniformidad que una gran disponibilidad o flexibilidad en el servicio. Si bien inicialmente las RPV estaban orientadas a la prestación de servicios de voz desde localizaciones fijas, quedando los datos relegados a las redes X.25 y/o frame relay multiprotocolo, la explosión de Internet y el vertiginoso ritmo de aceptación del protocolo IP como mecanismo universal de conectividad ha hecho que asociemos el concepto RPV a dicha tecnología. A ello también ha contribuido la globalización de la economía y la movilidad de lostrabajadores, que exigen poder acceder a la información corporativa en todo momento y desde cualquier lugar. La idea básica tras estos servicios consiste en proporcionar conexiones IP privadas y seguras entre puntos remotos y las oficinas centrales, sin tener que hacer llamadas de larga distancia a un servidor de acceso remoto. Para ello es necesario disponer de servidores de RPV que validan y autentifican a los usuarios que acceden al servicio y proporcionan la seguridad necesaria por medio de encriptación; de esta forma, podemos usar nuestra red desde una conexión RTC/RDSI o xDSL a un ISP local y transportar la información por Internet de forma segura, fiable y económica. -------------------------------------------------------------------------------- Francisco Huidobro Director de Ventas de COLT Telecom España

¿Qué pasará en un futuro cercano en el mercado de las VPNs? -------------------------------------------------------------------------------- Hoy en día, hablar de Redes Privadas Virtuales en nuestro entorno es tan común como oír hablar de "El Gran Hermano" en el bar o en el mercado. Todo el mundo ha leído alguna vez el término VPN (del inglés Virtual Private Network) en los medios de comunicación, ya no sólo en los medios técnicos sino también en los económicos, debido fundamentalmente al impacto que este tipo de tecnología tiene sobre los números de las empresas. Las VPNs constituyen un método económico de proporcionar acceso a los servicios corporativos desde delegaciones, oficinas remotas y usuarios móviles, así como extender estos servicios a los clientes y colaboradores (socios, agentes,...). Tradicionalmente, las redes privadas de comunicaciones se han establecido sobre enlaces Frame Relay (o ATM) definidos al efecto, pero actualmente, las expectativas creadas con la generalización del uso de Internet y de la tecnología IP en general han llevado a los operadores a ofertar servicios de red privada sobre redes IP, tanto públicas como privadas, con las correspondientes ventajas e inconvenientes de unas y otras. En ambos casos, la red siempre es compartida. Sin embargo, cada empresa dispone de su propia parte privada de la red, simulando que el tráfico está siendo transportado en una red privada (virtual). Una VPN es una red corporativa implementada sobre una red compartida (de cualquier operador) que utiliza el mismo entorno de gestión, seguridad y acceso que las redes privadas actuales. La funcionalidad exigida a una VPN no viene determinada por el entorno WAN sobre el que se construye, sino por los requerimientos de los equipos instalados en los extremos que son los que permiten el acceso final a las redes locales y a los recursos de red compartidos. Un futuro no tan incierto... Las previsiones de negocio para los próximos años en este campo presentan un crecimiento muy acentuado debido fundamentalmente al doble efecto que supone por un lado la propia implantación de VPNs y por otro, su posterior gestión y administración, que cada vez de forma más acusada será externalizada y puesta en manos de los operadores de red para evitar enfrentarse a toda la problemática asociada a este tipo de tecnología: compatibilidad, seguridad, encriptación, integración, calidad de servicio, gestión, actualizaciones,... Organizaciones de todos los tamaños están desarrollando o planificando actualmente VPNs. Para el año 2002 las previsiones alcanzan la siguiente distribución: el 57% de las grandes empresas, el 55% de las empresas medias y el 51% de las pequeñas empresas habrán implementado VPNs en Estados Unidos (Infonetics Research). Además, es también un dato significativo que el 31% de las pequeñas empresas planeen utilizar extranets para sus negocios de comercio electrónico en Internet. Tipos de VPN Las VPNs se dividen generalmente en tres categorías: intranet, extranet y acceso remoto. Intranet (site-to-site): están indicadas para conectar ubicaciones fijas, sucursales, delegaciones y oficinas remotas. Utilizan normalmente conexiones dedicadas dentro de la estructura WAN de comunicaciones de la compañía apoyándose en alguna red IP privada de un operador. Extranet: implantadas para ampliar los servicios de red y proporcionar un acceso limitado y seguro a los socios y clientes de la compañía. Estas extensiones se apoyan generalmente en redes públicas (típicamente Internet, la red IP pública por excelencia), para los accesos de clientes y en redes IP privadas con accesos de mayor calidad para los socios y colaboradores. Acceso remoto: proporcionan acceso seguro a usuarios móviles y pequeñas oficinas con necesidades muy básicas de comunicación. Utilizan las redes de acceso existentes, RTB y RDSI, para conectarse a través de Internet. Es interesante destacar en este punto la diferencia entre implementar una VPN sobre una red IP privada o sobre una red pública (Internet). •	Sobre una red IP privada el operador correspondiente puede asegurar una calidad de servicio acordada (SLA) y puede controlar y monitorizar su red para optimizar su rendimiento. Son redes diseñadas y destinadas para el tráfico corporativo que no compiten por recursos de ancho de banda frente a los usuarios domésticos que navegan por Internet. Por último, al ser redes privadas llevan intrínseca la seguridad y no necesitan añadir los costosos protocolos de encriptación en cuanto a equipamiento, retardos, incremento del tamaño de los paquetes, etc. Aun así, se pueden implementar si los requerimientos de seguridad son tan estrictos que los exigen. •	Por el contrario, sobre una red IP pública como Internet no se puede garantizar ninguna calidad de servicio ya que nadie controla el nivel de congestión de la red. El tráfico perteneciente a una VPN empresarial competirá por recursos de ancho de banda frente a innumerables usuarios domésticos navegando en busca de la última novedad o simplemente "chateando" con sus circunstanciales contertulios. Esto puede degradar de modo significativo el rendimiento ofrecido por una VPN. Además, hay que considerar los efectos acumulados de los protocolos de encriptación, que normalmente producen un incremento del tamaño de los paquetes (aunque existen algunas técnicas de compresión) e introducen un inevitable retardo en el proceso de transmisión-recepción extremos a extremo. Distintas perspectivas de futuro Los estudios de mercado realizados al respecto indican que en los próximos años (hasta el 2003) el 100% de las compañías implementarán algún tipo de VPN como complemento, extensión o sustitución de sus actuales redes (Gartner Group). Las previsiones de implantación de VPNs para el año 2002 en función de los tipos anteriormente enunciados se detallan en el siguiente gráfico. Algunas compañías implementarán los tres tipos de VPNs y el resto desarrollarán tan solo uno o dos de los tipos mencionados (Infonetics Research). Hardware para VPNs Casi todas las tecnologías emergentes llevan asociadas la implementación de equipos adecuados que sustituyan los anteriores y sean capaces de ofrecer las prestaciones y características requeridas. En el caso de las VPNs, se debe buscar un equilibrio entre la reducción de costes que se produce en los accesos y la inversión necesaria para actualizar o implantar una red de comunicaciones basada en este tipo de tecnología. Internet supone una solución barata, pero, como ya hemos visto, a costa del rendimiento final obtenido, que dependerá fundamentalmente de tres factores: el proveedor de Internet elegido, la congestión propia de la red y el protocolo de encriptación utilizado en la VPN. Mediante la utilización de un hardware dedicado de encriptación/compresión se pueden lograr compromisos aceptables de rendimiento (retardo introducido, ancho de banda requerido, etc). Estos módulos se integran tanto en los routers como en los firewalls, así como en pequeñas "cajas negras" que se encadenan a los dispositivos de comunicación para lograr el cifrado de toda la información que circule por un determinado enlace. Cifras de ventas Las cifras que aparecen en este entorno son ciertamente sugerentes y los fabricantes de este tipo de equipamiento luchan por posicionarse en este mercado lanzando una variada gama de módulos y componentes que se integran en las redes y equipos existentes tratando de salvaguardar las inversiones ya existentes en comunicaciones realizadas por las compañías. En el siguiente gráfico quedan reflejados los valores de negocio conseguidos en 1999 y los previstos para el año 2000 (Infonetics Research). VPNs en Europa Como en tantas otras ocasiones, Estados Unidos lleva la iniciativa en esta tecnología, pero los operadores europeos ya disponen, en sus portfolios de productos, de soluciones capaces de implementar VPNs tanto sobre una red IP privada como sobre una red pública (Internet). El mercado europeo se muestra también muy activo y con excelentes perspectivas debido al proceso de globalización e internacionalización que se viene produciendo desde hace ya algún tiempo. Las expectativas en este sector para los próximos años se ven reflejadas en el siguiente gráfico (Datamonitor). Conclusiones Recogiendo las ideas expuestas anteriormente podemos extraer una serie de conclusiones que nos permitan tener una perspectiva de conjunto en cuanto a la posible evolución del mercado de las VPNs en los próximos años (TeleChoice VPN Market Report): •	Las compañías buscan actualmente simplificar sus comunicaciones, desean una única red por la que transportar sus datos, y han elegido el protocolo IP para ello. Las VPN dan cumplida respuesta a esta demanda. •	Actualmente, un 20% de las compañías ya tienen implementado algún tipo de VPN. •	Un 55% tiene pensado implementar una VPN en los próximos 18 meses. •	Las compañías que elijan soluciones totalmente gestionadas de VPNs tienen más probabilidades de sentirse satisfechos que aquellos que las construyan por ellos mismos. •	Los responsables de sistemas de información parecen dispuestos a delegar temas como el equipamiento de las VPNs y la gestión de seguridad, pero son muy reacios a delegar aspectos como la administración de usuarios, la autentificación o el acceso remoto. •	El rendimiento de la red es el factor más importante que consideran estos responsables cuando evalúan productos y servicios de VPNs, relegando la seguridad a un segundo plano. En resumen, estamos ante un mercado muy abierto y en tremenda expansión donde van a jugar un papel fundamental dos aspectos diferenciadores: aprovechar las ventajas de las redes IP privadas frente a una cada vez más controvertida Internet, y definirse entre VPNs totalmente gestionadas frente a VPNs construidas y mantenidas por uno mismo. En todo caso, parece claro que cualquier empresa contará inexcusablemente en los próximos años con algún tipo de VPN en sus redes de comunicaciones. -------------------------------------------------------------------------------- Rafael Ferreira Business Solutions Engineer de GlobalOne